Werbekampagne für Partikelfilter

Mit einer Promotion-Tournee will Twintec das Image der Nachrüstsysteme aufpolieren

28.02.2008 | Autor: Susanne Kilimann

Neben Werkstätten spricht Twintec auch Endkunden an – mit Werbung auf Autos und Bussen.
Neben Werkstätten spricht Twintec auch Endkunden an – mit Werbung auf Autos und Bussen.

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Ein schwarzer Smart fährt aufs Gelände. Zwei junge Frauen mit sportlicher Jacke und flotter Schirmmütze steigen aus, steuern mit Flyer-Box und anderen Werbematerialien das Autohaus an. „Guten Tag, wir kommen von der Firma Twintec“, stellen sie sich vor und bitten um ein kurzes Informationsgespräch mit dem Serviceleiter.

Mehreren Hundert Autohäusern und Freien Werkstätten in Berlin hat der Filteranbieter im Februar solchen Damenbesuch ins Haus geschickt. Ebenso viele Hauptstadtbetriebe wurden von den Twintec-Mitarbeitern selbst aufgesucht. Mit der groß angelegten Aktion will der Nachrüstspezialist für seine Rußpartikelfilter werben. Die Marketingoffensive ist bitter nötig, „weil der Markt völlig zusammengebrochen ist“, erklärt Twintec-Mann Peter Krommer. „Die Leute hören, dass ein Produkt schlecht ist und schließen von einem Hersteller auf alle“, weiß der Vertriebsprofi. „Denn wenn es um Bauteile für die Nachrüstung geht, hat der Kunde keinerlei Markenbewusstsein.“

Image der Filter verbessern

Nun also gilt es, Boden gutzumachen und Imagepflege zu betreiben. Bundesweit sind noch rund neun Millionen Fahrzeuge unterwegs, die rein theoretisch für eine Nachrüstung in Frage kommen, wissen die Filterexperten.

Twintec hat allerdings erst einmal die Orte im Visier, an denen das Thema Feinstaub derzeit besondere Brisanz hat: Neben den Berliner Werkstätten bekommen Betriebe in Köln, Stuttgart und Hannover Besuch. Denn seit Anfang des Jahres bzw. seit März haben diese Städte Umweltzonen eingeführt. Wer dort ein Fahrzeug ohne Plakette fährt, hat ein erhebliches Mobilitätsproblem. Auf die Hersteller der Partikelminderungssysteme wartet da ein lukratives Geschäft – rein theoretisch wenigstens.

Nächster Kontakt auf Peter Krommers Berliner Liste ist eine Freie Kfz-Werkstatt im Berliner Bezirk Tempelhof-Schöneberg. Inhaber Klaus Reich nimmt sich Zeit für seine Besucher. „Für uns ist Nachrüstung ein wichtiges Zusatzgeschäft“, erklärt der Berliner.

Es gibt keine Ersatzfilter

Doch inzwischen ist er auf das Filterthema nicht gerade gut zu sprechen. Rund 60 GAT-Filter hatte seine Werkstatt im letzten Jahr verbaut. „Jeder dritte der betroffenen Kunden stand bei mir schon auf der Matte, um seinen Anspruch auf Ersatz geltend zu machen“, berichtet Reich. Doch sie alle hat der Berliner erst einmal nach Hause geschickt und auf einen späteren Zeitpunkt vertröstet. Kulanzleistungen würde er ja gern erfüllen, sagt der Kfz-Profi. Bisher habe die Firma aber keinen Ersatz für ihre Problemfilter geschickt.

Den Appell des ZDK, die Werkstätten sollten den Kunden einen Austausch auf Kulanzbasis anbieten, sieht er deshalb kritisch. „Wenn ich nichts habe, kann ich nichts einbauen“, stellt der Berliner Werkstattbesitzer klar. Der Verbau von Filtersystemen anderer Hersteller kommt für Reich nicht in Frage. Die Kosten, die mit dem erneuten Ankauf entsprechender Bauteile verbunden wären, könne sein Betrieb jedenfalls nicht stemmen.

Zum Glück, so Reich, hätten Kunden Verständnis für seine Situation. Dass die Kundschaft so milde gestimmt ist, liegt daran, dass der Gesetzgeber für bereits verbaute Teile Bestandsschutz gewährt.

Marktlücken schließen

Den Besuch des Filterfachmanns nutzt Reich, um auch Kritik an den Twintec-Mann zu bringen. „Ihr habt doch am Markt vorbei produziert“, wirft der Berliner Servicespezialist dem Außendienstler vor. „Wir haben eine hohe Nachfrage für die Schlüsselnummer 7, den Golf GTI. Da können wir nichts anbieten.“

„Solche Rückmeldungen aus den Werkstätten sind absolut wichtig“, bestätigt Krommer. „Wir wollen ja auch wissen, bei welchen Modellen eine besonders hohe Nachrüstmotivation besteht.“ Immerhin werde seine Firma demnächst die eine oder andere Marktlücke schließen. „Für den VW T4 können wir ab Mai Filter liefern, und für den ersten Sprinter kommt das Nachrüstsystem bereits im März“, kündigt Krommer an.

Nächste Station des Twintec-Außendienstlers ist die Freie Werkstatt von Gert Oberpichler in Berlin-Lichtenberg. Im Werkstattfoyer wird Werbung für Standheizungen gemacht. Nachrüstfilter dagegen sind hier offensichtlich kein Thema. Krommer platziert eine Flyer-Box auf dem Schreibtisch der Chefin, die für die Kunden erste Ansprechpartnerin in Sachen Zubehör ist.

Filtersysteme habe man im vergangenen Jahr ganz gut verkauft, sagt Nadine Oberpichler. Als das KBA rotes Licht für GAT-Filter gegeben hatte, sei sie den Ordner mit den Gewährleistungsbelegen sorgfältig durchgegangen. Mit großer Erleichterung stellte sie fest, dass nur ganz wenige der betroffenen Systeme verbaut worden sind. Mittlerweile, so die Autohauschefin, werde kaum noch nach Filtern gefragt. „Die meisten Kunden bekommen zumindest die gelbe Plakette für ihren Wagen und damit dürfen sie ja noch bis Ende 2009 in die Umweltzone.“

Von Gelb auf Grün

Gelbe Plakette – ein Stichwort für den Twintec-Mann. „Wenn Sie eine gelbe Plakette verkaufen, könnten Sie gleich auf die Vorteile eines Filtersystems verweisen, das den Wagen von ‚Gelb’ auf ‚Grün’ bringt.“ Eine Investition, die sich durchaus lohnt, rechnet Krommer vor und verweist auf den Steuerbonus von 330 Euro, auf den Wegfall des „Schadstoff-Steuerzuschlags“ und auf den enormen Wertverlust nicht nachgerüsteter Diesel.

„Selbstverständlich profitiert auch Ihre Firma von den Nachrüstungen“, appelliert der Außendienstler. „Sie können die Auslastung Ihrer Werkstatt verbessern und gewinnen zusätzliche Kundenkontakte.“ Bei der Lichtenberger Autohaus-Chefin stoßen Krommers Argumente auf Interesse.

Der Twintec-Mann präsentiert ihr noch das neue Werkstatttool auf der Internetseite seiner Firma. Mit ein paar Klicks lassen sich damit maßgeschneiderte Angebote erstellen. Frau Oberpichler probiert den Kalkulator gleich einmal aus. Wenn ein Info-Gespräch an diesem Punkt landet, ist Krommer zufrieden. Hier kommt der Rußfilter wieder ins Rollen – da ist er sich sicher.

 

ZDK-Website hilft beim Filtertausch

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