Skoda-Handel: Zwischen Digitalisierung und Vertriebsanpassungen

Autor: Andreas Grimm

Rein äußerlich laufen bei den Skoda-Partnern die Geschäfte. Doch die Diesel-Krise macht den Händlern weiterhin zu schaffen. Dazu werfen neue Bonusregeln und der anstehende Austausch der Verträge weitere Fragen auf.

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(Bild: Grimm / »kfz-betrieb«)

Die Skoda-Partner haben Redebedarf. Trotz steigender Zulassungszahlen herrscht im Netz des Importeurs nicht nur eitel Sonnenschein, wie sich an Wortmeldungen während der gut besuchten Jahreshauptversammlung des Verbands Deutscher Skoda-Vertragspartner (VDS) am Samstag im Mainz auch zeigte. Mit rund 300 Teilnehmern waren noch mehr Mitglieder nach Mainz gekommen, als zur Jubiläumsversammlung zum 25-jährigen Bestehen des Verbands im vergangenen Jahr in Berlin.

Ein Jahr voller Herausforderungen liegt hinter den Händlern, verdeutlichte VDS-Präsident Thomas Peckruhn. Lange Lieferzeiten und technische Neuerungen im ersten Halbjahr, eine Auslieferungswelle und die überraschende Verkündung des Austauschs der Händlerverträge im zweiten Halbjahr sind nur einige Beispiele. Und über allem schwebt noch immer die Diesel-Krise mit ihrer nun doch spürbaren Auswirkung auf Nachfrage, Restwerte und Standtage. Gleichzeitig hat es die Zukunft in sich, Digitalisierung und Elektromobilität erfordern unmittelbares Handeln.

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„Wir sind bereit“, stellte Peckruhn klar. Mit den zurückliegenden Investitionen haben sich die Betriebe auf die Zukunft eingestellt. Gleichzeitig seien sie gefordert, die Veränderungen der Kundenwünsche und Fahrzeugtechnik anzunehmen. „Zukunft hat, wer sie gestaltet“, ist der VDS-Präsident überzeugt.

Gestalten heißt für den Verband natürlich auch: mitreden. Darum war er in die Neugestaltung des Bonussystems eingebunden und unter anderem darauf bedacht, dass kleinere und mittlere Betriebe davon profitieren, wenn sie ihre Kernkompetenzen Kundennähe und Kundenbindung nutzen. Für alle Skoda-Partner steigt der maximal erreichbare Bonus um 0,7 Prozentpunkte. Die jährliche Änderbarkeit des Bonussystems stößt dagegen auf Kritik des VDS. Skoda habe allerdings die Zusage gegeben, den Verband bei Änderungen eng einzubeziehen; ferner sei nicht beabsichtigt, mit den Änderungen im Bonussystem Geld aus dem Handel zu nehmen.

Vertragskündigung ist Vertragstausch

Auf den Austausch der Verträge hatte der Verband überrascht reagiert. Auf der Verbandstagung zielten die Aussagen von Frank Jürgens, Geschäftsführer des Importeurs, daher klar auf Vertrauensbildung. Es gehe letztlich um einen „Vertragsaustausch“, da jeder derzeit aktive Partner garantiert einen Anschlussvertrag angeboten bekommt. „Wir wollen keine Netzrestrukturierung und werden keine Margenkürzungen vornehmen“, stellte er klar. Auf Nachfrage ergänzte er, dass es „reine Servicepartner auch weiterhin gibt. Klares Ja.“

Der Austausch ist für Jürgens eine „sauberere Lösung“, anstatt das bisherige Regelwerk durch Zusatzvereinbarungen („Sideletters“) aufzublähen. Man werde nun mit dem Verband die Vertragsgestaltung ohne Zeitdruck und in einer Skoda-eigenen Vorgehensweise ausdiskutieren und die Ergebnisse den Partnern anschließend in Regionalkonferenzen vorstellen. Hinsichtlich des Gestaltungsaspekts sind die Positionen von Importeur und Verband da schon mal gar nicht weit entfernt: Jürgens ist sich sicher, dass „nur erfolgreich bleibt, wer sich laufend den Veränderungen anpasst.“

Dazu zählt insbesondere das Digitalgeschäft. Im Rahmen der Verträge soll unter anderem geklärt werden, wie der Handel etwa an Direktverkäufen beteiligt werden soll. Dass es in dieser Frage letztlich nicht um die Vorstellungen des Handels geht, sondern ausschließlich um die Bedürfnisse der Kunden, verdeutlichte in einem Gastvortrag Gerrit Heinemann, Professor an der Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach und Spezialist für E-Commerce und Multichannel-Handel. „Der Kunde will es schnell und einfach, und er ist digitaler viel weiter als es sich der Autohandel wünscht und denkt.“

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Seine Thesen müssen die Händler aufrütteln. Denn die digitalen Veränderungen der Vergangenheit sind aus seiner Sicht in der Automobilbranche bisher nur marginal gewesen. Ihm stehe die digitale Revolution erst noch bevor – und zwar unausweichlich. Der Autohandel müsse sich darauf einstellen, sonst machen andere das Geschäft für ihn. Seine klare Botschaft: Eine analoge Renaissance wird es nicht geben. Eine Zukunft haben nur Händler, die ihr Sortiment digitalisieren und es neben dem Showroom leicht erreichbar und einfach nutzbar im Internet abbilden.

Einige Händler wiesen allerdings darauf hin, dass sie digital schon an der Eintrittskarte, der Webseite, scheitern, weil der Web-Baukasten des Importeurs nicht mehr zeitgemäß ist. Das Problem ist laut Skoda allerdings erkannt, bis April 2018 soll ein Nachfolger kommen, mit der die Händlerseiten „in die Bundesliga aufsteigen“.

Maßnahmen gegen die Dieselfolgen

Die Kritik zeigt zugleich, dass die Partner derzeit an vielen Fronten kämpfen – Stichwort Dieselaffäre. Die Restwerte sinken, die Standzeiten steigen, das bestätigt auch der Importeurschef. Man werde sich die weitere Entwicklung genau ansehen und gegebenenfalls über die bisherigen Maßnahmen hinaus reagieren. Auch die Renditen sind in diesem Jahr trotz der Rekordverkäufe unter Druck, wobei sie bei den Skoda-Exklusivbetrieben höher sind, als in den Mehrmarken-Häusern. Vor allem das Gebrauchtwagengeschäft wird ertragsschwächer, wie Kersten Borst, Sprecher des Arbeitskreises Betriebswirtschaft, verdeutlichte.

Um die Dieselfolgen anzugehen, bietet der Importeur konkret nun eine Null-Prozent-Absatzfinanzierung für gebrauchte Diesel an, zudem können die Händler künftig auch die Restwert-Option für private Leasingrückläufer ziehen. Um weiteren Druck von der steigenden Kapitalbindung durch die Langsteher zu nehmen, erklärte sich Vertriebschef Stefan Quary noch auf der Verbandstagung bereit, der Forderung des VDS nachzukommen und auf die Erhöhung der vertraglichen Lagerwagen-Vorgaben zu verzichten.

Zahlreiche weitere Vorschläge wurden während einer ausführlichen Podiumsdiskussion aus den Reihen der Mitglieder vorgebracht, etwa eine Null-Prozent-Bestandsfinanzierung, Nachrüstlösungen für Dieselwagen, die Berücksichtigung von verlorenen Geschäften mit verärgerten Flottenkunden in den Jahreszielen oder bessere Konditionen der Skoda-Bank. Die Anliegen der Partner sind vielfältig, die Gesprächsbereitschaft beim Importeur allerdings auch weiterhin groß.

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Über den Autor

 Andreas Grimm

Andreas Grimm

Fachredakteur Management & Handel, Redaktion »kfz-betrieb«