Reform der Restschuldversicherung Wie Händler Ertragseinbußen abpuffern

Bei der Vermittlung von Restschuldversicherungen (RSV) drohen Händlern in naher Zukunft Mindererträge. Hintergrund ist die Reform der RSV, die zum 1. Juli 2022 in Kraft tritt und die eine Deckelung der Abschlussprovisionen vorsieht. Händler können dies abpuffern, indem sie Kunden eine völlig neue Art der Mobilitätsversicherung anbieten.

Santander Deutschland reagierte hierauf sofort. Maik Kynast, Bereichsleiter Vertrieb Mobilität erklärt: „Wir stellen uns permanent die Frage, inwieweit unser Portfolio den aktuellen Marktanforderungen entspricht. So haben wir uns auch frühzeitig mit dem neuen Gesetzesentwurf der Restschuldversicherung befasst und nach möglichen Strategien gesucht, wie wir darauf reagieren können.“

Komplette Absicherung von individueller Mobilität

Künftig soll eine neue Produktfamilie mit vollständig überarbeitetem Ansatz zur Absicherung der Mobilitätskosten neue Standards setzen. Die reine Absicherung der Finanzierung steht nicht mehr im Zentrum – vielmehr geht es um eine umfassende Absicherung der persönlichen Mobilität. Die Kunden genießen hierbei nicht nur einen umfangreichen Schutz vor den Risiken, die ihre Mobilität bedrohen, sondern auch vor den damit verbundenen möglichen Zusatzkosten. Kynast erläutert: „Mit unseren Drei Plus für Mobilität , also der Kaufpreisversicherung Safe Plus, der Ratenschutzversicherung RSV Plus und der neu entwickelten Mobilität Plus bieten wir den Kunden die größtmögliche Flexibilität, wenn es um Versicherungsschutz, Laufzeit oder Höhe der Versicherungssumme geht. Somit bekommt jeder Kunde ein auf ihn individuell angepasstes Versicherungspaket. Abgerundet wird das Angebot mit der qualitativ hochwertigen Reparaturkostenversicherung Care.“ Santander arbeitet bereits seit über einem Jahr mit Car Garantie zusammen. Hierbei ist neu, dass das Produkt nun auch unabhängig von Santander Safe bzw. AutoFlat abgeschlossen werden kann.

Beispielsweise beinhaltet die Kaufpreisversicherung Safe Plus einen Leistungsbaustein, der dem Kunden im Schadenfall die anfallenden Kosten für einen Mietwagen zur Überbrückung erstattet. Dies erfolgt im Rahmen des Kostenerstattungsprinzips, so dass ein Händler problemlos auch eines seiner Fuhrpark-Fahrzeuge zur Verfügung stellen kann. Kynast weiter: „Mit dem Baustein Mobilität Plus ist selbst der Verlust des Schlüssels kein finanzielles Problem mehr, weil der Kunde auch hier eine Kostenerstattung bekommt, ebenso beim Verlust des Kennzeichens. So halten wir unsere Kunden mobil, da wir beispielsweise nicht nur die Kosten für den Verlust übernehmen, sondern ein ebenso vollwertiger Schutzbrief den Kunden im Falle eines Falles in die Werkstatt unseres Handelspartners bringt.“

Seit Anfang September 2021 werden die rund 16.000 Handelspartner mit ihren Verkaufsmannschaften zu den neuen Versicherungsprodukten der Santander Consumer Bank geschult, damit sie ihre Kunden bedarfsorientiert beraten können. In diesem Zuge werden Trainings gezielt für Geschäftsführer und Verkäufer durchgeführt. Für die Geschäftsführer geht es darum, strategische Dimensionen zu durchleuchten, um zu verstehen, welche Treiber im Vordergrund stehen. Und natürlich auch, inwiefern das neue Versicherungsportfolio in ihre Strategie passt - wie beispielsweise die Werkstattsteuerungselemente der neuen Safe Plus. Diese strategische Komponente ist für die Verkäufer nicht so relevant - bei ihnen geht es in erster Linie um Produkteigenschaften und um das klassische Verkaufstraining. Unstrittig ist, dass die richtigen Instrumente für nachhaltige Kundenzufriedenheit und – loyalität nur mit Fachwissen ausgewählt und mit dem Kunden besprochen werden können. „Der Erfolg und insbesondere der finanzielle Erfolg unserer Partner treibt uns an. Daher ist es für uns auch so wichtig, die Zukunftsfähigkeit unserer Händler zu unterstützen“, erklärt Kynast.

Konkrete Vorteile für Händler und Kunden

Ein grundlegender und wesentlicher Vorteil ist die Vielfalt und Flexibilität der neuen Mobilitätsversicherung, wodurch die Kunden in der Lage sind, ihre individuellen Bedürfnisse besser abzusichern. Die angeschlossenen Handelspartner können ihre Fahrzeugkunden vollumfänglich bedienen und als verlässlicher Mobilitätsdienstleister auftreten. Hierdurch ergeben sich automatisch auch viele neue Touchpoints zur Kundenbindung. Nicht zu vergessen die zusätzlichen Erträge im Aftersales-Geschäft und die bessere Werkstattauslastung.

Durch Kombinationsrabatte bei Abschluss mehrerer Produkte, verbesserter Leistungen und längerer Versicherungsverträge kann der Handel drohende Ertragseinbußen vermeiden und gleichzeitig eine bessere Kundenbindung erreichen. Durch die Produkt-Neuaufstellung von Santander kann der Handel im Laufe des ersten Quartals 2022 die neuen Versicherungsprodukte anbieten und den Kunden auch künftig eine gute und sinnvolle Absicherung gewährleisten. Kynast sagt: „Unsere passgenauen Absicherungslösungen zur Wahrung der Kunden-Mobilität sind hochaktuell. Und die vielfältigen inkludierten Leistungen sind perfekt dazu geeignet, die Werkstattauslastung und das Aftersales-Geschäft des Handels zu erhöhen. Alles in allem eine Win-win-Situation.“

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