Kfz-Handel in Thüringen Schließung führt nicht automatisch zum Stillstand im Autohaus

Autor: Doris Pfaff

Mit der Bundesnotbremse ist der thüringische Sonderweg mit offenen Autohaus-Verkaufsräumen an sein Ende gekommen. Der Präsident des Kfz-Gewerbes Thüringen und Autohaus-Unternehmer Helmut Peter erläutert, warum ihn die Entwicklung nicht aus der Ruhe bringt.

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Wer seine Kundenkontakte pflegt, habe es in der Krise leichter, sagt Helmut Peter, Präsident des Kfz-Landesverbands Thüringen. Er betreibt Autohäuser in Thüringen und den angrenzenden Bundesländern.
Wer seine Kundenkontakte pflegt, habe es in der Krise leichter, sagt Helmut Peter, Präsident des Kfz-Landesverbands Thüringen. Er betreibt Autohäuser in Thüringen und den angrenzenden Bundesländern.
(Bild: Peter-Gruppe)

Während bundesweit der stationäre Autohandel schon ab Dezember teilweise schließen musste, blieben in Thüringen die Türen offen. Seitdem galt dies als Paradebeispiel dafür, dass der Kfz-Handel trotz hoher Inzidenzen geöffnet bleiben kann. Mit Inkrafttreten der Bundesnotbremse gilt das nicht mehr: Ab einer Inzidenzzahl von 150 muss auch in Thüringen der Showroom geschlossen werden. Warum ihn das nicht auf die Palme bringt, erläutert Helmut Peter, Präsident des Kfz-Gewerbes Thüringen.

Redaktion: Viele Autohändler habe lange neidisch auf ihre Kollegen in Thüringen geschaut: Dort ließ die Landesregierung als einzige den Autohandel zu, während alle anderen seit Dezember im Lockdown waren. War der Neid gerechtfertigt?

Helmut Peter: Das Thema wurde viel zu hoch gehängt. Das Kundenerlebnis „Automobilwelt“ wie vor der Pandemie gab es auch in Thüringen nicht mehr. Schließlich galten auch für uns die Hygieneauflagen. Ich unterhalte 29 Vertriebsstandorte in Thüringen und den angrenzenden Bundesländern Niedersachsen und Sachsen-Anhalt. In Thüringen haben meine Autohäuser nur unwesentlich mehr Fahrzeuge verkauft als in den anderen Bundesländern. Und umgekehrt hatte die Schließung des stationären Handels an anderen Standorten nicht automatisch zum Stillstand im Autohaus geführt.

Wie meinen Sie das?

Peter: Wie das Geschäft weiterlaufen kann, selbst wenn der Verkaufsraum für den Kunden geschlossen ist, hängt von mehreren Faktoren ab. Unter anderem von den Produkten, die man hat, und wie man das gegenüber seinen Kunden kommuniziert. Wer sein Unternehmen intuitiv führt und seine Mitarbeiter kennt, kann so weiterhin auf dem Markt unterwegs sein – nur eben in digitaler Form. Man muss innovativ sein und schnell auf die Gegebenheiten des Marktes reagieren, um in der Pandemie den Kunden regelkonform bedienen zu können.

Können Sie Beispiele nennen?

Peter: Wenn ein Kunde ein Ersatzteil benötigt, wird die Beratung vorab telefonisch oder per E-Mail durchgeführt. Der Kunde wird informiert, sobald das Teil abholbereit ist. Es wird kontaktlos nach Terminabsprache übergeben und bezahlt – gemäß den geltenden AHA-Regeln.

Und wie verkaufen Sie Autos?

Peter: Meine Mitarbeiter bewegen sich in dem Rahmen der Möglichkeiten. Unsere Verkäufer wissen, wie sie mit den Kunden umzugehen haben. Wenn beispielsweise ein Leasingvertrag ausläuft, dann kontaktieren wir den Kunden frühzeitig und bereiten einen Anschlussvertrag vor – dies kann rein digital erfolgen. Die meisten Kunden wissen auch, was sie wollen. Wer seine Kundenkontakte pflegt, bekommt das alles kontaktlos und online hin. Das gilt auch bei Gewerbekunden: Wenn eine Flotte ausläuft, dann werden wir aktiv und bestellen frühzeitig. Probefahrten sind dabei meist nicht nötig. An den Zulassungszahlen sieht man, dass meine Kollegen bundesweit ebenfalls verkaufen – sonst wären die aktuellen Zulassungszahlen nicht möglich gewesen.

Lassen sich neue Kunden ebenfalls rein digital ansprechen?

Peter: Selbstverständlich! Wie unsere Kunden oder Interessenten die Form der digitalen Kommunikation annehmen, ist keine Frage von Neu- oder Bestandskunden, sondern vielmehr eine Frage der persönlichen Einstellung zu diesen Medien. Man wird immer beide Formen der Ansprache benötigen, um ganzheitlich kommunizieren zu können. Aber in Zeiten der Pandemie müssen wir uns eben alle umstellen und anpassen. Viele Kunden, die vorher nur analog kommunizieren wollten, haben sich entsprechend umgestellt. Ob dies von Dauer oder nur zur Überbrückung während der persönlichen Kontaktbeschränkungen sein wird, werden wir sehen. Ein persönliches Gespräch vereinfacht natürlich vieles und wird niemals ganz zu ersetzen sein.

Wie steht es um den Verkauf von Gebraucht- und Jahreswagen?

Peter: Das sehe ich unproblematisch, denn die kann man über jede Plattform vermarkten, wenn man das Vertrauen der Kunden hat.

Das klingt fast so, als würde die Pandemie keine tiefen Spuren im Kfz-Gewerbe hinterlassen.

Peter: Doch, natürlich. Aber es geht nicht zwangsläufig allen Betrieben schlecht. Die Betriebe, die schon vor der Krise Probleme hatten, haben es nun doppelt schwer. Natürlich haben wir alle Einbrüche. Aber wir haben auch weniger Ausgaben, die wir sonst für die Teilnahme an Messen, Events und allgemeiner Werbung gemacht hätten. Sorgen bereitet der unverändert hohe Neuwagen-Absatzdruck, den manche Hersteller machen. Was das Servicegeschäft der Werkstätten angeht: Auch dort ist ein Rückgang nicht überall feststellbar. Sicher – viele fahren weniger, weil sie im Homeoffice sind. Aber wer zuvor mit dem ÖPNV unterwegs war, viele Dienstreisen mit der Bahn oder mit dem Flugzeug gemacht hat, ist jetzt mit dem Dienstwagen oder dem eigenen Auto unterwegs. In den ländlichen Bereichen wird das Auto neben der Wohnung als zweitsicherer Ort schätzen gelernt.

Bringt es Sie nicht aus der Fassung, wenn nun die Bundesnotbremse auch den stationären Kfz-Handel in Thüringen trifft?

Peter: Nein. Wir haben alle Verantwortung und müssen dazu beitragen, dass die Pandemie abklingt. Schließlich wollen wir alle wieder zur Normalität zurückfinden, nicht nur im Autohaus.

Was fordern Sie als Unternehmer jetzt von der Politik?

Ich erwarte nicht, dass demnächst wieder Großveranstaltungen in den Autohäusern möglich sind. Aber ich erwarte, es möglich zu machen, dass wir unter Erfüllung der Auflagen, mit Abstand, Testen und Nutzung der Luca-App wieder Kunden im Autohaus empfangen und bedienen dürfen. Selbst Probefahrten sind unbedingt notwendig, damit die Kunden das Fahrzeug unmittelbar erleben können.

Von der Pandemie abgesehen: Welche Probleme sind aus Ihrer Sicht für den Autohandel besonders herausfordernd?

Peter: Die Auflagen für den Autohandel durch die Umweltvorschriften und das Erreichen des Klimaziels werden uns weiterhin zu schaffen machen. Die Autoindustrie hat im vergangenen Jahr überraschend schnell auf die Elektromobilität reagiert. Das hätte ich in diesem Tempo nicht erwartet. Doch das hat fatale Folgen: Was machen wir in drei Jahren mit den E-Fahrzeugen aus rücklaufenden Leasing- und Finanzierungsverträgen, wenn es dann keine Förderung mehr gibt? Gebrauchte E-Fahrzeuge und Hybride sind ohne Förderung unverkäuflich, weil die Preise dann viel zu hoch wären. Wie hoch nach drei Jahren die Batteriekapazitäten unter normalen Fahr- und Witterungsbedingungen sind, kann von uns Händlern noch nicht abgeschätzt werden. Die Wartungskosten dieser Fahrzeuge, die dann auf unseren Höfen stehen und auf Käufer warten, werden eine sehr hohe Herausforderung für uns alle. Bisher nehmen nur wenige Hersteller oder Importeure die Fahrzeuge zurück. Ich fürchte, der Handel wird darauf sitzen bleiben.

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Über den Autor

 Doris Pfaff

Doris Pfaff

Redakteurin bei »kfz-betrieb«, Ressort Verbände & Politik