Volvo: Kompromiss bei Vorführwagen

Autor Julia Mauritz

Nach Protesten haben sich die Volvo-Händler mit dem Importeur auf neue Regeln im Umgang mit Vorführfahrzeugen verständigt. Die Neufassung der Marketingstandards liegt auf Eis.

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Volvo-Händlerverbandspräsident Heinz Preiss lobte das konstruktive Gesprächsklima mit dem Importeur. „Es ist uns gelungen, im Schulterschluss mit Volvo viele gute Dinge auf den Weg zu bringen.“
Volvo-Händlerverbandspräsident Heinz Preiss lobte das konstruktive Gesprächsklima mit dem Importeur. „Es ist uns gelungen, im Schulterschluss mit Volvo viele gute Dinge auf den Weg zu bringen.“
(Foto: Mauritz)

Das veränderte Margensystem des Importeurs sorgte für jede Menge Gesprächsstoff auf der Jahresversammlung des Volvo-Partnerverbands in Berlin. Der Hersteller überarbeitet 2016 verschiedene Leistungselemente in seinem Margensystem, darunter auch die Vorführwagenregelung. Konkret schreibt der Importeur seinen Partnern künftig nicht mehr vor, wie viele Ausstellungs- und Lagerfahrzeuge sie vorzuhalten haben, um den entsprechenden Bonus dafür zu bekommen. Dafür müssen die Volvo-Händler in Zukunft mehr Vorführwagen vorhalten. Der Grund ist, dass fortan auch die Flottenzulassungen als Grundlage für die Vorführwagenvorhaltung mit eingerechnet werden.

Auf der Jahreshauptversammlung stieß diese Änderung, genauso wie der Plan, die Haltedauer der Vorführwagen auf sechs Monate zu beschränken, auf wenig Gegenliebe. Durch die Zunahme an Tageszulassungen steige der Preisdruck, gleichzeitig sinke die Planbarkeit.

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Mit diesen Bedenken der Händler konfrontierte der Händlerverband auf der Veranstaltung Volvo-Geschäftsführer Thomas Bauch, der mit seiner gesamten Führungsriege nach Berlin gereist war. Die Mitgliederversammlung forderte in einem gemeinsamen Beschluss, das alte Margensystem beizubehalten und damit auch bei der alten Vorführwagenregelung zu bleiben.

In einer gemeinsamen Diskussion kamen beide Parteien schließlich zu einem tragfähigen Kompromiss: Die neue Vorführwagenregelung wird dahingehend verändert, dass die Taktfrequenz von sechs auf neun Monate steigt. Gleichzeitig sagte Volvo den Händlern auf der Veranstaltung zu, eine Vorführwagenprämie einzuführen und die Abverkaufskonditionen der Vorführwagen und Neuwagen gleichzustellen.

Zugleich soll die zinsfreie Zeit bei den Vorführwagen von 55 auf 90 Tage steigen. „Dadurch bieten wir den Händlern eine bessere Planbarkeit“, betonte Bauch auf der Veranstaltung. Gleichzeitig unterstrich er, dass es nicht die Intention des Importeurs sei, die Marge zu kürzen, sondern sie zu sichern. Der Händlerverband und die teilnehmenden Volvo-Händler akzeptierten den vorgestellten Kompromiss genauso wie den Vorschlag des Importeurs, die Anwendung der geplanten Änderung der Marketingstandards, die ebenfalls auf wenig Begeisterung bei den Händlern gestoßen war, um ein Jahr nach hinten zu verschieben. „Wir betrachten 2016 als Übungsjahr und werden die neuen Standards zum 1. Januar 2017 einführen“, sagte Bauch.

Volvo-Händlerverbandspräsident Heinz Preiss schloss die Veranstaltung mit einem rundum guten Gefühl: „Es freut mich sehr, dass wir eine so gute Rückendeckung unserer Händler haben und dass es uns in einer so kurzen Zeit gelungen ist, einen von beiden Seiten tragbaren Kompromiss gefunden zu haben. Die konstruktive Gesprächskultur, die wir aktuell mit dem Importeur pflegen, ist der Garant dafür, dass wir den bereits eingeschlagenen Wachstumsweg weiter erfolgreich beschreiten werden“, betonte er.

90er-Modelle sollen starkes Wachstum bringen

Volvo will seine Neuzulassungen im kommenden Jahr auf gut 39.600 Einheiten steigern – das entspricht einem Wachstum von 16,4 Prozent. Dieses basiert einzig und allein auf der neuen 90er-Familie, vor allem auf den neuen V 90 und S 90 – die allerdings erst im September in den Handel rollen.

Fest steht, dass auf den Volvo-Händlerverband 2016 viele neue Aufgaben zukommen werden: Neben den Marketingstandards wird dann auch das Thema E-Commerce auf der Agenda stehen. Volvo plant weltweit, das Internet als zusätzliche Verkaufsplattform für Neuwagen zu nutzen.

„Der Volvo E-Commerce kommt und hier haben wir Handlungsbedarf auf nationaler und europäischer Ebene“, so Michael Hedtke, Sprecher des Arbeitskreises Vertrieb und Marketing. „Zunächst gilt aber, dass wir grundsätzlich über einen gültigen Händlervertrag mit entsprechendem Regelwerk verfügen. Ferner ist und bleibt weiterhin das Grundprinzip für den Vertrieb von Volvo-Neufahrzeugen der Vertrieb über den autorisierten Volvo-Handel.“

Bewegung im positiven Sinne könnte im kommenden Jahr auch in ein Dauerbrennthema kommen, das nicht nur das Volvo-Netz beschäftigt: die zu komplexen Verkaufsprogramme. Zum Jahresende führt der Importeur einen neuen Verkäuferarbeitsplatz ein, in dem künftig auch die Verkaufsprogramme digital abgebildet werden sollen.

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