Vertriebs Award: Den Kunden im Visier

Autor / Redakteur: Udo Schwickal / Udo Schwickal

Schnelle Prozesse und eine flexible Anpassung an den regionalen Markt sind zwei Kriterien, die den Erfolg der Max-Schultz-Gruppe mit Hauptsitz im thüringischen Suhl ausmachen.

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Max Schultz in Suhl ist Platzhirsch für die Marke Mercedes.
Max Schultz in Suhl ist Platzhirsch für die Marke Mercedes.
(Foto: Udo Schwickal)

„Unsere Schwierigkeit ist die große Fläche und die kleinen Betriebe. Dadurch haben wir einen größeren Aufwand als Mitbewerber in Ballungsgebieten“, beschreibt Geschäftsführer Michael Mühlherr die Ausgangslage des Unternehmens. Vor allem der Überblick über den eigenen Fuhrpark und die Probefahrten der Kunden sind bei sechs Standorten, verteilt über einen Radius von 70 Kilometern, eine organisatorische Herausforderung. Als die Kosten der Kundenfahrten zu eskalieren drohen, zieht Mühlherr die Reißleine: 2010 wird er Pilothändler für das CRM-System „Customer One“ und entwickelt gemeinsam mit dem Anbieter T-Systems ein effektives und abteilungsübergreifendes Controlling-Tool, das zum neuen Nervenzentrum des Betriebs wird.

Mittlerweile sind nicht nur die Geschäftsleitung, sondern auch die Mitarbeiter und vor allem die Verkäufer überzeugte Customer-One-Nutzer. In dem System ist jeder Kunde mit sämtlichen Informationen zu seinem Mobilitätsverhalten, aber auch zu seinen Hobbys hinterlegt – bei einem Privatkundenanteil von 60 Prozent ein wichtiges Instrument für Marketingaktionen. „Wir sind sehr viel auf regionalen Events – vom Theaterfestival bis zur Automeile – unterwegs, um Kontakt zu potenziellen Privatkunden herzustellen“, sagt Marketingfrau Stefanie Drose. „Mit Customer One kann ich die Kunden gezielt danach auswählen, für welches Event ich sie einlade“, so Drose.

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Durch die gute Vorbereitung solcher Verkaufsevents werden nicht nur Image und Bekanntheit des Autohauses erhöht sowie Adressen akquiriert. „Bei jeder Aktion verkaufen wir zudem mindestens ein Auto“, freut sich Verkaufsleiter Thomas Stolze. Denn potenzielle Kunden hat das Autohaus Max Schultz immer im Visier.

Preisverleihung am 21. April in Würzburg

Wie das Autohaus Max Schultz sein CRM-System in anderen Bereichen erfolgreich nutzt, erfahren Sie am 21. April während der öffentlichen Verleihung des Vertriebs Awards im Vogel Convention Center in Würzburg.

Der Preis wird jährlich im Vorfeld der Autovertriebstage für eine exzellente Organisation des Pkw-Handels verliehen und richtet sich an Autohäuser und freie Handelsbetriebe jeder Größe. Bewertungskriterien sind unter anderem Fahrzeugpräsentationen, Einsatz des Verkaufspersonals, Marketing für Neu- und Gebrauchtwagen sowie die Schnittstellen zum Service.

Chefredakteur der Fachzeitschrift »kfz-betrieb«, Wolfgang Michel, wird die Topbetriebe präsentieren und prämieren. Um die Organisation zu vereinfachen, werden die Interessenten gebeten, sich vorab anzumelden. Die Teilnahme an der Veranstaltung ist kostenlos.

Der Vertriebs Award und die Autovertriebstage 2015 werden unterstützt von den Premium-Partnern Car-Garantie und Santander Consumer Bank.

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