Kurzzulassungen als verschleierte Verkaufsleistung

30.01.2008Autor / Redakteur: Elvira Minack und Joachim von Maltzan / Elvira Minack

Die Anzahl der Kurzzulassungen sind in diesem Jahr deutlich angestiegen. Bei fast jeder dritten Neuzulassung handelte es um eine Kurzzulassung.

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mehr weniger

Auch wenn Hersteller und Handel das Automobiljahr 2007 gern abhaken möchten, kommt niemand um eine ehrliche Analyse herum. Neun Prozent weniger Pkw und Kombi sind verkauft worden. Das entspricht 319 798 Einheiten. Das ist schon an sich ein herber Umsatzverlust. Sieht man jedoch genauer hin, ist das Ganze noch viel schlimmer: Denn der Anteil der Privatkunden, mit denen der Handel ertragreichere Geschäfte machen kann, ging sehr stark nach unten und betrug nach 47 Prozent im Jahr 2006 nur noch 38 Prozent.

Und selbst diese Zahl ist teuer erkauft: Eine Reihe von Hersteller und Importeuren sind dem schwächelnden Privatmarkt zur Ankurbelung nämlich mit mehr Tageszulassungen begegnet. Betrug der Anteil der Zulassungen des Kfz-Handels am Gesamtmarkt im Jahr 2006 noch 25 Prozent, ist er am Jahresende 2007 auf fast 30 Prozent angestiegen. Fast jeder dritte neu zugelassene Pkw war ein Vorführwagen oder ging als Tageszulassung an die Kunden. Auch das Vermietgeschäft ist um sechs Prozent gewachsen. Der Automobilhandel ist damit, wie das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) feststellte, zum größten Kunden der Automobilhersteller geworden.

Nach Auffassung des IFA beklagen die Automobilhersteller zu Unrecht den angeblich kontinuierlichen Rückgang des Privatkundengeschäfts. Tatsächlich bedienten sich immer mehr Privatkunden der durch Händlerzulassungen „produzierten“ jungen Gebrauchtwagen. So sei im letzten Jahr der Absatz von Gebrauchtwagen, die jünger als ein Jahr sind, um immerhin 17 Prozent gestiegen. Im gleichen Zeitraum seien die privaten Neuzulassungen – bereinigt von Sondereinflüssen – um exakt den gleichen Prozentsatz gesunken.

Anzahl der Tageswagen ist gesunken

Die Händlerzulassungen setzen sich zusammen aus den Kurzzulassungen, das heißt den Zulassungen, die innerhalb von 30 Tagen wieder abgemeldet werden und den Zulassungen der Vorführ- und Testwagen.

Dabei sind die reinen Kurzzulassungen im vergangenen Jahr sogar um 8,2 Prozent zurückgegangen. Lediglich 118 183 Fahrzeuge, also 3,8 Prozent der Gesamtzulassungen, hat das Kraftfahrt-Bundesamt als Kurzzulassungen ausgewiesen. Auf diesen Rückgang verweisen die Hersteller derzeit gern. Das ist aber nur Kosmetik. Mit kreativen Lösungen wie Testfahrzeugen und Ähnlichem haben die Hersteller die Kurzzulassungen nur verschleiert – so erscheinen sie in der Statistik nicht als Kurzzulassungen, sondern als Vorführwagenzulassungen des Handels.

Nicht alle Marktteilnehmer sind dieser Tendenz gefolgt. Peugeot zum Beispiel hat an seiner auf Rentabilität ausgerichteten Vertriebsstrategie festgehalten. Der Importeur nahm so ein Zulassungsminus von 16 Prozent in Kauf, hat jedoch 55 Prozent seiner neuzugelassenen Fahrzeuge an Privatkunden verkauft. Außerdem haben die Franzosen ihre Vermietgeschäfte erheblich reduziert. Deren Marktanteil betrug 2,6 Prozent nach 3,2 Prozent im Vorjahr.

Und auch Renault, noch vor Jahren bekannt dafür, gute Ergebnisse vor allem mit einer großen Zahl Tageszulassungen zu erreichen, hat sich von seiner neuen, gesunden Vertriebspolitik nicht abbringen lassen. „Wir haben nicht massenhaft Autos mit Kurzzulassungen in den Markt gedrückt“, so der Vorstandsvorsitzende Jacques Rivoal, „sondern unsere solide Strategie mit der Konzentration auf Privatkunden und profitable Geschäfte fortgesetzt.“ 43 Prozent Privatkundenanteil sind das Ergebnis.

Schaut man sich die Marken an, die im Jahr 2007 Zuwächse zu verzeichnen hatten, ergibt sich ein differenziertes Bild: Land Rover hat 34,7 Prozent seiner Fahrzeuge an Privatkunden verkauft, fast genauso viele, nämlich 35 Prozent, waren Händler- bzw. Werkszulassungen. Chevrolet hat sein Zulassungsplus von 9,1 Prozent mit sage und schreibe 53 Prozent (!) Händler- und Werkszulassungen erkauft. Der Privatkundenanteil betrug 34 Prozent.

Die drei Großen, VW, Mercedes und BMW, erreichten unterschiedliche Ergebnisse. Mercedes konnte etwa 44 Prozent seiner Fahrzeuge an Privatkunden verkaufen. Die anderen liegen noch unter dem 38-Prozent-Durchschnitt. Volkswagen konnte 33,6 Prozent seiner Fahrzeuge an Privatkunden verkaufen, bei BMW waren es 34,7 Prozent.

Zu viele Händlerzulassungen sind gefährlich

Dabei sind sich alle Fachleute darüber einig, dass die Ausweitung der echten oder verkappten Kurzzulassungen sehr problematisch ist. Überproduktion und zu hohe Neuwagenpreise sind die Auslöser dieser Praxis. Mit Kurzzulassungen lassen sich kurzfristig mehr Autos ausliefern. Langfristig beschädigen sie aber das Image einer Marke, wenn sie zu exzessiv mit diesem Instrument umgeht.

Aus der Sicht des Handels haben Kurzzulassungen aber weitere hoch problematische Folgen. In einer Zeit, in der viele Händler vor großen finanziellen Problemen stehen, schwächt eine zu große Anzahl von Kurzzulassungen die Händlerbetriebe zusätzlich, da durch diese Fahrzeuge weitere Liquidität gebunden wird. Schafft es der Händler nicht, diese Autos schnell zu verkaufen, baut er Bestände auf, die täglich an Wert verlieren.

Kunden gewöhnen sich an hohe Nachlässe

Erschwerend kommt hinzu, dass die Kunden sich schnell an das hohe Rabattniveau gewöhnen und dieses für alle Fahrzeuge einfordern. Das führt dazu, dass der Händler dann hohe Nachlässe auch für Fahrzeuge, die vom Hersteller nicht subventioniert werden, geben muss – zulasten der eigenen Marge, die damit gegen null tendiert.

Der wissenschaftliche Leiter des IFA, Professor Willi Diez, rät daher den Herstellern, die Händlerzulassungen als Verkaufsförderungsinstrument einzuschränken. Die Kunden hätten mittlerweile gelernt, dass sie mit einem auf einen Händler bereits zugelassenen Fahrzeug einen Preisnachlass im hohen zweistelligen Bereich realisieren können.

Aber auch auf den Gebrauchtwagenbestand der Händler haben die vielen Kurzzulassungen Auswirkungen: Hinter ihnen verbergen sich extrem hohe Nachlässe, die die Restwerte der Gebrauchtwagen deutlich nach unten drücken. Damit gefährden sie die Restwertstabilität, die für den Handel von existenzieller Bedeutung ist.

Die Forderung gegenüber Herstellern und Importeuren lautet also: Kapazitäten und Preise reduzieren. Erst dann kann der Handel wieder seiner ureigenen Aufgabe nachkommen, nämlich Neuwagen zu vernünftigen Preisen zu verkaufen.

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