Vertriebs-Award 2011: Hermann überzeugt preissensible Kunden

Seite: 3/3

Firmen zum Thema

Sämtliche Ziele teilt die Geschäftsleitung allen Mitarbeitern auf einer großen Jahresauftaktveranstaltung mit. Diese Zahlentransparenz gibt es bereits seit 15 Jahren im Unternehmen. Und Hermann gibt seinen Mitarbeitern nicht nur Absatz-, Umsatz- und Renditeziele vor. Ebenso stehen Sparziele auf der Agenda. So gilt es in diesem Jahr in Northeim beispielsweise neun Prozent Stromkosten einzusparen. „Der Letzte macht nicht nur das Licht, sondern eben auch den Drucker aus“, sagt Hermann.

Apropos sparen: In und um Northeim wirtschaftlich erfolgreichen Automobilhandel zu betreiben, das ist wegen der geringen Einkommen der Menschen dort kein leichtes Unterfangen. „Hier gibt es keinen Reichtum, hier gibt es keine Großindustrie wie in Wolfsburg oder Braunschweig“, bringt es Hermann auf den Punkt. Die Durchschnittsgehälter lägen bei 2.000 Euro brutto. 70 Prozent der Kunden zahlen auf ihr neues Fahrzeug keinen Cent an. „Das hat nichts mit Finanzdienstleistung zu tun. Die Menschen hier haben kein Geld übrig“, sagt Hermann. „Der Autokauf ist meist auf Kante genäht.“

Bildergalerie
Bildergalerie mit 16 Bildern

Schwieriges Gebiet

Deshalb steht bei Hermann in Sachen Anzahlung bereits seit vielen Jahren die „Null“. Das heißt, die Kunden finanzieren ihre Fahrzeuge grundsätzlich ohne Anzahlung. Und deswegen gab es bei Hermann beispielsweise die Ford-Focus-Offensive: 5.000 Euro bar auf die Hand gab es für jeden über diese Aktion verkauften Focus! 28 Fahrzeuge wurden auf diese Weise verkauft. Und weil die Hermann-Klientel so preissensibel ist, geht die Mannschaft jetzt in Sachen Anschlussgarantien bei den Umweltprämienkunden aus dem Jahr 2009 in den Nahkampf. Dazu wurden alle Verkäufer und Serviceberater geschult. Für jede verkaufte Anschlussgarantie gibt es ebenfalls die zehn Prozent Zubehörprovision.

Techniker mit Macht

Bewusst weggenommen hat Hermann die Anschlussgarantien den Gebrauchtwagenverkäufern. „Die hatten lange genug ihre Chance. Jetzt sind die Techniker dran!“ Die Gebrauchtwagenverkäufer hätten gar keine Zeit gehabt. Sie seien mit dem Verkauf von Finanzdienstleistungen mehr als ausgelastet. „Zum Glück haben wir das noch rechtzeitig gemerkt“, sagt Hermann. Aufgeschreckt wurde er dadurch, dass im Februar von 47 möglichen Garantieverlängerungen nur eine verkauft wurde.

In der Serviceabteilung sei das Thema jetzt viel besser aufgehoben. Hermann spricht von „der Macht der schwarzen Fingernägel.“ Diese Macht sei deshalb so wichtig, da die Kunden viel Vertrauen in die „schwarzen Fingernägel“ hätten. „Die Techniker, die können wirklich überzeugen“, sagt Hermann.

Nachfolge geregelt

Apropos Macht: Mit seinen Söhnen hat Wolfgang Hermann seit vielen Jahren ein Abkommen. „Solange ich da bin, braucht mir keiner hinterherzulaufen.“ Beide sitzen jedoch im Beirat und unterstützen das Unternehmen mit ihrer Kompetenz von außen. Unabhängig davon denkt Hermann über die Nachfolgeregelung nach. Mit seinen beiden Geschäftsführern Margret Ulma und Michael Zimbal hat er bereits einen wichtigen Grundstein gelegt. „Vertrieb und Technik müssen die Geschäftsführer verantworten, beide müssen operativ sehr stark sein. Und auf die Finanzen sollte die Familie aufpassen, damit das Geld nicht futsch ist“, sagt Wolfgang Hermann.

Fazit: Die Jury ist sich sicher, dass Wolfgang Hermann gemeinsam mit seinen beiden Geschäftsführern nicht nur aufs Geld aufpassen wird. Die drei werden gemeinsam mit ihren Mitarbeitern im Haus der Automobile noch viele Jahre erfolgreich agieren und ebenso erfolgreich Neu- und Gebrauchtwagen vermarkten. Herzlichen Glückwunsch zur bisher erbrachten, gesunden und stetigen automobilen Vertriebsleistung in einem nicht einfachen Verkaufsgebiet mit Fabrikaten, die sich allesamt nicht von alleine verkaufen!

(ID:374658)