Nächste E-Auto-Generation revolutioniert Kundenbeziehungen

Mit dem E-Auto wird sich mehr verändern als nur die Antriebsart. Die Branche steht vor einem Lernprozess. Dafür werden die Hersteller den Handel brauchen, verdeutlichte VW-Manager Olav Bagusat auf den Autovertriebstagen.

Veränderungen kennt der Automobilhandel, seit es ihn gibt. Doch in den nächsten Jahren werden die Entwicklungen schneller und fundamentaler ablaufen als bislang. Davon ist Olav Bagusat, Leiter Großkundengeschäft von VW Pkw in Deutschland, überzeugt. Auf den Autovertriebstagen 2017 in Würzburg, die die beiden Fachmagazine »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagenpraxis« gemeinsam mit den Sponsoren CG Car-Garantie Versicherungs AG und Santander Consumer Bank veranstalteten, erläuterte er, welche Veränderungskraft die E-Mobilität für die Hersteller und den Handel hat.

„Der Umstieg auf E-Fahrzeuge wie den VW I.D., der auf dem Modularen Elektrobaukasten des Konzerns basiert, ist für VW ein ebenso revolutionärer Schritt wie einst der Wechsel vom Käfer auf den Golf“, veranschaulichte Bagusat die aktuelle Transformation. Der Käfer war einst technisch ausentwickelt. Um weiterzukommen, musste ein neues Konzept her, das der Golf lieferte. An dieser Schwelle steht der Volkswagenkonzern jetzt wieder – und mit ihm die anderen Hersteller sowie die Vertriebspartner.

Autovertriebstage 2017: Antworten auf die Megatrends

Bildergalerie mit 49 Bildern

Im Automobilbau hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass der Elektroantrieb neue Fahrzeugkonzepte ebenso ermöglicht wie erfordert, um das Potenzial der Stromer auszuschöpfen. Der Motor braucht weniger Platz, der Innenraum wird größer, die Passagiere sitzen höher, weil die Batterie unter den Sitzen eingebaut wird. Damit ändern sich die Wahrnehmung des Reisens und die Erwartungen und Möglichkeiten der Passagiere, die durchschnittlich 4,3 im Auto zugebrachten Jahre anders als bisher zu nutzen.

Das Problem von VW ist dabei zugleich das Problem des Handels: Niemand weiß heute wirklich, wohin der Wandel geht. „Wir befinden uns in einem Lernprozess, den wir nicht allein gehen können, sondern nur mit dem Handel, der sich ständig mit den Kunden austauscht“, sagte Bagusat. Denn zugleich ändern sich die Kunden rasant. Die Generation Smartphone wachse auf mit Firmen wie Google und Apple, Fahrdiensten und Carsharing, Apps und Onlinediensten. Dadurch ändere sich „das Verständnis von Mobilität dramatisch“.

In dem Maße, wie sich die Haltung der Kunden zum Automobil und ihre Erwartungen wandeln, würden neue Geschäftsmodelle entstehen, ist sich Bagusat sicher. Die Grundlage dafür sind die digitalen Daten die im und durch das Auto entstehen. „Sie sind der Schatz für die künftige Wertschöpfung, aber noch müssen alle Seiten lernen, was damit zu tun ist – und wie man sicher und verantwortungsbewusst mit den Informationen umgeht.“ Letztlich baut der Hersteller ein Stück weit auch auf die Vertriebspartner, die es gewohnt sind, lösungsorientiert mit den Kunden zu arbeiten.

Erste Erfahrungen im Handel

Dass Händler das Thema E-Mobilität aktiv, aber auch planvoll angehen müssen, verdeutlichte im Anschluss Stephan Abert, Vertriebsleiter von MKM Huber, dem größten Nissan-Händler in Deutschland. Er deckt das Marktgebiet zwischen München und Passau ab. „E-Autos sind alles andere als ein Selbstläufer“, mahnte er. Im Vertrieb brauche es kompetente, am besten spezialisierte Verkäufer. Zudem müsse der Händler die Produkte erlebbar machen, um Vorbehalte abzubauen.

Grundsätzlich hat er festgestellt, dass E-Auto-Kunden zwar letztliche zufriedener sind, aber viel und lange Betreuung brauchen. Häufig sprängen sie kurz vor dem Kauf doch wieder ab und ließen sich viel Zeit, bis sie sich für ein E-Auto entscheiden. Angesichts des Aufwands riet er den Händlerkollegen, „Verkäufer für E-Mobile nicht nach dem klassischen Provisionsmodell zu entlohnen, sonst werden sie sich nicht mit dem nötigen Einsatz um die E-Autos kümmern“.

Die zunehmende Bedeutung der Elektromobilität spielte auch bei der Verleihung des Vertriebsawards 2017, die am Vorabend der Autovertriebstage stattfand, eine Hauptrolle. Zum ersten Mal vergab die Jury in diesem Jahr einen Sonderpreis, der an das Autohaus Schlesner in Nienburg für sein beeindruckendes Engagement rund um Elektroautos ging.

(ID:44675460)