Service Award 2010: Zweiter Frühling nach Geschäftsaufgabe

Autor / Redakteur: Steffen Dominsky / Steffen Dominsky

Hohe Standards machen den Opel-Vertrieb nicht mehr rentabel. Bis der Hersteller die Anforderungen wieder senkte. Inwischen ist Opel Höfler wieder erfolgreich. Mit einem Service-Vertrag und Social-Media-Marketing.

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Der Opelhändler Auto-Hoefler in Erlangen.
Der Opelhändler Auto-Hoefler in Erlangen.
( Archiv: Vogel Business Media )

Eigentlich hätte alles so schön sein können: 1959 eröffnet, hätte Opel Hoefler aus Erlangen letztes Jahr sein 50-jähriges Firmenjubiläum feiern können. Wenn, ja wenn da nicht der Hersteller gewesen wäre.

Rückblende: Mitte der Neunziger, der westdeutsche Autoboom – über Nacht durch den Kaufrausch von 17 Millionen neuen Bundesbürgern entfacht – ist abgeebbt. Dennoch erhöhen zahlreiche Hersteller die Standards für ihre Vertragspartner und setzen ihnen damit die finanzielle Pistole auf die Brust, so auch Auto Hoefler.

Kurt Hoefler, Firmengründer und Geschäftsführer, sieht dem Treiben seines Herstellers nicht lange zu. „Wirtschaftliches Harakiri sollen andere machen“, sagt er sich und handelt. Hoefler liebt seine Marke und sein Geschäft, aber nicht um jeden Preis – er sperrt zu. Am 31.12.1996 ist Schluss. Aus, Ende, vorbei.

Sein Grundstück mit 10.000 Quadratmetern verpachtet er. Hier ein Supermarkt, da eine Computerfirma. Letztere gegründet von Sohn Tom – der findet zu diesem Zeitpunkt PC & Co. eh viel cooler als Autos. Der ehemalige Name „Auto Hoefler“ versinkt im Dornröschenschlaf, bis im Jahr 2000 ein befreundeter Händler Tom Hoefler einen Floh ins Ohr setzt: „Verkauf doch wieder Autos: EU-Importe, Gebrauchtwagen. Im kleinen Stil, kein Vertrag, dafür reichlich Marge. Um Service- bzw. Garantiearbeiten kümmere ich mich“, lauten die Argumente des künftigen Geschäftspartners.

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Auf zu neuen Ufern: Bits & Bytes statt Motoröl und Blech

Hoefler Junior zögert nicht lange, und so startet Auto Hoefler in eine neue Zukunft. Ein Bürocontainer und die exzellente Lage des Geländes müssen anfangs reichen, so der Plan des automobilen Jungunternehmers. Und der geht auf! Das Geschäft entwickelt sich zum Erstaunen aller prächtig. Nach knapp drei Jahren schiebt Tom Hoefler die ersten Computerkartons zur Seite und installiert wieder eine Hebebühne.

Anfang 2004 hängt er die Bits und Bytes entgültig an den Nagel – der kleine, aber feine Fünf-Mann-Betrieb benötigt Platz und seine ganze Aufmerksamkeit. Mittlerweile 1a-Autoservicepartner und im Service auf eigenen Beinen stehend, bewirbt er sich um einen Servicevertrag bei Opel. Knapp zehn Jahre später backt der mittlerweile stark gebeutelte Autobauer deutlich kleinere Brötchen in Sachen Standards. Man wird sich schnell einig: Hoefler ist zurück als Opel-Servicebetrieb.

Von da an gibt es kaum noch ein Halten. Die Kunden rennen Hoeflers die Bude ein. Nach wie vor genießt der Name das Traditionshauses einen ausgezeichneten Ruf. Die Auftragsbücher im Service für Opelfahrzeuge sind voll, und auch das „freie“ Geschäft mit Neu- und Gebrauchtwagen boomt. Zusätzlich befruchtet der Handel mit Fremdfabrikaten den Service mit neuen Kunden.

Und die nimmt Hoefler gerne mit. „Schließlich ist Euro gleich Euro, egal durch welches Modell er kommt“, so die einfache Formel des Chefs. Entsprechend groß ist das Servicepotenzial, aus dem er schöpfen kann, ohne wie andere auf nur eine Marke angewiesen zu sein. Ein Viertel seines Serviceumsatzes erwirtschaftet er mit Fremdfabrikaten.

Auch anderweitig haben Vater Kurt – der seinem Junior beratend zur Seite steht – und Sohn Tom die Zeichen der Zeit erkannt. Beispiel Altersstruktur: Die ist bei der Rüsselsheimer Marke keineswegs die beste, sprich der Nachwuchs fehlt. Das Team lässt sich entsprechende Marketingaktionen einfallen, um das autofahrende Jungvolk anzusprechen.

So platzierte es sich z.B. bei der Vorstellungen des Auto-Aktionsfilms „Fast & Furios“ mit einem eigenen Stand im Foyer eines Großraumkinos und spendierte drei lokalen Opelclubs eine kostenlose Filmpreview. Das kam an, und zwar richtig. „Selbst wenn da der eine oder andere selbst an seiner Kiste bastelt: Was meinen Sie, wo der seine Teile künftig holt“, gibt der gewiefte Jungunternehmer zu bedenken.

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Und auch sonst weiß der IT-Fachmann, wie er seine Zielgruppen richtig anspricht: Facebook, Twitter und Xing. Was ein bisschen klingt wie Mickey Mouse & Co., sind Medien, mit denen man die Kunden von heute und erst recht die von morgen erreicht. Auf den Internetplattformen platziert Hoefler Merchandising-Artikel und Werbebotschaften, die sich Fans der Marke bzw. seiner Firma massenweise downloaden – übertrieben, meinen Sie? 200.000 heruntergeladene Klingeltöne und 400.000 Handybilder sprechen eine deutliche Sprache! Selbst wenn die „User“ heute noch keinen Opel fahren – die meisten wissen morgen noch, wer Auto Hoefler ist.

Internet-Communities statt banaler Werbebotschaften

Aber auch Kunden von heute spricht der geschäftige Franke mit neuzeitlicher Computertechnik an. Ein eigener Opel-Webshop sorgt für „Verkehr“ auf der Homepage und für Umsatz in der Kasse, die Terminvereinbarung via Internet nutzen Kunden ebenfalls regelmäßig. Und kommt bei einer zeitwertgerechten Reparatur einmal nur ein gebrauchtes Ersatzteil in Frage, kostet das Hoefler nur wenige Mausklicks auf einer der Teilebörsen, mit denen er vernetzt ist.

Selbstverständlich pflegen die Hoeflers ihren Kundenstamm mit derzeit 8.000 Adressen regelmäßig. So sponsert das Autohaus die Veranstaltung „Klassik am See“, bei der sich am nahegelegenen Großweiher 4.500 Gäste einfinden. Eine Veranstaltungsart, mit der man nicht nur geladenen Besitzern eines Automobils aus Stuttgart eine Freude machen kann.

Da sich die Wiederaufnahme des Geschäftsbetriebs und die Qualität des Hoeflerschen Services in Opelfahrerkreisen sehr schnell herumgesprochen hat, verwundert es kaum, dass der konkurrierende Mitbewerber – auch durch eigene Fehler – rasch in Bedrängnis geriet. Ende 2008 gab er seinen Geschäftsbetrieb auf. Hoefler zögerte nicht lange und übernahm nicht nur den Großteil des Kundenstamms, sondern auch 25 Mitarbeiter (inkl. Lehrlinge) und verdoppelte damit mal eben sein Personal.

Dabei zeigte der Unternehmer nicht nur wirtschaftliche Weitsicht, sondern auch soziales Engagement. Letzteres ist für Hoefler nicht Kür, sondern Pflicht. Er weiß: Nur motiviertes Personal ist gutes Personal. Entsprechend betreibt er sein Marketing auch nach innen. Mehrere gemeinsame Veranstaltungen pro Jahr gehören genauso zum „Mitarbeiter-Wellnessprogramm“ wie umfangreiche Schulungsmaßnahmen z. B. in Form kostenloser Persönlichkeitstrainings. Somit schafft Hoefler heute die Voraussetzungen für einen guten Service von morgen. Getreu dem Firmenmotto „Immer günstig, immer besser“.

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