Subaru sieht sich gut gerüstet für stabilen Absatz

Subaru Deutschland will bei seinen Händlern nicht das fünfte Rad am Wagen sein. Welche Partner der Importeur sucht und welche Absatzziele er verfolgt, erklärt Volker Dannath im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«.

Redaktion: Wie zufrieden sind Sie mit dem Neuwagenverkauf zum Jahresstart 2013?

Volker Dannath: Das Jahr 2013 wird für uns – wie für viele andere Fabrikate auch – sicher kein leichtes Jahr. Der Rückgang der Neuzulassungen im Januar von 8,3 Prozent und im Februar über zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr ist alles andere als schön. Subaru selbst liegt aber annähernd auf Vorjahrsniveau, deshalb sind wir auch nicht unzufrieden. Hinzu kommt, dass wir 2013 unseren XV das erste volle Jahr anbieten können und der Forester seine Premiere feiert. Deshalb blicken wir positiv ins Jahr und glauben, das Absatzvorjahresergebnis zu erreichen.

Welche Rolle spielen in Ihren Überlegungen die anderen Modelle wie Legacy, Outback und Co.?

2012 haben wir vom Subaru XV fast 3.000 Einheiten abgesetzt. Und das, obwohl wir das Fahrzeug erst am 20. März eingeführt haben und erst ab August die volle Modellverfügbarkeit gegeben war. Und auch Outback und Legacy haben sich im letzten Jahr hervorragend geschlagen. Wir sind aber guter Dinge, dass sich der Absatz dieser Fahrzeuge weiter steigern lässt. Zumal wir im Juni noch den Outback Diesel mit Automatikgetriebe bekommen.

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Zurück zum neuen Forester: Ab dem 23. März steht die vierte Generation in den Ausstellungsräumen. Welche Erwartungen haben Sie an das neue Modell?

Im vergangenen Jahr haben wir rund 5.000 Einheiten des bisherigen Modells verkauft. Mit dem neuen Forester wollen wir uns in dieser Größenordnung bewegen. Er hat das Potenzial dazu.

Was macht Sie da so sicher?

Zum einen wurde das Modell um eine Turbomotor-Variante erweitert. Zum anderen gibt es viele neue Maßnahmen des Vertriebs und im Marketing. In Verbindung mit unserer neuen Fünfjahresgarantie können wir sicher die Ziele für 2013 erreichen.

Drei Motorisierungen gibt es für den neuen Forester. Welche wird das Zugpferd sein?

Wie beim alten wird auch beim neuen Forester der Dieselmotor das Zugpferd sein. Wir rechnen hier mit einem Anteil von 65 bis 70 Prozent.

Subaru Deutschland bietet seit Anfang des Jahres eine Fünfjahresgarantie für alle Neuwagen an. Welchen Effekt versprechen Sie sich davon?

Wir sind davon überzeugt, dass diese Maßnahme zum einen die Verkaufspreise und zum anderen die Restwerte stabilisiert. Ferner wird die verlängerte Garantie die Kundenzufriedenheit weiter erhöhen. Und zu guter Letzt haben die Subaru-Händler in Deutschland ein starkes Argument gegen die Grauimporte. Schließlich gibt es die Fünfjahresgarantie nur für Neufahrzeuge, die über die Subaru Deutschland GmbH bezogen werden.

Gilt die Fünfjahresgarantie für Privat- und Gewerbekunden gleichermaßen?

Ja, sie gilt für beide Kundengruppen. Die Leistungen sind übrigens dieselben wie bei der Dreijahresgarantie des Herstellers. Ebenfalls keine Unterschiede gibt es in Sachen Lohnkostenabrechnung mit dem Handel. Selbstverständlich wurde auch die Mobilitätsgarantie dementsprechend verlängert.

Wie steht es derzeit um die Verfügbarkeit der Fahrzeuge?

Aufgrund eines guten Bestands im Zentrallager Rotterdam sind 70 Prozent der Fahrzeuge sofort lieferbar. Neuwagen, die beim Hersteller bestellt werden müssen, haben derzeit eine Lieferzeit von acht bis zwölf Wochen. Zusammenfassend würde ich von normalen Lieferzeiten sprechen – selbst für den BRZ.

2013 feiert die Marke Subaru ihr 55-jähriges Bestehen. Welche Aktivitäten planen Sie anlässlich des Jubiläums in Deutschland?

Wenn es so ein Jubiläum gibt und zeitgleich einen neuen Forester, dann liegt es auf der Hand, dass das ganze Jahr über verschiedene Aktivitäten stattfinden. Dazu so viel: Sie dürfen gespannt sein!

Auf dem Autosalon in Genf präsentierte Subaru mit dem Concept Car Viziv nach eigener Aussage die Zukunft der Marke. Was bringt diese Zukunft für den Handel und die Kunden mit sich?

Bei der in Genf gezeigten Studie handelt es sich um ein Hybridfahrzeug mit Dieselmotor in Verbindung mit unserer Lineartronic-Automatik. Das zeigt, wo die Subaru-Zukunft hingeht. Subaru wird so aufgestellt sein, dass der Handel mit neuesten Technologien rechnen kann, ohne dabei auf bewährten Technologien verzichten zu müssen. Beides wird es immer in der Qualität geben, die man von einem Subaru-Fahrzeug gewohnt ist. Schließlich will Subaru in Europa und weltweit weiter wachsen. Beispielsweise ist für Europa 2013 ein Wachstum von zehn Prozent geplant.

Zur Zukunft der Marke gehören sicher auch jüngere Käufer. Wie will Subaru heute und morgen neue Zielgruppen erschließen?

Leider werden auch unsere Kunden immer älter. Aber mit dem XV sowie dem neuen Forester sprechen wir klar jüngere Kunden an. Vor allem junge Familien wollen wir mit dem Forester gewinnen. Das zeigt unser aktueller TV-Spot sehr schön. Zudem gibt es noch die Gruppe der Freizeitsportler. Auch hier passt der neue Forester perfekt.

Will die Marke weg vom Jäger- und Förster-Image?

In Sachen Kundengruppen werden wir immer so ein bisschen belächelt. Aber wir sind froh und stolz, dass wir die Jäger, Förster und Tierärzte als Kunden haben. Und wir werden auch in Zukunft alles dafür tun, dass wir diese Kundengruppe behalten. Diese Menschen prägen die Marke Subaru, diese Menschen sind unsere Fans. Das soll uns aber nicht daran hindern, in Zukunft junge Familien zu gewinnen.

Apropos Zukunft: Bis 2015 soll das Netz in Deutschland auf 280 Haupthändler anwachsen. Wie ist aktuell der Stand der Dinge?

Derzeit tendiere ich mehr in Richtung 260 Haupthändler. 2012 konnten wir 15 neue Partner gewinnen, im Jahr zuvor waren es 16. Sie sehen, wir sind diesbezüglich sehr gut unterwegs. Aber es liegt schon noch eine große Aufgabe vor uns, nämlich die Gebiete zu besetzen, in denen die Marke Subaru lange Jahre nicht vertreten war.

Rund 30 neue Partner in zwei Jahren. Was sind das für Händler?

Die Mehrheit von ihnen hat noch weitere Fabrikate im Angebot. Das liegt natürlich auch daran, dass unsere Open Points hauptsächlich in Städten liegen. Dort sind die Kosten andere als in ländlich geprägten Märkten. Aber es geht auch nicht darum, Subaru exklusiv zu vertreiben. Es ist nicht wichtig, wie viel Marken ein Partner hat. Uns ist wichtig, dass der Bewerber ein Herz für Subaru hat und mit Leib und Seele bei dieser Marke ist. Wir möchten nicht das fünfte Rad am Wagen sein.

Wie viele Subaru-Neuwagen muss ein Autohaus pro Jahr verkaufen, damit Händler und Importeur Spaß miteinander haben?

Wie sind und bleiben ein Nischenfabrikat, das Boutique-Ware vermarktet. Im Durchschnitt haben unsere Händler im vergangen Jahr 45 bis 50 Neuwagen verkauft. Für unsere Händler ist es wichtig, dass sie mit Neuwagen genauso viel Geld verdienen wie mit Gebrauchtwagen. Aufgrund unserer fairen Vorgaben glauben wir, dass ein Subaru-Partner auf dem Land gesund existieren kann, wenn er zwischen 45 und 50 Neuwagen verkauft. Das gilt natürlich nicht für die städtischen Märkte. Wir haben auch Händler, die 600 Neuwagen im Jahr verkaufen. Die Bandbreite ist also ziemlich groß.

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Schlussfrage: Knackt Subaru 2013 die Marke der 10.000 verkauften Neuwagen?

Wir würden sehr gerne über die 10.000 Einheiten kommen. Aber wir werden ganz sicher keinen Unfug mit irgendwelchen übertriebenen Tageszulassungen machen. Dazu gehört auch, dass wir weiterhin nur ein begrenztes Geschäft mit Autovermietern anstreben. Für uns ist es wichtig, dass unsere Partner dauerhaft wirtschaftlich vernünftige Neuwagenverkäufe tätigen können, bei denen am Ende auch die Restwertstabilität gewährleistet ist. Wenn wir mit dieser Strategie die 10.000er-Marke knacken können, dann tun wir das gerne. Aber sicher nicht um jeden Preis!

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