Vertriebs-Award 2011: Hermann überzeugt preissensible Kunden

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Im Haus der Automobile wird extrem viel Wert auf den Kontakt mit den Kunden gelegt. Ob Informationsveranstaltung am Ausgrabungsgebiet der Römerschlacht am Harzhorn mit 400 Kunden, Wanderung bei strömendem Regen auf den Brocken mit 300 Kunden oder die Fahrt in die Porzellanmanufaktur in Fürstenberg mit 500 Kunden: Hermann investiert viel eigenes Geld in diese vielschichtigen Kundenbindungsunternehmungen. „Bei diesen Veranstaltungen sagen wir mit Stolz: ‚Sie sind exklusiv für unsere Kunden.’ Schließlich sind es nicht die Kunden von Renault, Peugeot, Nissan oder Ford. Es sind die Kunden der Marke Hermann“, betont Geschäftsführer Michael Zimbal.

Als Highlight stehen in diesem Jahr die Gandersheimer Domfestspiele an. Dort gibt es für die Kunden vom Autohaus Hermann am Samstag, den 30. Juli 2011, eine exklusive Aida-Musical-Vorstellung. Die Eintrittskarten kosten 25 bis 35 Euro. „Wir laden 1.000 Kunden ein“, sagt Zimbal. Und Hermann ergänzt: „Allein 80 Karten wurden bei der Präsentation des Peugeot 508 reserviert. Letztes Jahr haben wir für drei Aktionen je 10.000 Euro ausgegeben. Das Engagement bei den Domfestspielen kostet 15.000 Euro, mit noch ein bisschen Sekt dazu vielleicht 17.000 Euro.

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Viel wichtiger ist aber, dass zur Vorstellung des neuen Peugeot 508 und des neuen Nissan Micra die Kunden kamen, um eine Karte zu reservieren.“ Natürlich sehen die Kunden in Gandersheim nicht nur ein Musical. Dort präsentiert die Verkaufsmannschaft unter dem Motto „Best of CO2“ auch die umweltfreundlichsten Neuwagen.

Auf E10 reagiert

Auch auf das Thema E10 hat das Unternehmen rasch und professionell reagiert. So wurden sämtliche Mitarbeiter im Januar ausführlich über den neuen Kraftstoff und die daraus resultierenden Folgen informiert. „Unsere Kunden waren aufgrund der guten Aufklärungsarbeit der Mitarbeiter überhaupt nicht verunsichert. Wir konnten sofort die richtige Auskunft geben“, sagt Hermann. Und Hermann wäre nicht Hermann, hätte er nicht gleich die passenden E10-Aufkleber entwickelt. Diese kleben in jeder Tankklappe von Neu- und Gebrauchtwagen, ebenso sind sämtliche Preisauszeichnungsschilder mit einem E10-Hinweis versehen. Rund 110 Gebrauchtwagen präsentiert das Unternehmen ständig im Supermarktstil mit Begleitmusik. An einem Terminal lassen sich unabhängig von den Öffnungszeiten alle Informationen für das jeweilige Wunschfahrzeug ausdrucken.

Diese Mühen lohnen sich: 19.008 aktive Kunden zählte das Unternehmen am 3. März 2011. Aktiv heißt bei Hermann, mindestens ein Rechnungskontakt in den letzten zwei Jahren. „Wir sind alle sehr stolz darauf, dass wir so viele aktive, manchmal sagen wir auch ‚lebende Kunden’, haben“, erklärt Hermann.

Finanziell gesund

Nach einem sehr guten Umweltprämienjahr verlief 2010 ebenfalls äußerst erfreulich. „Wir haben 825.000 Euro vor Steuern erwirtschaftet. Das sind 1,7 Prozent Umsatzrendite. Die Eigenkapitalquote der Autohausgruppe liegt bei 23 Prozent.“ Von seinem Vater hat Hermann das Sparen gelernt. Der sagte immer: „Verprasse es nicht, hebe es Dir für die Zukunft auf.“ Und deswegen hat Wolfgang Hermann auch für 2011 wieder 1,3 Millionen Wertberichtigungen beispielsweise für Tageszulassungen oder Vorführwagen neu eingestellt sowie 520.000 Euro Prämienübertragung in das Jahr 2011 vorgenommen.

Dass finanziell gesehen alles rund läuft, dafür sorgt Margret Ulma. Was die Finanzchefin im Autohaus managt, bezeichnet Inhaber Hermann als „sensationell“. Bereits vor fünf Jahren hat sie den Laden komplett umgekrempelt. Unter anderem hat sie die Verkäufergehälter vom Provisions- zum Festgehaltmodell umgestellt. Auf die Frage nach dem Grund antwortet Geschäftsführerin Ulma kurz und bündig: „Auch die Verkäufer wollen Sicherheit und keine Existenzängste. Wir geben ihnen das Sicherheitsgefühl, das sie brauchen.“ Ulma stellt jedoch klar: „Dieses Modell funktioniert nur, wenn man klare Ziele vorgibt. Und deswegen nennen wir den Verkäufern seit Jahren feste Ziele, bis hin zur Rendite.“

Junge Verkäufer bekommen rund 2.500 bis 3.000 Euro. Verkäufer mit Betriebsleiterfunktion bewegen sich zwischen 5.000 und 6.000 Euro. Die Provisionen für verkaufte Finanzdienstleitungen liegen bei 20 bis 25 Prozent. Aber nicht nur die Verkäufer bekommen klare Ziele; dasselbe gilt für die Mechaniker. Jeder weiß, was er erwirtschaften muss, alles ist auf Zielblättern aufgeführt. Und alle bekommen Prämien. Diese machen rund 20 Prozent der Gehälter aus. Vor einiger Zeit hat Hermann noch zehn Prozent Provision auf Zubehör bei Listenpreisverkauf eingeführt. „Zubehör können alle verkaufen“, sagt er. „Die Dame vom Empfang hatte im Februar 24 Cent Provision auf dem Lohnzettel, weil sie ein Spielzeugauto für 2,40 Euro verkauft hat. Das zahlen wir gerne.“ Im Februar lag die Zubehörausschüttung übrigens zwischen den genanten 24 Cent und 359 Euro.

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