Viele Autokunden wollen neutrale Beratung

25.04.2013Autor / Redakteur: Gerd Steiler / Dipl.-Päd. Gerd Steiler

Nach einer aktuellen Umfrage der Puls-Marktforscher will gut jeder dritte Neuwagenkäufer und fast jeder zweite Gebrauchtwagenkäufer eine Trennung zwischen Beratung und Verkauf.

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Immer mehr Autokunden erwarten vom Autohändler ihrer Wahl eine möglichst verkaufsneutrale und objektive Beratung. Zu diesem Ergebnis kommt eine repräsentative Umfrage der Nürnberger Marktforschung Puls. Demnach wünscht gut jeder dritte Neuwagenkäufer (37 %) und fast jeder zweite Gebrauchtwagenkäufer (48 %) eine personelle Trennung zwischen Beratung und Verkauf.

Autohändler, die nahe am Kunden sein wollen, sollten laut Puls-Chef Konrad Weßner deshalb über eine mögliche Separierung beider Bereiche nachdenken. Weßner empfiehlt nach dem Vorbild der Berater in Apple-Stores die Einführung spezieller „Mobilitätsberater“, die ihre Kunden umfassend zu passenden „Mobilitätslösungen“ beraten. Ergänzend dazu sollte es den Verkäufer klassischer Art geben, der für den via Internet oder Mobilitätsberatung vorinformierten Kunden primär den Kauf/Verkauf abwickelt.

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Die Erfahrung zeigt, dass sich immer mehr Autokäufer vor ihrem Autohausbesuch via Internet intensiv über die Marke und das Modell ihrer Wahl informieren. Deshalb kann es nicht wirklich überraschen, dass laut Umfrage 54 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer und 34 Prozent der Neuwagenkäufer keinerlei Beratung durch Händler beziehungsweise Verkäufer für nötig halten.

Dennoch erwarten offenbar gerade jüngere, männliche Autokäufer vom Händler/Verkäufer weiterhin eine engagierte und professionelle Beratung. Den höchsten Beratungsbedarf bekunden die Autokäufer beim Thema Fahrzeug-Ausstattung. Hier wollen 45 Prozent der Neu- und 32 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer eine persönliche Beratung im Autohaus. Zu einzelnen Fahrzeugmodellen wollen 29 Prozent der Neuwagen- und 18 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer beraten werden. Zu passenden Finanzierungsangeboten äußern 28 Prozent der Neu- und 18 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer einen Beratungsbedarf. Eine Beratung zur gewählten Automarke erwarten der Umfrage zufolge dagegen nur 19 Prozent der Neu- und 8 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer.

Das Fazit von Weßner: „Autokäufer sollten in jedem Fall selbst darüber entscheiden können, ob sie im Autohaus beraten werden wollen oder nicht.“

Im Rahmen der Studie befragte Puls von Ende März bis Anfang April 2013 bundesweit 1.002 repräsentativ ausgewählte Autokunden, die in den nächsten 12 Monaten einen Autokauf planen oder in den vergangenen 12 Monaten ein Auto gekauft haben.

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