Autohaus Huber auf Platz 1 beim Vertriebs Award

Unter dem Dach des Autohimmel Bayern, kurz AHB, versammelt das Unternehmen mit Sitz in Wasserburg am Inn seine Filalen und Beteiligungen. Jeder angeschlossene Partner plant und handelt eigenverantwortlich. Huber steht somit nicht nur für Wachstum und Weiterentwicklung, sondern auch für Fairness und Partnerschaft.

1994 lieh sich Martin Huber 3,5 Millionen DM von der Bank – sein Vater bürgte dafür. Mit diesem Startkapital baute er am Rande von Wasserburg sein kleines, aber feines Nissan-Autohaus. Die ersten Jahre managte Huber nahezu 365 Tage im Jahr Verkauf und Service.

Über die Marke Nissan sagt der Geschäftsführer auch heute noch Sätze wie: „Auf ein Nissan-Inserat in der Zeitung hin kommt kein Mensch, sie müssen sich jeden Kunden suchen.“ Dass Huber seit 1994 nicht nur viel gearbeitet, sondern immer wieder neue Kunden gefunden und dadurch immer ausreichend Geld verdient hat, belegen der über Jahre steigende Neuwagenabsatz und das stetige Wachstum des gesamten Unternehmens: 2008 lag der lokale Marktanteil des Unternehmens bei 11 Prozent, der von Nissan in Deutschland betrug 1,5 Prozent.

Beeindruckendes Wachstum

Ebenso überzeugend in der noch jungen Firmengschichte ist die rasante Entwicklung vom einzelnen Autohaus zur Filialgruppe: Im Jahr 2000 verkaufte Huber noch weniger als 150 Neuwagen, 2003 war der Betrieb bereits Haupthändler mit drei angeschlossenen Unterhändlern. Gemeinsam verkaufte man 450 Einheiten. Mit drei weiteren Unterhändlern verdoppelte sich 2005 der Absatz auf 900 Einheiten. 2007 wurde aus dem Haupthändler Huber wieder ein Händler, aus den Unterhändlern jedoch seine Filialen – 1.300 Nissan verkaufte die Gruppe damals. 2008 waren es schon zehn Filialen und 1.550 Einheiten. 2009 kamen zwei weitere Filialen hinzu, für das laufende Jahr hat Huber in seinem strategischen Dreieck München, Regensburg, Passau den Verkauf von 1.700 Neuwagen geplant.

Den Weg zu dieser Entwicklung ebnete neben der Innovationskraft von Huber eine 51-Prozent-Unternehmensbeteiligung nach der anderen bei allen ehemaligen Unterhändlern. Alle Autohäuser treten aber nach wie vor unter ihrem bekannten Namen in ihrer Region auf. Um dem ganzen Konstrukt im südostbayerischen Raum ein Dach zu geben, gründete Martin Huber die Vertriebszentrale Autohimmel Bayern, kurz AHB. Hier laufen alle Fäden zusammen. Huber betont jedoch, dass jeder angeschlossene Partner nach wie vor eigenverantwortlich plant, handelt und „zahlenverantwortlich“ ist. Huber steht somit nicht nur für Wachstum und Weiterentwicklung, sondern auch für Fairness und Partnerschaft. „So eine Filialstruktur funktioniert nur, wenn ihr alle Beteiligten vertrauen“, stellt Huber fest. Die Zentrale der Gruppe ist das Autohaus in Wasserburg, das im Laufe der Jahre mehrfach erweitert wurde. Hier wird für alle Filialen disponiert und in Sachen Marketing und Callcenter agiert. „Egal ob Neuwagen- oder Gebrauchtwagenvertrieb, Marketing oder Kundenzufriedenheit – wir versuchen alle Informationen schnell und gut auszutauschen“, stellt Marketingleiterin Bettina Sperl fest.

Intelligente Verkaufssteuerung

Damit nichts und niemand auf der Strecke bleibt, setzt Huber seit 2007 mit „Carworld“ eine nach seinen Vorgaben entwickelte Software im Wasserburger Autohaus und allen angeschlossenen Filialen ein. Dieses Produkt schafft nicht nur die notwendige Transparenz für alle am Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeiter. Es entlastet die Verkäufer dermaßen von administrativen Aufgaben, dass sie ihre Verkäufe überproportional steigern konnten.

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Unter anderem hat der Betrieb die durchschnittlichen GW-Standtage von 95 auf 67 innerhalb nur eines Jahres reduziert. Konsequenterweise ist für Martin Huber die IT ein wesentlicher Erfolgsschlüssel. Denn Priorität hat für Huber, dass kein Kunde im Tagesgeschäft verloren geht und jede Anfrage rasch beantwortet wird. Wiedervorlagelisten in Form von Excel-Dateien sind für ihn schon lange nicht mehr vorstellbar.

Warum nicht, belegt das Beispiel des Carwold-Ablaufes bei einer Probefahrtanfrage: Der Verkäufer füllt online nicht nur das fahrzeugbezogene Probefahrtformular aus, er hat auch auf sämtliche Kundendaten Zugriff und kann sich vorhandene Kundenhistorien ansehen. Auch hat jeder Verkäufer in jeder Filiale Zugriff auf den kompletten Fahrzeugbestand. Und wenn ein Verkäufer krank wird, kann jeder andere Verkäufer den Vorgang nahtlos weiterbearbeiten. Das System fragt ferner ab, wie der Kunde auf das Autohaus aufmerksam geworden ist.

Zudem generiert Carwold drei Tage nach der Probefahrt automatisch eine Wiedervorlage für die Verkäufer. Schreiben die ein Angebot, wird das Fahrzeug gleich mit Carworld konfiguriert. Der Hauspreis und die individuellen Verkaufsfördermaßnahmen des Herstellers sind ebenfalls bereits hinterlegt, genauso Fahrzeugfotos und technische Daten.

Schlau ist auch, dass jeder Verkäufer seine Provision und den Bruttoertrag für das Unternehmen sieht, sobald aus dem Interessent ein Kunde wird. „Das Programm trägt wesentlich dazu bei, den Ertrag pro Verkauf zu verbessern“, sagt Verkaufsleiter Stephan Abert: „Der Verkäufer sieht sofort, wie sich Bruttoertrag und eigene Provision verringen, wenn er mehr Nachlass gibt.“

Sobald der Verkäufer das Angebot für den Interessenten ausdruckt, macht das System den Interessenten zum Kunden. Somit kann es nicht passieren, dass der Kunde bei einem anderen Verkäufer oder einer anderen Filiale als Interessent ein besseres Angebot einholt. Kommt es zum Kaufvertrag, informiert Carworld aber nicht nur alle notwendigen Abteilungen bzw. die angeschlossenen Filialen, die Software verwaltet Provisionen und überwacht die Prämieneingänge des Herstellers. Ferner wird die Verkaufsstatistik automatisch aktualisiert.

Martin Huber hat bis vor drei Jahren noch selbst Autos verkauft. Seine Erfahrung hat ihn gelehrt, dass maximales Wissen über den Kunden für ein Folgegeschäft von extremer Bedeutung ist. „Heute auf Knopfdruck zu wissen, zu welchen Bedingungen ich einem Kunden welches Auto vor fünf Jahren verkauft habe, hilft enorm“, sagt der Firmenchef: „Denn habe ich dem Kunden vor fünf Jahren ein Auto ohne Anzahlung und mit einer monatlichen Rate von 190 Euro verkauft, bezahlt er heute sicher 200 Euro im Monat. Wenn ich von ihm jedoch 5.000 Euro Anzahlung wollte, verliere ich ihn“, ist Huber überzeugt. Und verlieren will er keinen einzigen Kunden, deshalb wird er Carworld in den nächsten Jahren weiter verfeinern. Mittlerweile hat Huber die Carworld AG für einen sechstelligen Betrag erworben, was ihm die Weiterentwicklung erleichtert.

Callcenter als Erfolgsgarant

Neben dieser Software hat das seit nunmehr zehn Jahren existierende eigene Callcenter einen weiteren großen Anteil am Erfolg des Autohauses Huber. Die fünf Teilzeitkräfte sind bestimmten Verkäufern zugeordnet. Sie erhalten über das Carwold-System nach jeder Probefahrt bzw. Angebotserstellung automatisch eine Kontrollwiedervorlage. Sie erinnern die Verkäufer an alle noch nicht abgeschlossenen Vorgänge, vereinbaren erneute Beratungstermine mit den Kunden, bei Bedarf auch einen weiteren Probefahrttermin. „Das Callcenter ist auch für die Neukundenakquisition und die Kundenzufriedenheitsanalyse verantwortlich“, erklärt die Leiterin Sonja Baumann. Hinzu kommen Geburtstagskarten, Weihnachtspost oder Event-Einladungen. Einmal im Jahr erfolgt „der persönlicher Jahresanruf“.

Neben der generellen Kundenzufriedenheitsabfrage werden in diesem Gespräch vor allem eventuelle Kaufabsichten hinterfragt. „Durch die regelmäßigen, vom automatischen Wiedervorlagesystem gesteuerten Kontaktaufträge bauen wir uns eine echte Kundenbeziehung auf. Wir reagieren sofort auf eine Kaufabsicht und sichern uns somit viele Folgekäufe und Treuekaufverträge“, erklärt Baumann stolz.

Fazit: Als Martin Huber 1994 sein Nissan-Autohaus eröffnete, haben die Menschen in Wasserburg gesagt: „Das steht der nicht lange durch, der geht bald hops.“ Diese Aussagen entmutigten Martin Huber aber nicht, vielmehr motivierten sie ihn, das Gegenteil zu beweisen. Sein Mut, seine professionelle und konsequente Herangehensweise, sein Wille, Prozesse stetig zu verbessern sowie die daraus resultierende Erfolgsgeschichte wird 15 Jahre nach Unternehmensgründung mit dem Gewinn des Vertriebs Award 2009 belohnt. Diese Auszeichnung haben sich Martin Huber und das bis in die Fußspitzen motivierte Wasserburger Huber-Team redlich verdient. Herzlichen Glückwunsch!

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