Internet Sales Award 2009: Konsequenter Kundennutzen

Der Kitzinger VW- und Audi-Händler Sessner Automobile stellt auf seinen Internetseiten die Selbstdarstellung hinten an. Entscheidend ist, was der Kunde wünscht.

Wer die Internetseite des Kitzinger Volkswagen- und Audi-Händlers anklickt, bekommt zur Zeit eine Werbung zur Umweltprämie eingeblendet. Sie zeigt das noch verfügbare Volumen der Umweltprämie und dazu passende Modelle des Händlers. Sie wird täglich aktualisiert. Wer weitersurft, erlebt auf der nächsten Seite keine Selbstdarstellung des Betriebs, sondern liest die Frage „Was wollen Sie?“

Dieser Internetauftritt ist typisch für das Unternehmen. Wie der geschäftsführende Gesellschafter Jens Bergmann erläutert, komme es ihm vor allem darauf an, dass sämtliche Prozesse perfekt funktionieren. Und dazu gehört auch das Internet. Es ist für ihn kein Selbstzweck, sondern ein modernes Medium, um effektiv mit Kunden und Interessenten zu kommunizieren. Oder in Bergmanns Worten: „Wir sind extrem vertriebsorientiert und brauchen das Internet, um unsere Prozesse sauber durchzugestalten.“

Eigens designte Webseite

Deshalb hat Bergmann auch nicht auf fertige Produkte zurückgegriffen, als er seine Webseite konzipierte. Zwar bieten seine Hersteller fertige Konzepte an, die er einfach und günstig hätte adaptieren können. Aber er wollte sich lieber abheben und beauftragte einen Webdesigner, mit einem eigenständigen Auftritt.

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So entstanden Internetseiten, die Interesse erwecken und stark auf die Bedürfnisse der User ausgerichtet sind. Bergmann erläutert dazu: „Wenn wir schon eine Homepage bauen, dann wollen wir eine haben, die extrem benutzerfreundlich ist. Sie muss zum Unternehmen passen. Sie muss stylisch sein, aber sie muss auch eine Oberfläche bieten, auf der der User etwas erlebt. Nichts ist schlimmer als eine langweilige Homepage.“

Der Kunde steht im Vordergrund

Unter der Rubrik „Wer wir sind“ stellt Bergmann seinen Betrieb und seine Mannschaft vor. Die Rubrik läuft unter der Überschrift „Groß, unabhängig, sympathisch“. Aber sofort danach stellt er die Frage: „Und was haben Sie davon?“ Auch hier steht der Kunde wieder im Vordergrund.

Dieses Prinzip zieht sich durch den gesamten Webauftritt des Kitzinger Händlers. Beispielsweise bietet er dem Interessenten eine Online-Fahrzeugsuche aus seinem Neu- oder Gebrauchtwagenlagerbestand an. Das ist an sich nichts Besonderes. Viele andere Händlerbetriebe haben ähnliche Tools. Neu ist, dass der Kunde unter dem Button „Alle Marken“ nur solche aufgeblendet bekommt, die im Lagerbestand auch vorhanden sind.

Das System gleicht permanent die Bestände ab. Somit kann nicht passieren, dass ein Kunde eine bestimmte Marke anklickt und dann erleben muss, dass der Händler kein Fahrzeug davon im Bestand hat. Denn dann bestünde die Gefahr, dass der Interessent die Händlerseite verlässt und zu einem Wettbewerber wechselt.

So erscheinen die im Bestand vorhandenen Marken und verleiten den User, dorthin zu klicken. Die dahinter stehenden Daten laufen vollautomatisch und übertragen die Autos aus dem Volkswagen-Dispositionssysten mit Volltext in die Gebrauchtwagenbörse. Bergmann erläutert lakonisch: „Ich hasse alles, was nach manuellen Prozessen aussieht.“

Persönlicher Kontakt

Den Webauftritt hat er wie einen eigenständigen Ort konzipiert. Der User kann die Gebrauchtstadt, das Nutzfahrzeug- und das Reifenzentrum betreten. Dort findet er die Ansprechpartner der jeweiligen Abteilungen mit Bild, Telefonnummer und E-Mail-Adresse.

Das macht die Seiten persönlich und erleichtert dem Interessenten die Kontaktaufnahme mit dem Autohaus. Auch für seine Großkunden hat Sessner im Internet einen eigenen Bereich geschaffen. Natürlich finden sie dort ihre Ansprechpartner, aber auch aktuelle Informationen und Referenzen.

Für seine Servicekunden bietet das Autohaus die Möglichkeit, online Werkstatttermine zu vereinbaren. Und die Neu- oder Gebrauchtwagenkunden können die notwendigen Unterlagen für die Zulassung ihres Fahrzeugs direkt downloaden.

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