VW-Handelsstrategie: Kritik, Zweifel, Zuversicht

Reaktionen auf Händlertagung in Berlin

| Autor: Martin Achter

(Bild: VBM-Archiv)

Die Einen fühlen sich beruhigt, die Anderen fürchten „das Ende des freien Unternehmertums im Automobilhandel“: VW hatte am Dienstag seine deutschen Händlerpartner nach Berlin eingeladen, um ihnen die Konzern- und Handelsstrategie vorzustellen. Eine Umfrage unter Geschäftsführern von »kfz-betrieb« zeigt: Die Reaktionen auf diese Pläne aus Wolfsburg fallen kontrovers aus.

VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann hatte bereits im Vorfeld der Tagung die Vertriebsstrategie in einer Reihe von Punkten skizziert. Im Laufe der Veranstaltung, zu der rund 1.400 Partner aus Deutschland, Österreich, der Schweiz, Luxemburg und Polen gekommen waren, wurden weitere Eckpunkte deutlich.

Laut Händlern hat die neue Konzernstrategie „Transform 2025“ folgende Eckpunkte:

  • Die Etablierung eines neuen Geschäftsmodells von Hersteller und Handel.
  • Die Schaffung eines digitalen Ökosystems mit Fahrzeugen und anderen Dienstleistungen aus dem VW-Konzern.
  • Eine vollelektrische Fahrzeugfamilie.
  • Eine erweiterte SUV-Familie.

Für den Handel ist laut Tagungsteilnehmern ein neues Vertriebsmodell geplant. Dieses baut demnach im Wesentlichen auf neun Punkten auf:

  • Ein gemeinsames Programm von Hersteller und Handel zur Loyalisierung von Kunden.
  • Ein gezieltes Management der Interaktion mit dem Kunden.
  • Fundierte Beratung für den Kunden an jedem Kontaktpunkt.
  • Gemeinsamer Onlinedirektvertrieb durch Hersteller und Handel (in Polen läuft derzeit offenbar ein Pilotprojekt).
  • Dienstleistungen „over the air“.
  • „Functions on demand“: Der Kunde soll auf Wunsch Funktionen in seinem Fahrzeug freischalten können.
  • Serviceterminübermittlung an den Handel online und auch automatisiert durch Fahrzeuge.
  • Mehr Datenaustausch im Gebrauchtwagengeschäft. Auch der Hersteller will den zweiten und dritten Inhaber eines Fahrzeugs kennen.
  • Neue Dienstleistungen im Handel im Rahmen des digitalen Ökosystems (z.B. Schnellladesäulen für E-Fahrzeuge).

Die Pläne wurden laut Veranstaltungsteilnehmern auf internationaler Ebene mit Händlervertretungen diskutiert. Bis Ende des 1. Quartals 2018 soll die Abstimmung nun auf nationaler Ebene erfolgen. Ziel von VW soll es sein, dass die Verträge ab dann unterzeichnet werden können. Ab 2020 sollen diese dann in Kraft treten.

VW zeichnete bei der Veranstaltung, wie Händler schilderten, ein Bild der Veränderungen, die in Zukunft auf den Handel zukommen. Dazu gehörten auch neue SUVs aus dem Hause Volkswagen und eine Familie von Elektrofahrzeugen; hier will Volkswagen jeweils Weltmarktführer werden. Nicht zuletzt zeigte Vertriebsvorstand Stackmann auf, was sich im Geschäftsbetrieb des Handels ändern soll.

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