Subaru-Händler: Nicht die Stückzahl zählt

Das Autohaus Schüppler vertreibt Subaru und Suzuki. Geschäftsführer Thomas Schüppler freut sich über das günstige Nachlassniveau und ein Geschäft, bei dem nicht nur verkaufte Einheiten zählen.

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(Foto: Achter)

Thomas und Mike Schüppler machen keine halben Sachen. 2013 entschlossen sich die beiden Brüder, in einen Neubau für die Marke Subaru in Volkmarsen nahe Kassel zu investieren. Es handelte sich um eine beherzte Investition: 1,7 Millionen Euro nahmen die Händler für das Projekt auf einem 11.400 Quadratmeter großen Grundstück an einer viel befahrenen Ausfallstraße in die Hand. Und die Investition hatte für sie gute Gründe.

„Wir sind im Herzen Subaru-Händler“, sagt Schüppler. „Wenn wir nicht so viel Vertrauen in die Marke und die Qualität der Fahrzeuge hätten, hätten wir nicht so entschieden investiert.“

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Der bisherige Betrieb, der nur wenige hundert Meter entfernt liegt, war zu klein geworden. Nun hat das Autohaus Schüppler wieder genug Platz, um das Vertriebs- und Servicegeschäft zu organisieren. Die Werkstatt ist für das autobahnnahe Unternehmen eine wichtige Ertragsquelle: Sie ist nicht nur Anlaufstelle für treue Subaru-Fahrer aus der Region, die regelmäßig zum Kundendienst vorbeikommen, sondern auch für viele andere Kunden, die Arbeiten an ihren Autos ausführen lassen müssen: Als ADAC-Partner holt Schüppler mit drei Abschleppwagen permanent Fahrzeuge aller möglichen Fabrikate in seinen Betrieb.

Ein echtes Familienunternehmen

Das Autohaus Schüppler ist ein Familienunternehmen und vertritt neben Subaru auch die Marke Suzuki: Schüpplers Frau Claudia kümmert sich um die Kundenbetreuung, Sohn Marc ist Verkaufsberater und für die IT zuständig. Mutter Adelheid ist als Co-Geschäftsführerin tätig und organisiert die Buchhaltung. Dies erledigt sie zusammen mit Carmen Schüppler, der Frau von Mike Schüppler, der als weiterer Geschäftsführer den Service managt. Insgesamt arbeiten 26 Beschäftigte für das Autohaus, darunter ein Auszubildender.

An den neuen Standort ist das Unternehmen vor etwas mehr als einem Jahr gezogen. In Volkmarsen ist das Autohaus Schüppler aber schon seit 1981 aktiv. Unternehmensgründer Ernst Schüppler, der Vater des heutigen Geschäftsführers, eröffnete damals zunächst eine freie Kfz-Werkstatt, die auch Neuwagen verschiedener Fabrikate vermittelte. Dann folgte ein Servicepartner-Vertrag mit dem Importeur Subaru Deutschland. 1982 war es schließlich so weit: Das Autohaus Schüppler wurde zum Subaru-Vertragshändler. Bis heute ist es zusätzlich an einem zweiten Standort im 40 Kilometer entfernten Willingen (Upland) als Subaru-Werkstatt aktiv.

Subaru: Allrad auf allen Wegen
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Die Familie Schüppler sah damals eine Nachfrage nach Fahrzeugen der Marke in der hügeligen Region um Volkmarsen: „Kaum ein Hersteller hatte Allrad-Pkw im Angebot“, erinnert sich Thomas Schüppler. Nach Abschluss des Händlervertrags und dem Einstieg in den Verkauf von Subaru dauerte es eineinhalb Jahre: „Dann hatten wir unseren Kundenstamm“, sagt Schüppler.

Heute verkauft das Autohaus jährlich 100 bis 120 Neuwagen der Marke Subaru, daneben 350 Gebrauchtwagen verschiedener Fabrikate. Das Neuwagengeschäft in dem Umfang ist aus Sicht Schüpplers nötig, um die Werkstatt nachhaltig auszulasten und den Betrieb mit seiner derzeitigen Belegschaftsgröße zu unterhalten. Mit dem Ertrag, den der Vertrieb neuer Pkw der Marke bringt, ist er zufrieden: „Mit Subaru lässt sich durchaus Geld verdienen. Anders als bei anderen Marken kommt es weniger auf die Stückzahl an.“ Das Nachlassniveau im Geschäft mit Subaru sei aus Händlersicht günstig.

Und diejenigen, die er einmal als Kunden gewonnen hat, bleiben dem Autohaus Schüppler treu, sagt der Geschäftsführer. 90 Prozent der Subaru-Kunden seien Wiederkäufer. Dies funktioniere, weil er in seinem ländlichen Vertriebsgebiet auch als Person hinter dem Autohaus und der Marke stehe.

Die Kunden kennt Schüppler fast alle persönlich, wie er sagt. „Es handelt sich um eine Käuferschicht, die in etwa der eines deutschen Premiumfabrikats entsprechen könnte.“ Zu 60 Prozent bedient das Autohaus Schüppler Privatkunden, weitere zehn Prozent sind Gewerbekunden – in der Regel Kleingewerbe. Den Rest macht die traditionelle Subaru-Käuferschaft aus: Förster und Jäger, also Kunden, die hohe technische Anforderungen an ihre Fahrzeuge stellen und für die ein permanenter Allradantrieb ein wichtiges Kaufkriterium ist.

Die Käuferschaft bei Subaru wird sich aus Sicht Schüpplers künftig weiter differenzieren. Dies komme mit neuen Modellen wie dem Sportkombi Levorg, der seit September bei den Händlern steht. „Ich verbinde mit dem Auto große Hoffnungen und sehe es in der Zielgruppenansprache als wirklichen Einstieg in den Bereich der jungen oder jung gebliebenen Familien.“ Das Fahrzeug biete sportlichen Fahrspaß und viel Platz im Innenraum zugleich. Subaru hatte sich schon vor längerer Zeit zum Ziel gesetzt, verstärkt auf jüngere Käuferschichten zuzugehen.

Insgesamt sieht Schüppler Subaru als Nischenanbieter von Allradfahrzeugen gut aufgestellt. Dass es derzeit keinen Kleinwagen im Portfolio gibt, bekümmert ihn kaum. „Ein solches Fahrzeug brauchen wir nicht auf Biegen und Brechen.“ Das Segment sei nun länger nicht bedient worden. Auch lasse sich mit Kleinwagen kaum Geld verdienen, der Markt sei hart umkämpft. Punkten kann die Marke Subaru aus seiner Sicht eher mit Fahrzeugen, die in der SUV-Mittelklasse und leicht darunter angesiedelt sind. Letztere Fahrzeuge könnten in der Modell­palette noch Platz finden. In den nächsten Jahren stünden bei Subaru auch Fahrzeuge mit alternativen Antrieben auf der Agenda. Hier aber, so Schüppler, müssten Subaru-Händler und Hersteller nicht die Rolle der Vorreiter am Markt einnehmen.

Die Qualität der Fahrzeuge von Subaru jedenfalls stimme, sagt Schüppler. Unter den Kunden gebe es kaum nennenswerte Beanstandungen. Deswegen seien sie auch loyal – einer der Gründe, warum es sich aus Sicht des Geschäftsführers lohnen kann, Subaru-Händler zu werden. Nicht zuletzt auch die Zusammenarbeit mit dem Importeur Subaru Deutschland sei unkompliziert, betont Schüppler, der im Vorstand des Subaru-Händlerbeirats aktiv ist. Anders als bei anderen Fabrikaten hätten Händler und Werkstätten dort direkte Ansprechpartner. Und sollte es einmal Probleme geben – wie etwa, was die Verfügbarkeit spezieller Teile angehe –, dann sorge Subaru Deutschland schnell für eine Lösung.

Die Allradmarke Subaru will ihr Händler- und Servicenetz ausbauen und 36 Open Points im gesamten Bundesgebiet besetzen.

In folgenden Regionen sucht Subaru Partner:

  • Berlin-Reinickendorf
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Interessierte Servicebetriebe können sich an Jörg Kracke, E-Mail: joerg.kracke@subaru.de, wenden. Interessierte Vertragspartner wenden sich an Tarek El-Zind, E-Mail: tarek.el-zind@subaru.de.

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