Skoda-Autowelt Peter: Auf menschlicher Ebene verkaufen

Autor / Redakteur: Andreas Grimm / Andree Stachowski

Ein offenes Ohr für Kunden, Hilfen für Organisationen und die schnelle Reaktion auf Anfragen – als verlässlicher Partner kommt die Skoda-Autowelt Peter auf Platz zwei des Vertriebs Awards 2015.

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Die Autohausgruppe Peter bewirbt sich mit ihrem neuen Skoda-Betrieb in Nordhausen um den Vertriebs Award 2015.
Die Autohausgruppe Peter bewirbt sich mit ihrem neuen Skoda-Betrieb in Nordhausen um den Vertriebs Award 2015.
(Foto: Grimm)

Die Entscheidung, für Skoda in Nordhausen neu zu bauen, hat sich für die Peter-Gruppe als richtig erwiesen. „Ich würde das Haus wieder so errichten, auch in dieser Größe“, sagt Firmenchef Helmut Peter mit Nachdruck. In der Tat wirkt die Skoda-Autowelt auf der Automeile der nordthüringischen Stadt mit ihren 38.000 Einwohnern imposant. Zugleich ist die Rechnung für die Peter-Gruppe aufgegangen: Mit der Marke Skoda ist sie auf Wachstumskurs. Steigende Fahrzeugverkäufe, stark sinkende Standzeiten im Gebrauchtwagenhandel, eine höhere Umsatzrendite und ein wachsender Marktanteil sprechen für sich.

Neubauten allein verkaufen noch keine Autos, dennoch lässt sich aus dem vor zwei Jahren neu errichteten Autohaus auf das Erfolgsrezept schließen. „Wir wollen mit der Mannschaft wie mit dem Neubau unsere Kunden begeistern und neue gewinnen – natürlich auch über Nordhausen hinaus“, erläutert Juniorchef Andreas Peter. Seiner Erfahrung nach spricht der Neubau tatsächlich ein anderes Klientel an als der alte Betrieb, den die Peter-Gruppe seit 2006 führte.

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Von Anfang an war der Skoda-Betrieb als integraler Bestandteil der Peter-Gruppe konzipiert. Die Galerie des Neubaus beherbergt Konferenzräume, die verschiedene Standorte und Marken der Gruppe nutzen. Die Achsvermessung, eine Waschstraße sowie eine Tiefgarage, die im Zuge des Neubaus entstanden, werden ebenfalls standortübergreifend genutzt.

Im Gegenzug profitiert der Skoda-Betrieb, bisher der einzige in der Peter-Gruppe, im Vertriebsalltag immer wieder von den Gruppensynergien. Erwähnt ein Kunde an einem anderen Standort Interesse an Skoda, leitet der dortige Verkäufer den Kontakt an den Betrieb in Nordhausen. Kommt es zum Kaufabschluss, erhält der vermittelnde Mitarbeiter eine Provision von 200 Euro. „Hier strahlt die Gruppe positiv in unser Tagesgeschäft hinein“, bringt es Helmut Peter auf den Punkt. Einige Verkaufsprofis der Peter-Gruppe verdienen sich auf diese Weise regelmäßig mehrere Hundert Euro dazu.

In besonderer Weise nutzt der Skoda-Betrieb die Gruppeneffekte im Marketing. Die Fäden laufen im zentralen Marketing-Team zusammen. Dadurch können die Mitarbeiter schnell lernen, warum eine Aktion funktioniert und eine andere nicht. Dazu kommt, dass die Verantwortlichen im Skoda-Betrieb, Centerleiter Torsten Wiesner und Verkaufsleiterin Sabrina John, sich nicht scheuen, auf das zentrale Marketing zuzukommen. „In diesem Zusammenspiel entstehen punktgenaue Aktionen, die zum Anlass passen“, lobt Marion Pomsel, die Leiterin der Marketingabteilung.

Beispielsweise hatte die Skoda-Autowelt Peter zur Einführung des neuen Fabia für drei Aktionstage auf das Marketing zurückgegriffen, um die Interessenten durch drei gänzlich unterschiedliche Events auf verschiedenen emotionalen Ebenen abzuholen. Neben einem klassischen Präsentationstag im Autohaus sowie einem weiteren Aktionstag zum Advent wurde der Fabia drittens vor der historischen Kulisse des nahe gelegenen Klosters Walkenried präsentiert. An außergewöhnliche Orte kommt man eben leichter, wenn bereits Kontakte bestehen.

In das Kloster hatte die Peter-Gruppe langjährige Kunden zu Sektempfang, Imbiss und Weihnachtskonzert eingeladen, vordergründig als „Zeichen des Dankes für die Treue zum Autohaus Peter“. Gleichzeitig ergaben sich genügend Anlässe für Gespräche zwischen Verkäufern und Kunden, um die Gäste für den damals brandneuen Skoda Fabia zu sensibilisieren. Denn selbst wenn der Gast nicht zur Käuferzielgruppe für das Modell zählte, so doch vielleicht dessen Kinder oder die Kinder von Verwandten und Freunden.

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Über den Autor

 Andreas Grimm

Andreas Grimm

Fachredakteur Management & Handel, Redaktion »kfz-betrieb«