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Renault Hamburg setzt auf Leads

Autor: Stephan Richter

Die Renault Retail Group Hamburg hat bei ihrem crossmedialen Marketingmix viele Kontrollpunkte installiert, damit kein Lead verloren geht.

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Die Renault-Niederlassung in Hamburg erzielt 4,49 Prozent lokalen Marktanteil .
Die Renault-Niederlassung in Hamburg erzielt 4,49 Prozent lokalen Marktanteil .
(Foto: Richter)

Die Renault-Niederlassung in Hamburg analysiert in akribischer Kleinarbeit, über welchen Kanal die Kontaktanfragen ins Autohaus gelangen. Dafür codieren die Mitarbeiter Zeitungsanzeigen, um zu ermitteln, welches Medium das erfolgreichste ist. Sie kontrollieren fortwährend, über welche Suchbegriffe die Kunden auf die Internetseite gekommen sind – und löschen irrelevante Keywords sofort. Ebenso docken sie jeder Kampagne einzelne Fahrzeuge mit sogenannten „Single Car Landingpages“ an und haben auch deren Klickraten jederzeit im Blick. Im Mittelpunkt steht die Zwillingspräsenz www.renault-hamburg.de und www.dacia-hamburg.de.

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Die Seiten bekommen den nötigen Traffic neben den codierten Zeitungsanzeigen noch über Direct-Mailings per Brief oder Postkarte an die Kunden, über die Onlinebörsen, Suchmaschinenmarketing oder Werbung auf lokalen Portalen oder Nachrichtenseiten. Die Seiten unterstützen aktiv den Vertrieb, weshalb alle drei Renault-Standorte in der Hansestadt einen Leadverantwortlichen haben. Es gilt die Vorgabe, dass jeder Kundenkontakt seinen Weg ins CRM-System findet, sagt Geschäftsführer Thomas Pilling. Zusätzlich analysiert das Unternehmen gemeinsam mit dem Dienstleister Reach Local die Relevanz der einzelnen Kampagnen und welche von ihnen zu den Leads geführt hat.

„Das nette Gesicht“ bringt Kontakte

Im Rahmen des Controllings fiel Pilling zudem auf, dass die meisten Kunden, die von einer Börse auf die Unternehmensseite kommen, zuerst in die Bildergalerie der Mitarbeiter klicken. „Das nette Gesicht“ und eine professionelle und freundliche Darstellung der Verkäufer und Servicekollegen sei also unabdingbar, sagt Pilling.

Damit die Kunden stets ein gutes Angebot auf der Internetseite der Niederlassung finden, müssen zugekaufte Fahrzeuge, Inzahlungnahmen oder Leasingrückläufer innerhalb einer Woche verkaufsfertig im Internet stehen – mit perfekten Bildern und einer hohen Inseratsqualität, ergänzt Verkaufsleiter Christoph Kraus. Ebenso stellt das Autohaus alle Vorführwagen, Lagerwagen und Tageszulassungen online.

Facebook steht außen vor

Ein Engagement, das zu 4,49 Prozent lokalem Marktanteil führt – fast einem Prozent mehr als der bundesweite Durchschnitt der Marke. Und all das ohne eine aktive Facebook-Präsenz. Zwar sei das Unternehmen mit einem Versuchsaccount für die Marke Dacia gestartet und habe diesen auch über zwei Jahre hinweg betrieben. Als jedoch der kommunikative sowie der vertriebliche Erfolg ausblieben, reduzierte das Autohaus sein Engagement.

Eigene Infoplattform für E-Mobilität

Engagement, das nun in Seiten wie www.hamburg-elektroauto.de fließt. Hier betreibt die Niederlassung eine weitere Plattform, mit der sie sich gezielt an Interessenten für die Elektrofahrzeuge des Importeurs richtet. Produktinformationen stehen direkt neben einem Formular für eine Probefahrtanfrage und wechselndem Content zum Thema Elektromobilität aus dem Hause Renault.

Die Darstellung der Webseite und die Onlinestrategie der Renault-Niederlassung Hamburg ist zweifelsohne keine Einzelleistung, sondern beruht auf den gemeinsamen Plänen der Renault Retail Group Deutschland mit weiteren Standorten im Rhein-Main-Gebiet, Berlin, Frankfurt und München. Zudem betreut die Agentur Federstein alle Niederlassungsbetriebe. Pilling betont die geringe Fluktuation in seiner Niederlassung, und dass die Mitarbeiter die gesetzten Vorgaben auch einhalten. Zudem haben die Kunden je nach Region ein unterschiedliches Kaufverhalten oder informieren sich anders. Selbst zwischen den Standorten in Hamburg stellt Pilling abweichende Tendenzen fest. Daran möchte der Niederlassungsleiter auch in Zukunft sein Vertriebs- und Servicegeschäft ausrichten – und trotzdem noch etwas von der gesamten Retail Group lernen.

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