Verkaufsprogramme: Komplizierter geht’s kaum

Autor / Redakteur: Michael Blumenstein / Joachim von Maltzan

Sie heißen Marketing-, Verkaufs- oder Vertriebsprogramme und sind ein Synonym für Komplexität. Diese Monsterwerke kann kaum jemand im Verkaufsalltag überblicken. Sie treiben Verkaufsberater teils zur Verzweiflung – oder dazu, Fehler zu machen.

(Bild: © jamesteohart - stock.adobe.com)

So richtig passen wird ein Vertriebsprogramm wohl nie. Meist entspricht es den Wünschen der Hersteller und Importeure, selten aber denen der Handelsbetriebe. Dabei ist das Ziel stets dasselbe: ein möglichst hoher Absatz von Neuwagen zu fairen Konditionen für alle Beteiligten.

Und wie steht der Handel dazu? Um das zu erfahren, hat »kfz-betrieb« ein Dutzend Händler befragt. Um es vorwegzunehmen: Richtig zufrieden ist kaum einer der Geschäftsführer, Verkaufsleiter und Verkäufer, die sich bereit erklärt haben, offen und ehrlich zu antworten. Als Grund, warum namentlich keiner genannt werden möchte, geben sie an, dass sie Angst vor Repressionen seitens der Hersteller haben.