Vertriebs Award 2011: Rosier-Markenwelten ergänzen sich

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Das Autohaus Heinrich Rosier aus Menden setzt auf einen speziellen Mehrmarkenvertrieb. Drei Autohäuser stehen nebeneinander - einen Kannibalisierungseffekt konnte der Händler dennoch vermeiden.

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Rosier und Mercedes – diese Kombination kennen viele Sauerländer. Denn das Mendener Autohaus ist seit 1936 Vertreter von Mercedes-Benz. Dabei ist die Verbindung zur Volkswagen-Konzernwelt sogar noch älter: 1932 unterschrieb Rosier einen Händlervertrag mit der Auto-Union für die Marken Audi, Horch, Wanderer und DKW. Der direkte Kontakt kam aber erst 1975 zustande, als der Mendener Händler auch den Volkswagen-Werksvertrag übernahm.

Rosier hat im Sauerland Automobilgeschichte geschrieben. Aus kleinen Anfängen ist heute eine veritable Firmengruppe mit 21 Standorten und rund 1.400 Mitarbeitern entstanden. Im Stammsitz Menden präsentiert sich das Autohaus mit drei gleichberechtigt nebeneinander liegenden, imposanten Betrieben für Mercedes, Volkswagen und Audi.

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Keine Konkurrenz, sondern vielmehr Ergänzung

Auch wenn Rosier traditionell bedingt in der Vergangenheit stärker auf Mercedes ausgerichtet war, spielen die Volkswagenkonzernmarken bei dem Unternehmen heute eine mindestens ebenso große Rolle. Denn der Umsatz, den der Betrieb mit Volkswagen und Audi macht, übersteigt inzwischen den der Mercedes-Filiale. Dabei kommen sich die Marken nach Ansicht des Teams um Centerleiter Frank Ostermann nicht gegenseitig ins Gehege. Ostermann betont vielmehr: „Wir erleben in unseren Betrieben keine Kannibalisierungseffekte, sondern die Marken ergänzen sich und wir bieten unseren Kunden damit eine umfassende Fahrzeugpalette.“

Menden liegt in einer wohlhabenden Region, in der viele Privatkunden gerne die Autos der Premiumhersteller fahren. Aber natürlich tragen auch die Geschäfte mit den Gewerbekunden, die in Menden traditionell eine wichtige Rolle spielen, sowie ein stabiles Großkundengeschäft wesentlich zum Erfolg des Unternehmens bei.

Bei Rosier stehen allerdings nicht nur die Neuwagen im Vordergrund. Ostermann ist überzeugt, dass das Gebrauchtwagengeschäft der Stellhebel an sich im Autohaus ist. Deswegen ist Bestandsoptimierung kein bloßes Schlagwort, sondern wird täglich gelebt. Standzeiten von 55 Tagen sind das Ergebnis.

Steuerung mit aktuellen Zahlen

Überhaupt spielen Zahlen eine gewichtige Rolle im Unternehmen. Ostermann betont, dass man nur mit tagesaktuellen Zahlen einen so großen Betrieb erfolgreich führen kann. Daher hat die Autohausgruppe diverse Steuerungstools eingerichtet, mit denen der Centerleiter und sein Team sowohl für den Verkauf wie auch für den Service jederzeit aktuell die erwirtschafteten Umsätze und Bruttoerträge überprüfen können.

Trotz aller Zahlenorientierung steht bei Rosier der Kunde immer im Mittelpunkt. Die Kommunikation mit ihm ist für jeden Mitarbeiter eine der wesentlichsten Aufgaben. Dafür nutzt das Autohaus die gesamte Marketing-Klaviatur. Neben den herkömmlichen Mitteln wie Anzeigenwerbung setzt das Unternehmen heute verstärkt auf Newsletter und Social Media, um mit seinen Kunden im Gespräch zu bleiben. „Wir wünschen uns eine offene Kommunikation“, erläutert Marketingleiter Ingo Spiekermann.

Neue Medien für den Automobilvertrieb

Passend dazu bietet die Rosier-Gruppe eine neue Smartphone-App an, mit der Interessierte von unterwegs im Neu-, Vorführ- und Gebrauchtwagenbestand des Unternehmens stöbern können. Neben Marke und Modell können die App-User ihre Preisvorstellungen sowie die Kilometerzahl, die Erstzulassung, den gewünschten Kraftstoff und die Getriebeart angeben und so ihre Suche nach dem Wunschfahrzeug eingrenzen.

In der Trefferliste gibt es für jedes Fahrzeug eine Übersicht mit Informationen zu Ausstattung, Fahrzeugdaten oder Möglichkeiten zur Finanzierung. Über eine Feedback-Funktion kann der Kunde eine individuelle Anfrage stellen oder eine Probefahrt vereinbaren. Der Kontakt zum Kunden steht so auf den verschiedensten Wege immer im Vordergrund.

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