VW: „Der Handel von heute hat keine Zukunft“

Hersteller präsentiert Händlern seine Zukunftspläne

| Autor: Wolfgang Michel

Ob Deutschland, Italien oder die Niederlande – Volkwagen arbeite in diesen und allen anderen Märkten am „Zukunftspakt Handel“. Jetzt müsse das unternehmerische Vertriebssystem für die nächsten Generationen entwickelt und umgesetzt werden. Folgende Fragen gelte es zu beantworten:

  • 1. Was muss passieren, damit das System stabil laufen kann?
  • 2. Wie bekommen wir einen ganz großen Schritt in Richtung Kundenzentrierung und Kundenorientierung hin?
  • 3. Wie können wir Technologieentwicklungen nutzen?
  • 4. Wo entsteht künftig die Wertschöpfung für den Handel?

Stackmann will die Diskussion mit dem Handel weiterführen. Er spricht von einer Challenge, da es den Status quo der letzten 30, 40 Jahre zu verändern gilt. An der Vergangenheit festzuhalten nutze keiner Seite. Der Vertriebsvorstand zog ein weiteres Beispiel aus der Tasche: Verkaufe ein Kunde heute sein fünf Jahre altes Auto privat, gehe der Gebrauchtwagen spurlos auf den nächsten Besitzer über. Im Anschluss seien sowohl Verkäufer als auch Käufer in vielen Fällen ein „schwarzes Loch“. Der Wagen gehe irgendwo hin, in der Regel sei das Auto raus aus dem Handelsnetz.

In Zukunft biete die Onlineschnittstelle des Fahrzeugs „grandiose Möglichkeiten, die Loyalität zum Vertriebs- und Servicenetz von Volkswagen wieder herzustellen“. Hier gelte es gemeinsam mit den Handelspartnern viel Energie zu investieren. Die Beziehung zu Besitzern älterer Fahrzeuge müsse deutlich verstärkt werden, damit diese Menschen gegenüber Marke und Handel aufgeschlossen blieben. Dazu brauche es einmal mehr gemeinsam geführte CRM-Systeme und Analysetools.

„Wir konzentrieren uns in unserer Marketingenergie immer noch sehr stark auf den Tag des ersten Verkaufs. Hier stecken wir extrem viel Power hinein. Künftig müssen wir einen Teil dieser Energie einfach sparen und in den zweiten, dritten Verkauf hineinstecken. Es geht viel stärker darum, Dinge zu tun, die dafür sorgen, dass uns die Kunden erhalten bleiben“, ist Stackmann überzeugt.

Noch ist es eine Frage der Zeit, aber der Onlinevertrieb kommt

Auch Autos der Marke Volkswagen würden künftig online zu ordern sein. Jedoch sieht Stackmann den Handel weiterhin im Geschäft. Schließlich müssten diese Fahrzeuge ausgeliefert werden, und auch digital gekaufte Fahrzeuge benötigten für Service oder Reparatur eine Werkstatt. Jetzt gelte es eine gemeinsame Onlineplattform aufzubauen und ein schlüssiges digitales Vertriebskonzept zu entwickeln. „Wie viele neue Autos tatsächlich online gekauft werden, wird sich zeigen. Unabhängig davon müssen wir ein digitales System gemeinsam mit Inhalten füttern“, sagt Stackmann.

Ob Großkunden- oder Einzelkundengeschäft, ob stationärer Verkauf oder Onlinevertrieb – was sagt Jürgen Stackmann all den Händlern, die in den vergangenen Jahren viel Geld in den stationären Markenauftritt investiert haben und jetzt die Diskussion um neue Händlerverträge in den Medien verfolgen? „Viele von den Investitionen zahlen sich jetzt aus, und sie werden sich auch in den nächsten fünf bis zehn Jahren auszahlen“, so der Vertriebsvorstand.

Stackmann denkt nicht ausschließlich an die nächsten fünf bis zehn Jahre, er denkt an die nächsten zwanzig Jahre. „Wenn ich in vier Jahren einen Partner überzeugen möchte, dass er für die nächsten 20 Jahre investieren soll, dann benötige ich heute neben smarten Ideen andere Argumente als gestern.“ Dazu brauche es neben neuen Tools für Hersteller und Händler vor allem auch eine andere, intelligentere Form der Planung. Jetzt müssten alle Beteiligten einen echten Systemwechsel hinbekommen. Bereits auf der Händlertagung in Bonn haben Jürgen Stackmann und Thomas Zahn im Januar dieses Jahres gesagt: „Die Welt wird sich dramatisch verändern, und wir sind mittendrin. Das heutige Geschäftsmodell ist nicht mehr zukunftsfähig, deshalb drehen wir jeden Stein um.“

Die Konsolidierung geht weiter

Ziel aller Veränderungen sei es, das Händlernetz profitabler zu machen. Das neue Geschäftsmodell solle am Ende „bessere Zahlen auswerfen als das, was wir heute haben“. Beide Herren verleugneten nicht, dass es am Ende auch weniger Partner geben wird. Die Konsolidierung werde ganz sicher weitergehen. Auf die Frage, wie viele Händler wir in Deutschland künftig haben, sagte Thomas Zahn: „Ich habe Ihnen niemals eine Zahl gesagt, das werde ich auch heute und in vier Wochen nicht tun.“ Volkswagen wolle mit allen Partnern reden. Was für Europa gelte, gelte auch für Deutschland.

Aktuell gebe es aber noch keine detaillierten Vertragsgespräche mit dem Händlerverband. Derzeit rede man über Profitabilität, Kosten und Komplexität des Systems. Laut Zahn sei die Diskussion mit dem Verband und verschiedenen Händlern zwar gut vorangeschritten aber noch lange nicht am Ziel. „Wir sehen uns in einer großen Verantwortung für unsere Partner. Stillstand wird uns aber nicht voranbringen“, so Zahn. Jürgen Stackmann ergänzte: „Ich kann mich nur wiederholen. Es geht nicht originär um Verträge. Es geht darum, wie wir einen Gestaltungsrahmen hinbekommen, der nachhaltig für alle Partner die Richtung vorgibt.“

Für Stackmann gehe es dabei nicht um eine Umverteilung. Hersteller und Handel müssten vor allem effizienter arbeiten. „Wir müssen unsere gemeinsamen Kosten nicht nur in den Griff bekommen, wir müssen sie auch reduzieren.“ Zudem müssten beide Seiten in „größeren Perspektiven denken“. Dazu gehöre es eben auch, dass sich der Handel verändern müsse. Abschließend sagte Stackmann: „Der Dialog mit den Händlern ist das Wertvollste was wir haben. Diesen Dialog führen wir mit offenem Visier. Wir freuen uns darauf, die Zukunft gemeinsam mit dem Handel zu gestalten.“

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