Gebrauchtwagenmanagement So bewältigen Händler und Werkstätten den Gebrauchtwagen-Zukauf

Gerade in der aktuellen Situation kann es auf dem Markt für Gebrauchtwagen schnell unübersichtlich werden. Promotor XD hat Tipps, wie Kfz-Betriebe vorgehen können, um den Überblick zu behalten.

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Isabella Finsterwalder Die Pressefrau IFi Media Wirtschaft & Finanzen

Auf dem Gebrauchtwagenmarkt gibt es aktuell mehr Interessenten als Ware. Das spiegelt sich auch in den Preisen wider: Sie sind hierzulande auf ein Rekordniveau von durchschnittlich 21.250 Euro (plus 12,6 Prozent) gestiegen, wie die Unternehmensberatung Promotor XD in einer Pressemitteilung erläutert. Das Unternehmen rät dem Handel daher zu einem speziellen Gebrauchtwagenmanagement-Konzept.

Zukauf mit digitalen Tools

Geschäftsführer Andreas Serra zählt dazu vor allem den freien Zukauf von Gebrauchten, das Geschäft auch auf gebrauchte Fahrzeuge mit alternativen Antrieben zu erweitern sowie die eigene Internetpräsenz und den Online-Handel zu verstärken. Es gelte, eine Eintauschquote von einem Neuwagen zu 1,5 Gebrauchten zu erzielen.

Neben der kontinuierlichen Beobachtung des Gebrauchtwagenmarktes sei die richtige Planung ein wichtiger Punkt: Das Absatzziel, verbindliche Einkaufskriterien für den freien Einkauf, die Sortimentsstrategie und das Bruttoertragsziel sollten festgelegt werden.

Die Gebrauchtwagenbeschaffung selbst müsse Promotor XD zufolge zudem immer auf drei Säulen basieren: der Inzahlungnahme, dem freien Zukauf über Internet, Plattformen und Leasinggesellschaften sowie verlässlichen Ankaufsangeboten an die eigene Kundschaft. Aufgrund der zahlreichen Zukaufsquellen empfiehlt das Unternehmen die Unterstützung durch Autosuchprogramme. Aktuell ist es Serra zufolge zudem unbedingt erforderlich, Bestandskundschaft regelmäßig auf einen Fahrzeugtausch oder einen Zukauf anzusprechen.

E-Autos als Gebrauchtwagen

Promotor XD empfiehlt zudem, den Gebrauchtwagenhandel auf BEVs – angesichts dieses stark wachsenden Segmentes – auszuweiten. „Der BEV-Gebrauchtwagenmarkt ist nicht nur ein Teil der Zukunftssicherung des Gebrauchtwagenhandels, sondern darüber hinaus eine wichtige Möglichkeit, um sich im Wettbewerb gegenüber freien Anbietern und dem Privatmarkt zu profilieren,“ sagt Serra.

So sollte auch die Kommunikation mit Kunden auf die jeweilige Altersgruppe angepasst werden. Als Beispiel nennt das Unternehmen bei 18- bis 27-jährigen Kunden die Kanäle Youtube, Instagram oder Tiktok und bei der Zielgruppe 28 bis 42 Jahren die Plattformen Facebook, Twitter oder Whatsapp sowie darüber die Kommunikation per SMS, E-Mail oder Telefon.

Mobile Fahrzeugbewertung und Wünsche der Kunden

Der Bewertungsprozess sollte Serra zufolge hochwertig aber auch einfach, transparent sowie kundenfreundlich sein. Als Beispiel führt Promotor XD die eigene mobile Fahrzeugbewertung Smart Scan an. Das Unternehmen rät aufgrund des Wettbewerbs, die eigenen Einkaufsprozesse sowie mögliche Kooperationen zu untersuchen.

Zudem sollte der Verkäufer die Wünsche seiner Kunden kennen. Ergebnisse aus Beratungstätigkeiten von Promotor XD ergeben, dass 37 Prozent auf die Bewertung anderer Kunden setzen, sich eine unkomplizierte Abwicklung (36 %), hohe Geschwindigkeit (30 %) sowie kompetente Beratung (25 %) wünschen, aber auch die positiven Erfahrungen aus der Vergangenheit (22 %) für eine Kaufentscheidung heranziehen.

Außerdem sollte auf das Informationsverhalten von Gebrauchtwagenkäufern und -verkäufern geachtet werden. „Digital ist nämlich nicht alles und analog ist mitnichten nichts“, so Geschäftsführer Serra. 58 Prozent der Kunden suchten laut Ergebnissen des Unternehmens nach der digitalen Informationsphase den analogen Kontakt zum Händler – nur 14 Prozent setzten vollständig auf den digitalen Weg.

„Digitale Fitness“ hinterfragen

Serra empfiehlt zudem, die eigene „digitale Fitness“ kritisch zu hinterfragen und zu prüfen, ob sämtliche Gebrauchten in Mobile.de oder Autoscout 24 eingestellt sind, ein attraktives Ankaufsangebot auf der eigenen Händler-Website vorhanden ist oder auch die Klicks auf die eigenen Fahrzeuge regelmäßig analysiert werden.

„Eine klare Strategie für Absatz, Sortiment und Zukauf steht künftig ganz oben auf der Prioritätenliste. Darüber hinaus müssen die eigenen Gebrauchtwagenprozesse permanent überprüft und optimiert sowie die Reaktionsgeschwindigkeit erhöht werden,“ so Serra.

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