VW: Vollfunktionsbetriebe verlieren an Bedeutung

Autor: Christoph Seyerlein

Mithilfe der neuen Verträge will VW die Strukturen in seinem Händlernetz deutlich verschlanken. Laut Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann ist der „Auto-Glaspalast“ kein Modell für die Zukunft. Der neue Weg wird einige aktuelle Partner die Eigenständigkeit kosten.

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Matti Pörhö, Präsident des European Dealer Councils (li.), und VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann präsentierten Details zur künftigen Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel.
Matti Pörhö, Präsident des European Dealer Councils (li.), und VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann präsentierten Details zur künftigen Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel.
(Bild: Seyerlein / »kfz-betrieb«)

Wie will VW in Zukunft Autos verkaufen? Dieser Frage stellten sich Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann und der Präsident des Europäischen Händlerbeirats (EDC), Matti Pörhö, am Dienstag in Berlin. Auch nach rund zweistündigem Austausch blieben viele Fragen rund um das neue Vertragswerk für VW-Partner offen. Klar ist aber: Dem Händlernetz steht ein tiefgreifender Wandel bevor.

Für Kunden wird das auch physisch sichtbar werden. Stackmann machte deutlich, dass der Hersteller weg will von „großen Auto-Glaspalästen“ und stattdessen künftig stärker auf andere Anlaufpunkte wie City-Showrooms und Pop-up-Stores setzen möchte. „Wir wollen aus der Fläche Investitionsvolumen ziehen und so schlanker und flexibler werden. Das Geschäft soll weniger kapitalintensiv werden“, sagte Stackmann. Für Händler soll es so möglich sein, schneller rentabel zu arbeiten und manchen Invest auch einmal frühzeitig abzuschreiben.

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Zugleich heißt das aber: VW plant mit einer weiteren Konsolidierung des Händlernetzes. „In Zukunft wird es weniger Investoren aus dem Handelsbereich geben“, stellte Stackmann klar. Wie viele Partner mit den neuen Verträgen, die bis Ende November unterschrieben sein und zum 1. April 2020 in Kraft treten sollen, ihre Eigenständigkeit verlieren, wollte der Vorstand aber nicht abschätzen. Nur so viel: „In Deutschland braucht es eine Vielzahl an Maßnahmen.“

Aktuell stellt der Vollfunktionsbetrieb den Standard im Händlernetz dar. Mit den neuen Strukturen soll er an Bedeutung verlieren: Händler müssen künftig nur noch einen dieser Standorte betreiben. Stackmann sagte dazu: „Der Vollfunktionsbetrieb ist künftig weniger gefragt. Wir wollen mit neuen Konzepten näher an den Kunden heranrücken.“

Das gilt auch für den Service. Beispielsweise planen die Wolfsburger mit reinen Service-Factories. Hauptthema dabei ist die Produktivität. Die Standards sollen effizienter werden: Garantie-Prozesse werden vereinfacht, bei Werkstatttests und Audits sollen technische Aspekte stärker im Fokus stehen, Personaltrainings sollen flexibler gestaltet und der Aftersales-Bereich allgemein weitgehend digitalisiert werden. „Aktuell dauert eine Kunden-Administration bei uns im Service durchschnittlich eine Stunde. Diese Zeit wollen wir halbieren“, so Stackmann. Mit zunehmender Vernetzung seiner Fahrzeuge will VW außerdem künftig Over-the-air-Updates anbieten.

Direktvertrieb mit Hintertür

Auch im Verkauf wird die Digitalisierung mehr Niederschlag finden. VW eröffnet sich über die neuen Verträge die Möglichkeit zum Direktvertrieb. Im Mittelpunkt sollen dabei Softwareangebote stehen. Kunden können in Zukunft aber auch Autos online kaufen. Allerdings rechnet der Hersteller nicht damit, dass viele Autokäufer ins Netz abwandern. „Zwischen 2020 und 2025 werden es vielleicht fünf Prozent sein“, prognostizierte Stackmann.

Er betonte, dass der Handel an allen Online-Angeboten beteiligt werde, ließ sich aber doch eine Hintertür offen. Online-Kunden sollen zwar ihren präferierten Händler angeben, eine Pflicht dazu besteht aber nicht. Gibt ein Käufer keinen Partner an, kann auch kein Händler am Umsatz beteiligt werden. „Das wird aber so gut wie gar nicht der Fall sein. Der Kunde schätzt es viel zu sehr, einen Händler in der Nähe als physische Anlaufstelle zu haben“, meinte Stackmann. Wie stark VW-Partner an Online-Verkäufen beteiligt werden, wollte er nicht verraten. Die Marge werde aber sogar höher liegen als im klassischen Geschäft, da es in dem Bereich keine Rabatte oder Ähnliches gebe.

Zentrales Thema bei allen Online-Geschäften ist der Umgang mit Daten. Hier will Volkswagen wie viele andere Hersteller ein Ökosystem etablieren. Hersteller, Importeur und Händler sollen den Kunden in ihre Mitte nehmen. Über Kunden-ID und Fahrzeug-ID sollen künftig jederzeit passende Zusatzangebote geschnürt werden können. Außerdem soll ein besseres Datenmanagement VW dabei helfen, die Online-Kaufanbahnung nicht mehr fast ausschließlich Autoplattformen zu überlassen.

Und wie sieht der Handel das alles? EDC-Präsident Matti Pörhö nannte die Vereinbarung „notwendig“. Für den Handel sei es zentral, auch weiter Geld verdienen zu können. „Das ist aus meiner Sicht mit den neuen Verträgen gegeben. Wenn wir alle Angebote nutzen, können wir sogar mehr verdienen als bislang“, sagte der Finne. Zudem zeigte er sich überzeugt, dass die unternehmerische Freiheit steige. Damit stellte sich Pörhö gegen die Aussagen mehrerer deutscher VW-Händler, die zuletzt beklagt hatten, dass gerade die Direktvertriebs-Bausteine sie künftig stark einschränken würden.

Fall Tiedtke „kein Strukturproblem“

Pörhö richtete einen Appell an seine Kollegen: „Das Autohaus der Zukunft muss kunden- und dienstleistungsorientierter arbeiten. Wir müssen im Service besser werden. Wir sollten mit der Zeit gehen und keine Angst haben. Die Digitalisierung wird uns nicht verdrängen. Autohäuser wird es auch in ein paar Jahrzehnten noch geben.“ Auch Stackmann schlug in eine ähnliche Kerbe. „In Berlin gibt es eine Million Amazon-Prime-Kunden. Deren Geschwindigkeit weckt Erwartungen. Damit können wir im Autohandel aktuell nicht mithalten. Aber wir müssen dem Kunden in Zukunft mehr Erlebnisse bieten.“

Im Handel selbst herrscht wegen Problemen wie der Dieselkrise, WLTP und Co. aber vor allem Verunsicherung. Insolvenzen wie die jüngst bekannt gewordene des Hamburger Händlers Willy Tiedtke tragen da nicht zur Beruhigung bei. Stackmann sagte, VW bedauere die Pleite des traditionsreichen Partners, sehe sie aber nicht als Anzeichen für grundsätzliche Strukturprobleme. „Mit dem neuen Vertrag können Partner den Weg für die Zukunft klar einschätzen. Wird das Schiff niemals eine Klippe sehen? Sicher nicht. Aber wir wollen so gut es geht in die richtige Richtung steuern.“

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 Christoph Seyerlein

Christoph Seyerlein

Redakteur im Ressort Newsdesk bei »kfz-betrieb«