Studie: Fahrzeuggarantien können Autokauf beleben

Hohes unausgeschöpftes Potenzial vorhanden

| Autor: Joachim von Maltzan

Eine Studie zeigt die Bedeutung der Garantien im Verkauf.
Eine Studie zeigt die Bedeutung der Garantien im Verkauf. (Bild: CG Car-Garantie)

Besonders nach dem Lockdown muss der Automobilhandel nun jede Gelegenheit nutzen, um Kunden zu gewinnen und sie zu loyalisieren. Dabei helfen Anschlussgarantien, wie eine von der Car-Garantie in Auftrag gegeben repräsentative Studie der Nürnberger Marktforschung Puls zeigt. Danach kann eine Garantie nicht nur die Kaufbereitschaft eines Kunden deutlich erhöhen, sondern auch signifikant zur Kundenloyalisierung beitragen.

Laut der Studie sind 61 Prozent sowohl der Neu- als auch der Gebrauchtwagenkäufer an einer Anschlussgarantie beziehungsweise einer Gebrauchtwagengarantie interessiert. Die tatsächliche Anzahl der Abschlüsse hingegen ist deutlich geringer: Nur 41 Prozent der Gebrauchtwageninteressenten und sogar nur 28 Prozent der Neuwageninteressenten schließen beim Fahrzeugkauf auch eine Garantie ab. Dem Händler entgehen also je nach Segment bis zu 33 Prozent der Garantieabschlüsse.

Höhere Kaufbereitschaft dank Garantien

Einer der Gründe hierfür ist schlicht das fehlende aktive Garantieangebot. An dieser Stelle können Händler ansetzen, die die Schere zwischen Interessenten und tatsächlichen Abschlüssen schließen wollen: Ein aktives, professionelles und verlässliches Garantieangebot würde von zahlreichen Kunden wahrgenommen werden.

Für Händler kann sich das doppelt auszahlen: Nicht nur können sie durch Garantien ein Zusatzgeschäft abschließen, das Angebot einer Garantie erhöht auch die Kaufbereitschaft signifikant. Wie die Studie zeigt, steigt die Kaufbereitschaft bei Gebrauchtwagen von 38 Prozent ohne Angebot einer Garantie auf bis zu 63 Prozent.

Bei Neuwagen steigt sie immer noch von 39 auf 50 Prozent. Gleichzeitig erhöht sich die Loyalität des Kunden zur Marke und zum Autohaus: Laut der Studie steigt die Bereitschaft, den Händler weiterzuempfehlen, nach einem Garantieangebot deutlich, ebenso wie die Tendenz beim Kunden, das Fahrzeug auch in der Werkstatt des Händlers warten und reparieren zu lassen.

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