Zufriedene Händler bei Subaru

Autor / Redakteur: Isabella Finsterwalder / Joachim von Maltzan

Im Jahr 2006 konnte Subaru erneut steigende Zulassungen verzeichnen. Subaru-Chef Becker möchte daher das Netz weiter ausbauen.

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Bereits im vierten Jahr hintereinander verzeichnete Subaru Deutschland 2006 wieder ein Zulassungsplus. Für 2007 hat Subaru-Deutschland-Chef Becker die 12 000-Einheiten-Marke im Visier. Zu diesem Erfolg trägt auch die vor zwei Jahren begonnene Flüssiggasoffensive bei, da der Importeur seine umgerüsteten Fahrzeuge inzwischen mit voller Fabrikgarantie anbietet. Nach 2 500 Gasumrüstungen im vergangenen Jahr hat man sich in diesem Jahr 3 000 als Ziel gesetzt.

Gas und Diesel

Hinzu kommt die Einführung des Dieselmotors, den Händler und Kunden lang ersehnt haben. Der Boxer-Dieselmotor ist laut Becker eine Weltneuheit. Da Subaru die gesamte Modellpalette innerhalb der kommenden beiden Jahre erneuern will, ist Becker auch für die Zukunft optimistisch. Die 2010 auslaufende GVO bringt ihn ebenfalls nicht aus der Fassung. „Wenn die Importeursfamilie gut aufgestellt ist, so ist das der beste Garant für eine erfolgreiche Zukunft“, resümiert Becker.

Seit Jahren sind die Händler mit Subaru sehr zufrieden – laut Becker das Ergebnis der „konsequenten Politik“ des Unternehmens. So seien die Händler immer die ersten Kunden von Subaru: „Wir leben die Händlerzufriedenheit.“ Dazu zählten auch permanente Schulungen. Beispielsweise bietet das vor zwei Jahren gegründete Subaru Institute of Management (SIM) regelmäßig Managementschulungen für den Handel an.

Die Händler seien begeistert von diesen Kursen, sagt Becker, der nach den Kundendienstleiterkursen nun auch für den Teiledienst Schulungen plant. Um zu erfahren, wo der Schuh drückt, trifft sich das Subaru-Management zudem monatlich mit den Händlern in einem Verkaufsgebiet. Becker erläutert: „Händlerzufriedenheit ist wie ein Mosaik: Sie setzt sich aus unserem Verhalten uns und den Händlern gegenüber zusammen.“ Die konsequente Politik von Subaru basiert laut Becker auf den Grundideen von Emil Frey, dem Gründer der Emil-Frey-Gruppe: Fairness, Ehrlichkeit, gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und Kundenfreundlichkeit. Daher ist auch das Verhältnis zum Subaru-Händlerverband durchweg positiv.

30 Open Points

Derzeit besteht das Subaru-Händlernetz aus 434 Partnern. Um das angepeilte Ziel von 18 000 verkauften Einheiten bis 2010 schaffen zu können, sucht Becker weitere 30 Händler. Vor allem in Mittel- und Großstädten seien noch Open Points zu besetzen.

Aktuell sind laut Becker 55 Prozent der Subaru-Partner Exklusivhändler. „Ich bin nicht gegen Mehrmarkenhändler, aber unsere besten Händler sind Exklusivhändler. Wenn aber ein Händler auf Grund von kaufmännisch-vernünftigen Überlegungen eine weitere Marke aufnimmt, soll man das unterstützen“, meint Becker. „Nimmt ein Partner dagegen eine zweite Marke dazu, weil er mit der ersten ein Problem hat, dann hat er zwei Probleme.“

Wichtig sei Folgendes: „Der Händler muss Subaru im Herzen haben.“ Der größte Wunsch des Subaru-Chefverkäufers ist jedoch, dass die Subaru-Händler auch künftig Geld verdienen. „Wenn wir in den Strudel unsinniger Rabatte kommen, haben wir verloren.“

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