Schlummernde Servicepotenziale entdecken

Autor / Redakteur: Norbert Rubbel/Michael Zülch / Vera Scheid

Wie Betriebe zusätzliche Potenziale im Servicemarkt aufspüren können, erläutert Michael Zülch Ende Oktober auf der 20. Fachtagung für Freie Werkstätten und Servicebetriebe.

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Michael Zülch wird auf der 20. Fachtagung für Freie Werkstätten und Servicebetriebe am 29. Oktober im Vogel Convention Center Würzburg über die Wichtigkeit des aktiven Verkaufs in Servicebetrieben sprechen. Viele Inhaber erledigten ihre Marketing- und Umsatzplanungen nur „aus dem Bauch heraus“, bedauert der Berater von der Zülchconsulting GmbH, Bergisch Gladbach. Um aber eine ausreichende Auslastung der Servicemitarbeiter zu gewährleisten, sollten sich die Verantwortlichen „mit größter Intensität“ dem aktiven Verkaufen widmen, rät der Unternehmensberater.

Ziel müsse es sein, die „schlummernden Potenziale“ im Einzugsgebiet der Freien Werkstatt zu identifizieren. „Einen Großteil des Endverbraucherumsatzes realisieren die Kfz-Betriebe lediglich in drei bis fünf Postleitzahlgebieten“, berichtet Zülch. Weniger die Anzahl der Einwohner im Einzugsgebiet der Werkstatt sei für eine Potenzialanalyse interessant, als vielmehr die angemeldeten Pkw je Postleitzahlgebiet. Denn mit der Fahrzeuganzahl und der Marktanteilsanalyse ließen sich die Umsatzpotenziale für Erzatzteile, Reifen, Autoglas, Zubehör und Servicearbeiten berechnen.

Preispositionierung im Reifengeschäft

Ein wichtiger Teil des Servicegeschäftes ist der Reifenhandel. Dieses Leistungsangebot müsse ein Betrieb laut Zülch ebenfalls im Markt positionieren – und hierbei spiele die Preisfindung eine wichtige Rolle: Die Preispositionierung der Reifen, Kompletträder und der Serviceleistungen dürfe das Unternehmen allerdings nicht separat betrachten, sondern müsse es immer als wesentlichen Bestandteil des gesamten Marketings begreifen.

Die Marketingausrichtung hänge von der Positionierung im jeweiligen Einzugsgebiet ab: Zu klären sei, ob man sich eher als Discounter versteht und somit den günstigsten Preis der Produkte in den Vordergrund stellt. Oder ob man sich als Fachhandel präsentiert, der die Serviceleistungen und die Kompetenz rund um Räder, Reifen und Fahrwerk in den Mittelpunkt des Marketings rückt.

Checkliste zur Strategiefindung

Zülch empfiehlt, sich bei der Strategiefindung im Reifengeschäft an folgender Checkliste zu orientieren:

  • Folgt die Preispositionierung einer betrieblichen Preisstrategie?
  • Ist die Kalkulation der Preise im Warenwirtschaftssystem nach Einkaufspreisen gestaffelt und trägt sie individuellen Kriterien Rechnung (Verfügbarkeit, Testergebnisse)?
  • Sind die aktuellen Preislevel der relevanten Wettbewerber für die wichtigsten Dimensionen und Marken bekannt?
  • Wie hoch sind die Differenzen zur eigenen Kalkulation und wie gehe ich damit um (Preis halten und argumentieren, Alternative anbieten, Zusatzleistungen offerieren)?
  • Kennen meine Verkäufer die Kaufgründe meiner Kunden und ermitteln sie ihren Bedarf optimal?
  • Gibt es Argumentationsketten für die wichtigsten Kundeneinwände?
  • Wie ist die Vorgehensweise bei Preisanfragen am Telefon und gibt es dafür Vorgaben des Betriebs?

Wie die Unternehmen noch weitere Servicepotenziale aufspüren und gezielt umsetzen können, wird Michael Zülch den Fachtagungs-Teilnehmern am 29. Oktober im Würzburger Vogel Convention Center verraten.

Ein weiterer inhaltlicher Schwerpunkt der Fachtagung sind die Dienstleistungen, die Automobilhersteller den Freien Werkstätten anbieten. Über ihre Angebote referieren je ein Vertreter von BMW und Mercedes-Benz. Einen Einblick in die Teileversorgung über den Freien Handel gibt Hartmut Röhl, Präsident des Gesamtverbands Autoteile-Handel (GVA). Eine Fachmesse mit vielen Branchen-Ausstellern rundet das Programm ab.

Informationen zu den vielfältigen Angeboten der 20. Fachtagung, ein ausführliches Programm und ein Anmeldeformular finden Sie hier.

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