Volvo: „Händler sind Nachrichtenmanager“

Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Julia Mauritz

Geschäftsführer Thomas Bauch schildert im Interview, wie sich die Dieselkrise auf den Neu- und Gebrauchtwagenvertrieb auswirkt, und warum er das klassische Automobilhandelsgeschäft trotz Elektrifizierung und Digitalisierung nicht in Gefahr sieht.

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Volvo-Deutschland-Geschäftsführer Thomas Bauch sieht den stationären Automobilhandel nicht in Gefahr.
Volvo-Deutschland-Geschäftsführer Thomas Bauch sieht den stationären Automobilhandel nicht in Gefahr.
(Bild: Bittmann/Volvo)

Volvo ist eine klassische Dieselmarke, folglich hat die Dieselkrise beim schwedischen Hersteller sichtbare Spuren hinterlassen: Noch zeigen sich die Restwerte stabil, aber bei den Volvo-Neuwagen ist der Dieselanteil um zehn Prozent gesunken, und die Gebrauchtwagen mit Selbstzünder entwickeln sich zu Langstehern. Händler und Kunden sind gleichermaßen verunsichert. Auch die Ankündigung von Volvo, ab 2019 konsequent auf die Elektrifizierung zu setzen und perspektivisch keine neue Diesel-Generation mehr entwickeln zu wollen, wirft im Handel einige Fragen auf. Volvo-Deutschland-Geschäftsführer Thomas Bauch klärt auf.

Redaktion: Herr Bauch, wie fällt Ihre Halbjahresbilanz aus?

Thomas Bauch: Wir sind genau auf dem Kurs, auf dem wir sein wollten. Mit knapp 20.000 Neuzulassungen haben wir in etwa die Hälfte der Jahresleistung geschafft, die wir uns für dieses Jahr als Minimum vorgenommen haben – nämlich 42.268 Einheiten. Dank des reibungslosen Produktionsstarts des neuen Volvo XC60 halten wir an unserem Ziel fest, 2017 den bisherigen Verkaufsrekord in Deutschland aus dem Jahr 1998 einzustellen.

Wie entwickelt sich bei Volvo aktuell die Diesel-Nachfrage?

Ähnlich wie die anderen Hersteller merken auch wir, dass Ottomotoren etwas stärker nachgefragt werden. Aber die Vielfahrer greifen unvermindert weiter zum Diesel, weil dieser Antrieb für sie schlichtweg die sinnvollste Alternative ist. Unter dem Strich ist der Dieselanteil bei uns von rund 90 auf 80 Prozent gesunken.

Sind die Restwerte der Volvo-Dieselmodelle unter Druck?

Momentan stellen wir interessanterweise anhand der quartalsweise erhobenen DAT-Werte fest, dass die Restwerte der Dieselfahrzeuge aktuell sogar leicht ansteigen. Nichtsdestotrotz spüren unsere Händler, dass die Nachfrage nach Gebrauchtwagen mit Dieselantrieb sinkt und die Standzeiten ansteigen. Die Kunden sind verunsichert, und unsere Händler sind inzwischen Nachrichtenmanager: Es werden in der Öffentlichkeit enorm viele Fakten durcheinandergewürfelt, es werden Normen zitiert, die es gar nicht gibt, und jeder führt eigene Tests durch. Gesetzliche Vorgaben werden teilweise ausgeblendet. Daher ist es dringend erforderlich, dass klare Grenzwerte und neue normierte Mess- und Prüfverfahren definiert werden, damit die Hersteller konkret wissen, wie Sie die Fahrzeuge zukünftig auslegen müssen, damit sie auf Jahre die Vorgaben vollumfänglich erfüllen. Gleichermaßen muss mit Blick auf mögliche Fahrverbote schnell geklärt werden, wie die bereits verkauften Fahrzeuge behandelt und eingestuft werden. Eine unendliche Fortführung dieser Diskussionen schadet dem Geschäft aller.

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Volvo hat angekündigt, nicht mehr in eine neue Dieselgeneration investieren zu wollen, obgleich der Dieselanteil in Europa aktuell immer noch sehr hoch ist. Warum?

Weltweit wollen wir im Jahr 2020 800.000 Neuwagen verkaufen – damit sind wir im Vergleich zu anderen Herstellern immer noch ein kleiner Player. Um wirtschaftlich solide operieren zu können, müssen wir uns auf gewisse Technologien fokussieren und zielgerichtet in diese investieren. Unsere erste strategische Entscheidung war, nur noch Vierzylindermotoren anzubieten und diese später um Dreizylinder zu ergänzen. Das hatte anfangs für einen Aufschrei gesorgt. Heute ist das kein Thema mehr: Unsere Fabriken laufen auf Vollauslastung. Die nächste viel beachtete Aussage war, dass wir aus heutiger Sicht nicht mehr in eine neue Dieselmotorengeneration investieren müssen. Diese Aussage ist vor dem Hintergrund getroffen worden, dass die jetzige Motorengeneration ja erst seit wenigen Jahren auf dem Markt ist und auf viele Jahre noch großes Potenzial hat. Wir brauchen den Diesel auch, um den nächsten Schritt, den Flottenverbrauch auf 95 g/km in 2020 zu reduzieren, zu erreichen. Es ist aber klar, dass der hohe Anteil an Dieselmotoren, den wir in Europa haben, perspektivisch abnehmen muss.

Mit welchen Mitteln wollen Sie das schaffen?

Es wird eine stärkere Balance hin zu Ottomotoren geben. Deswegen legen wir einen Fokus auf die Weiterentwicklung dieser Motoren und den zweiten Fokus auf vollelektrische und teilelektrische Antriebe. Jedes ab 2019 neu eingeführte Volvo-Modell wird über ein elektrifiziertes Antriebskonzept verfügen – wir werden ab diesem Zeitpunkt nur noch Mildhybride, Plug-in-Hybride oder reine Elektroautos neu auf den Markt bringen. Der Abschied vom Diesel ist aber keinesfalls abrupt: Auch im Jahr 2025 werden Neuwagenkäufer noch einen Volvo Diesel kaufen können: Denn alle Autos, die bis 2019 neu auf den Markt kommen, werden weiterhin einen Dieselmotor haben – einschließlich des Volvo XC40 und der neuen 60er Modelle. Und wie es dann weitergeht, entscheiden maßgeblich auch die Kunden mit ihrer Kaufentscheidung. Entscheiden sie sich für die Elektromobilität, wird sich alles sehr viel schneller verändern. Wichtig ist zu erkennen, dass Elektromobilität kein vorübergehender Hype, sondern ein bedeutender Schritt in die nachhaltige Mobilität der Zukunft ist.

Durch die Elektrifizierung werden die Volvo-Neuwagen aber auch preislich steigen ...

Erklärtes Ziel von Volvo ist es, das aktuelle Preisniveau perspektivisch auch mit Elektroantrieben zu halten und den Kunden ein wettbewerbsfähiges Angebot machen zu können – allerdings hängt viel davon ab, wie sich beispielsweise die Preise der Akkus weiterentwickeln. Da die Reinigung eines Dieselmotors immer komplexer und teurer wird, werden sich die Preise jedoch bald annähern, elektrifizierte Fahrzeuge werden schon bald günstiger sein, als heute.

Angesichts der fortschreitenden Elektrifizierung und Digitalisierung ist manch ein Volvo-Händler verunsichert, ob sein Geschäftsmodell zukunftsfähig ist und ob es sich lohnt, in ein neues Retail-Konzept zu investieren. Können Sie an dieser Front Entwarnung geben?

Aus meiner Sicht gibt es keinen Grund zu Sorge: Wir haben heute in Deutschland 42 Millionen Fahrzeuge im Bestand und an dieser Größenordnung wird sich auch in 20 Jahren nicht viel ändern. Und diese Autos müssen gewartet und betriebsfähig gehalten werden – das ist die originäre Aufgabe eines Kfz-Betriebs. Das Automobilgeschäft war und wird immer stationär bleiben. Je schneller Veränderungen von statten gehen, umso wichtiger ist sogar der persönliche Kontakt und das Vertrauensverhältnis zwischen dem Kunden und seinem lokalen Händler. Wer vor Ort seine Stärken ausspielt, ein kompetenter Ansprechpartner ist und einen hochklassigen Service anbietet, muss sich um die Zukunft keine Sorgen machen. Klar sollte ein Unternehmer mit Bedacht investieren. Aber er sollte sich auch stets bewusst sein, dass er einem Kunden ein Erlebnis bieten muss, das dessen virtuelle Fahrzeugkonfiguration auf dem heimischen Sofa übertrifft.

Volvo testet schon seit geraumer Zeit auf internationaler Ebene, wie digitale Vertriebssysteme bei den Käufern ankommen. Wann ist Deutschland an der Reihe?

Für Deutschland gibt es noch keinen konkreten Zeitplan. Sicher ist, dass digitale Vertriebssysteme kommen werden, weil es Kunden gibt, die darauf Wert legen. Allerdings ist es schwer abzuschätzen, wie hoch der Anteil dieser Kunden sein wird. Seriöse Studien schätzen den Anteil der Käufer, die ihr Fahrzeug digital kaufen wollen, im Jahr 2020 global zwischen vier und sechs Prozent ein. Genau weiß das aber keiner. Auch hier ist es letztendlich der Kunde, der die Veränderung und deren Geschwindigkeit primär beeinflusst.

Kommen wir zur Gegenwart zurück: Der XC60, Volvos wichtigster Volumenbringer, ist Mitte Juli gelauncht worden. Zu Jahresbeginn waren die Händler aufgrund des hohen Restbestands des XC60-Auslaufmodells beunruhigt. Waren die Sorgen unbegründet?

Wir hatten alle einen gewissen Respekt vor der großen Zahl an Auslauffahrzeugen. Aber heute können wir sagen, dass wir sogar noch mehr Fahrzeuge hätten verkaufen können. Es sind kaum noch Restbestände da. Der alte XC60 hat noch mal einen riesigen Volumenzuwachs hingelegt: Im ersten Halbjahr wurden in Deutschland rund 10.000 Einheiten neu zugelassen – das entspricht einem Segmentanteil von gut zehn Prozent. Zusätzlich haben die Händler im Vorverkauf des neuen Volvo XC60, der im März gestartet war, rund 4.000 Kundenaufträge schreiben können – schon vor dem offiziellen Marktstart des neuen XC60 am 15. Juli also.

Unterscheiden sich die Käufer des alten und des neuen XC60?

Für das Auslaufmodell haben sich vor allem zwei Käufertypen entschieden: zum einen Kunden, die bereits seit längerer Zeit einen XC60 fahren und die mit diesem Modell sehr zufrieden sind, und zum anderen Fremdfabrikatsfahrer, die aufgrund der guten Konditionen zum Auslaufmodell gegriffen haben. Bei den Käufern, die sich im Vorverkauf für den neuen XC60 entschieden haben, handelt es sich interessanterweise nicht nur um Volvo-Fahrer, die gezielt auf das neue Modell gewartet haben. Die Händler berichten uns, dass 60 bis 70 Prozent der Käufer des neuen XC60 noch nie bei ihnen im Autohaus waren und derzeit ein anderes Fabrikat fahren.

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Mit welcher Eroberungsquote rechnen Sie perspektivisch beim XC60?

Ich rechne mit einer Eroberungsquote zwischen 40 und 50 Prozent. Angesichts unseres ehrgeizigen Vertriebsziels mit Verdoppelung des Volumens von 2013 bis 2020 müssen wir zwingend auch von anderen Marken erobern.

Wie viele XC60-Neuzulassungen streben Sie in diesem und im ersten vollen Verkaufsjahr an?

In einem Anlaufjahr ist immer eine gewisse Volumenbeschränkung da, daher rechnen wir in diesem Jahr mit insgesamt rund 6.000 Verkäufen des neuen XC60, die aber wahrscheinlich nicht mehr alle in die Zulassung kommen werden. Mit Blick auf 2018 glaube ich nicht, dass wir unseren Segmentanteil, der in den vergangenen Jahren bei stabilen zehn Prozent lag, noch nennenswert steigern können. Aber die Experten prognostizieren für dieses Fahrzeugsegment noch weiteres Wachstum – deshalb ist es durchaus realistisch, dass wir in 2018 noch mehr Volvo XC60 verkaufen werden, als bisher.

Zum Marktstart kostet der neue Volvo XC60 in der Einstiegsversion mehrere Tausend Euro mehr als der vergleichbare Vorgänger. Fürchten Sie nicht, dass diese Preiserhöhung Volvo manch eine Zulassung kosten könnte?

Zur offiziellen Markteinführung startet der neue XC60 preislich bei 48.050 Euro. Dafür bekommen Sie den D4 mit 190 PS, mit Allradantrieb, Achtgang-Automatik und umfangreicher Momentum-Ausstattung. In absehbarer Zeit werden wir das Angebot hinsichtlich Antriebsstrang und Ausstattung auch nach unten erweitern, dann liegt der Einstieg preislich auch nur rund 1.500 bis 1.600 Euro über dem vergleichbaren Vorgänger-Einstiegsmodell – dafür hat man dann auch Features serienmäßig an Bord, die man bei der ersten Generation nicht einmal als Option kaufen konnte.

Wird es dann auch einen Einstiegsmotor unter 190 PS geben?

Das ist durchaus möglich. Wir sind gerade erst am Anfang des Produktzyklus und müssen für weitere, sagen wir etwa sieben Jahre, uns noch einiges an Möglichkeiten offen halten.

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