Trend zu Premiumfahrzeugen

Autor / Redakteur: Silvia Lulei / Silvia Lulei

Bähr & Fess Forecasts erstellt Prognosen für den Automobilmarkt. Reinhard Bähr und Dieter Fess rechnen mit einer „Premiumisierung des Kfz-Marktes“.

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Redaktion: Wie ermitteln Sie Ihre Prognosen?

Reinhard Bähr: Wir betrachten zunächst das allgemeine Gebrauchtwagenniveau wie es sich durch die Notierungsanbieter darstellt. Mittlerweile haben wir auch eine sehr gute eigene Datenbank, da wir für viele Hersteller, Leasing- und Finanzdienstleister so genannte Portfolioanalysen machen. In diesen Portfolioanalysen prognostizieren wir die Werthaltigkeit der Flottenfahrzeuge dieser Firmen und arbeiten dabei mit bereits erzielten Verkaufswerten. Das unterscheidet uns von den gängigen Gebrauchtwagenmarktbeobachtern, die vornehmlich Angebotspreise beobachten. Diesen analytischen Bereich runden wir mit Plausibilitätskontrollen in den klassischen Internetportalen ab. Zusätzlich recherchieren wir im makroökonomischen Bereich, welche Auswirkungen beispielsweise die Inflationsrate, das Bruttosozialprodukt und die Arbeitslosenrate auf die Gebrauchtwagennotierungen haben. Ich nenne Ihnen ein Beispiel: Wenn die Konkursrate bei mittelständischen Unternehmen nach oben schnellt, sind damit normalerweise Einbrüche bei den Kombis und den leichten Nutzfahrzeugen verbunden. Diese makroökonomischen Prognosen kaufen wir von dem international renommierten Baseler Konjunkturforschungsinstitut zu. Auf dieser Basis kommen wir schließlich zu einem Forecast, den wir regelmäßig kontrollieren. Für mich ist eine Prognose wie eine lebende Masse: Sie bleibt nicht statisch, sondern verändert sich mit den Markteinflüssen. Eine große Stärke von Bähr & Fess ist, dass wir Modellwechsel frühzeitig erkennen. Das heißt, wir wissen bei Fahrzeugen, die heute auf den Markt kommen, wann ein Facelift und ein Modellwechsel ansteht.

Können Sie aus Ihren Prognosen allgemeine Tendenzen ableiten?

Dieter Fess: Man kann grundsätzlich feststellen, dass Restwerte rückläufig sind. Das heißt, die Restwert-Stars der letzten vier bis fünf Jahre sind dies heute auch noch, allerdings mit einem Restwertniveau, das drei bis fünf Prozent niedriger liegt als damals.

Liegt das am Flottengeschäft?

Fess: Im Flottengeschäft geht es darum, Masse zu machen und die kommt wieder in den Gebrauchtwagenmarkt zurück. Das hat einen großen Einfluß auf das allgemeine Restwertniveau.

Gilt das auch für die Reimporte?

Fess: Die reimportierten Fahrzeuge haben bislang nicht warnehmbar auf das allgemeine Restwertniveau gedrückt.

Welche Einflüsse wirken sich noch auf das Restwertniveau aus?

Fess: Nachfragen aus dem Ausland spielen eine Rolle. Nehmen wir beispielsweise die alte S-Klasse von Mercedes-Benz, den W140. Niemand wollte dieses Auto so richtig haben. Überlegen Sie mal, wann Sie das Auto das letzte Mal auf der Straße gesehen haben? So gut wie gar nicht, weil diese Fahrzeuge fast alle im Ausland sind. Das ist auch der Grund, weshalb Mercedes-Modelle so wertstabil sind. Die Marke Mercedes gilt im Ausland als Ikone der deutschen Automobilindustrie. Und somit absorbiert nicht nur die Inlandsnachfrage diese Autos, sondern vor allen Dingen die Nachfrage im Ausland. Wir haben in Mitteleuropa mittlerweile einen problemlosen Zugang zu den osteuropäischen Märkten und umgekehrt. Da taucht schon mal ein 15 Jahre altes T-Modell, ein W124, als Taxi in Aserbaidschan oder in Marokko auf. Es entscheiden auch andere Kriterien, ob bestimmte Fahrzeuge gefragt sind oder nicht. Selbst ein Mercedes SLK, eines der attraktivsten Autos in Deutschland, wird in einer gewöhnungsbedürftigen Farbkombination oder schlecht ausgestattet zum Langsteher und ist letztendlich nur über einen niedrigen Preis zu verkaufen.

Manche Händler kaufen gezielt Fahrzeuge in ungewöhnlichen Farbkombinationen zu, um ihre Gebrauchtwagenausstellung aufzupeppen.

Bähr: Nach wie vor macht ein Mix aus 60% Eigen- und 40% Fremdfabrikate das Gebrauchtwagensortiment eines Vertragshändlers attraktiv. Denn das lockt auch Interessenten an, die nicht nur auf die Marke des Händlers fixiert sind. „Exoten“ zukaufen macht aber nur Sinn, wenn der Händler eine hohe Marktkenntnis hat. Wenn ein Händler beispielsweise nur ein Golf Cabriolet mit 90 PS und Automatikgetriebe auf dem Hof stehen hat, geht dieses Auto sicher schnell weg. Weil sich deutschlandweit jemand finden wird, der genau dieses Auto will. Hat er jedoch zwei oder drei davon, produziert er Langsteher. Das ist das Problem, wenn man zu viele Exoten auf dem Hof hat.

Die Kunst liegt also in der Verknappung.

Bähr: Auf jeden Fall.

Wie sehr profitiert eigentlich der Verbraucher von den gesunkenen Restwerten?

Fess: Die großen Flotten kaufen ihre Fahrzeuge beim Hersteller zu sehr günstigen Preisen. Inwieweit diese an den Handel beziehungsweise an den Endverbraucher weitergegeben werden, sei dahingestellt. In der Regel wird man schon versuchen, attraktive Preise zu machen. Aber heute spielt ja ohnehin die Finanzierung eine große Rolle. Ob ein Fahrzeug 2 000 Euro mehr oder weniger kostet, spielt bei einem Fahrzeugwert von 25 000 Euro nur eine marginale Rolle. Es geht einfach darum, wie sexy das Auto ist. Wir stellen fest, dass wichtig ist, wie imageträchtig das Auto ist. Die Tendenz, Premiummarken zu fahren, wächst. Wir erleben eine Premiumisierung des Kfz-Marktes.

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Wegen der Finanzierungmöglichkeiten ist es also nicht nur schicker, sondern auch erschwinglicher, ein Premiumfahrzeug zu fahren?

Fess: Oft geht beides zusammen und das macht es den Nicht-Premiummarken auf die Dauer schwer. Premiummarken wecken meist eine hohe Begehrlichkeit. Also steigt die Nachfrage. Wenn die Fahrzeuge knapp werden, steigt das Restwertniveau. Und dieses wiederum sorgt für niedrige Finanzierungs- und Leasingraten. Somit können viele Kunden ein Premiumauto finanzieren.

Das heißt, ein Chevrolet Captiva beispielsweise wird sich nie gegen einen BMW X3 durchsetzen können?

Fess: Er hat es sehr schwer. Der X3 ist zwar wesentlich teurer, aber erstaunlich wettbewerbsfähig. Da greifen 8 von 10 Interessenten zur Premiummarke.

Wie kann sich, um bei dem Beispiel zu bleiben, der Chevrolet-Händler aus der Misere retten?

Fess: Image spielt eine große Rolle. Auf den ersten Blick hat der Chevrolet-Händler das Nachsehen. Aber wir glauben, dass Dinge, die im Wertschätzungsbereich nach der Anschaffung beträchtliche Investitionen sind, wie erweiterte Garantieleistungen oder inkludierte Versicherung und Inspektionskosten, das Auto sehr attraktiv machen. Viele Hersteller, die solche Angebote haben, bewerben das zu wenig. Angenommen, die Leasingrate ist bei einem X3 und einem Captiva ähnlich hoch, aber beim Captiva hätte man eine längere Garantie und brauchte drei Jahre keine Inspektionen zahlen, wird das Rechenexempel zugunsten des Captiva ausfallen. Denn unterm Strich steht er besser da als die vermeintlich günstigere Leasingrate des Konkurrenten.

Somit erfordert es Talent und Wissen vom Verkäufer, um Nicht-Premiummarken im Markt zu positionieren?

Fess: Es erfordert vor allem PR-Talent von den Herstellern. Der Hersteller muss diese Dinge nach vorne treiben und dann macht der Händler schon das seine.

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