Subaru will neue Händler gewinnen

Autor: Martin Achter

Der Allrad-Importeur strebt nach einem höheren Absatz und sucht dazu neue Vertragspartner. Für Geschäftsführer Volker Dannath ist wichtig, dass Händler und Marke zusammenpassen.

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(Foto: Achter)

Subaru – das ist nicht irgendeine Marke: Subaru ist der nach eigenen Angaben größte Hersteller von Allrad-Pkw weltweit. Seit Herbst 1980 ist die japanische Importmarke auch auf dem deutschen Markt aktiv und hat eine treue Kundschaft. Diesen Kundenstamm will Subaru Deutschland nun ausbauen und setzt dabei auf eine Erweiterung seines Netzes mit Vertriebs- und Servicestandorten. Derzeit hat die Marke rund 190 Händlerstützpunkte und knapp 240 Servicebetriebe. Diese Zahl soll sich erhöhen: Subaru will 36 Open Points besetzen.

Geschäftsführer Volker Dannath betont, dass der Ausbau des Standortnetzes und die Strategie, mehr Fahrzeuge zu verkaufen, auf verschiedenen Ebenen miteinander verknüpft sind: „Wir wollen die Zahl der verkauften Einheiten im Neuwagengeschäft erhöhen. Die Erweiterung des Vertriebsnetzes ist ein wichtiger Baustein dieser Strategie.“

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Subaru wisse aufgrund von Fahrzeitanalysen, dass Kunden kein Fahrzeug kauften, wenn der Weg zur nächsten Werkstatt zu weit sei, sagt Dannath. Deswegen will die Marke handeln und dort, wo noch Lücken im Vertriebs- und Servicenetz bestehen, diese schließen. „Länger als eine halbe Stunde sollte die Fahrzeit nicht sein, sonst zieht der Kunde ein anderes Fabrikat vor.“

Die 36 Open Points sind über das ganze Land verteilt. Die Spanne reicht von Mecklenburg-Vorpommern bis in den Schwarzwald. Es sind ländliche Regionen dabei, aber auch Metropolräume wie Berlin, Hamburg und Köln.

Neben dem Ausbau des Netzes will Subaru auch über eine breitere Zielgruppenansprache wachsen. Oft wohnen die Kunden der Marke in ländlichen Gegenden, in denen die Fahrzeuge auch wegen ihrer technischen Vorzüge – sprich: wegen des permanenten Allradantriebs – gekauft werden und diese ausspielen können. Da Subaru mit seiner Modellpalette aber im boomenden SUV-Segment stark aufgestellt ist, stehen auch verstärkt Käufer in Großstädten und deren Umland im Fokus.

Schließt ein Händler einen Vertriebsvertrag ab, schafft er sich Zugang zu einer loyalen und zugleich kaufkräftigen Klientel, sagt Subaru-Geschäftsführer Dannath. „Wir haben eine wirtschaftlich potente Kundschaft, deren Kaufkraft mindestens dem Durchschnitt entspricht. Unsere Kunden lieben in aller Regel das Understatement.“ Es seien Käufer, die nicht auf jeden Euro achten. Dafür muss aber auch das Produkt stimmen und zuverlässig funktionieren.

Subaru: Allrad auf allen Wegen
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Rund 70 Prozent der Subaru-Kunden sind nach Angaben des Importeurs Wiederkäufer. Und diese Treue setzt sich in der Werkstatt fort: Die Kunden kommen immer wieder. Grund hierfür ist nicht nur die fünfjährige Herstellergarantie. Den Subaru-Handels- und Servicebetrieben gelingt es, eine starke Kundenorientierung umzusetzen. Beleg hierfür sind Spitzenplätze bei Wettbewerben zur Kundenzufriedenheit im Fahrzeugservice.

Subaru als Nischenanbieter von Fahrzeugen, deren herausragenden Charakteristika permanenter Allradantrieb und der Einsatz von Boxermotoren sind, hat interessierten Händlern also ein Angebot zu machen – und dies nicht nur, was die Fahrzeuge angeht. Als Importeur hinter der Marke steht die Emil Frey Gruppe Deutschland, also die deutsche Tochter des Schweizer Handelsunternehmens, das einer der größten Automobilhändler Europas ist. Und zwischen der Frey Gruppe und dem japanischen Subaru-Herstellerkonzern Fuji Heavy Industries (FHI) besteht eine langjährige, enge Verbindung. Für den Handel bedeute dies, dass er bei Subaru mit langfristig orientierten Partnern zusammenarbeite, die für wirtschaftliche Stabilität stehen, betont Dannath.

Neben dem, was Marke und Importeur bieten, bestehen aber auch Erwartungen an potenzielle Händler. Dabei komme es weniger auf Markenexklusivität an. Nur etwa 45 Prozent der Partner hätten Exklusivbetriebe, sagt der Subaru-Geschäftsführer. Wichtig sei aber die Einstellung zur und das Bemühen um die Marke. „Wir möchten von dem Händler, der Subaru übernehmen will, sehen, dass er voll hinter der Marke steht. Wenn wir feststellen, dass wir nur das fünfte Rad am Wagen sind, werden wir von einer Zusammenarbeit absehen.“

Bei Mehrmarkenhändlern müsse natürlich das Markenportfolio zu Subaru passen, sagt Dannath. Subaru müsse als eigenständige, vollwertige Markenwelt erlebbar sein. Noch wichtiger aber sei, dass im Betrieb eine klare personelle Zuständigkeit für die Marke bestehe. „Wenn wir spüren, dass die Bereitschaft besteht, eine Organisation mit mindestens einem spezialisierten Verkäufer aufzubauen, dann sprechen wir gerne über einen Vertrag – und leisten auch die notwendige Unterstützung, bis die Marke in der Region etabliert ist.“

Der Vertrieb von Subaru bietet Händlern die Chance, gute Erträge zu erzielen – in der Werkstatt und im Vertrieb, so Geschäftsführer Dannath. Die Fixmarge von 15 Prozent auf alle Modelle und für jeden Händler werde ergänzt durch einen variablen Anteil von drei Prozent, der jährlich neu justiert wird, sowie einen Volumenbonus von maximal 1,5 Prozent. Die Marktgebiete der Händler seien so ausgelegt, dass ein Absatz von mindestens 90 Neuwagen im Jahr möglich sei – dies sei sichergestellt. Die durchschnittliche Umsatzrendite bewege sich zwischen 1,0 und 1,5 Prozent. Es gebe aber auch Händler, die deutlich mehr verdienten.

Subaru Deutschland lege Wert darauf, dass die Händler im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft wie auch im Service Geld verdienen könnten, betont Dannath. Das Nachlassniveau im Neuwagengeschäft sei in der Regel gering, Tageszulassungen gebe es kaum. Dadurch sei auch das Restwertniveau günstig.

Mit Blick auf die Zukunft könnten sich die Händler auf ein breiteres Fahrzeugportfolio freuen, sagt Geschäftsführer Dannath. Subaru werde zwar ein Spezialanbieter von Allradfahrzeugen bleiben, sich in diesem Segment jedoch breiter aufstellen. Ein Beispiel sei der neue Sportkombi Levorg, der im September zur Internationalen Automobil-Ausstellung eingeführt wurde und junge Käufer ansprechen soll. Im nächsten Jahr kämen neue Generationen des SUVs XV und des Kompaktwagens Impreza. Und auch mit Hybridfahrzeugen sei in den kommenden Jahren fest zu rechnen, verspricht Dannath.

Die Allradmarke Subaru will ihr Händler- und Servicenetz ausbauen und 36 Open Points im gesamten Bundesgebiet besetzen.

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Interessierte Servicebetriebe können sich an Jörg Kracke, E-Mail: joerg.kracke@subaru.de, wenden. Interessierte Vertragspartner wenden sich an Tarek El-Zind, E-Mail: tarek.el-zind@subaru.de.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Redakteur Management & Handel bei »kfz-betrieb«