Audi-Händler halten Zielrendite für unerreichbar

Drei Prozent plus X: Geht es nach dem Hersteller, sollen Audi-Partner künftig so viel erwirtschaften. Händler halten dies für unrealistisch und sehen eine Verbindung zur Neuordnung des Netzes.

Unter Audi-Händlern regt sich teils heftige Kritik an der kürzlich vom Hersteller festgelegten Zielrendite von drei Prozent für die Vertragspartner. „Ich kenne keinen Händler, der dieses Ziel erreicht“, sagte ein Audi-Partner aus Süddeutschland im Gespräch mit »kfz-betrieb«. Ein anderer Vertriebspartner, der ebenfalls nicht namentlich genannt werden will, pflichtet seinem Kollegen bei: Audi habe unlängst auf einer Veranstaltung das neue Renditeziel verkündet; daraufhin hätten sich die Händler um ihn herum mit fragenden Blicken angesehen und dann im Gespräch festgestellt, dass keiner von ihnen auch nur in die Nähe der Drei-Prozent-Marke komme. „Deswegen finde ich die Vorgabe unverschämt“, sagte der Händler.

Audi hatte die Zielrendite „drei Prozent plus“ am 14. Oktober auf einer Managementkonferenz in Frankfurt am Main vorgestellt. Schon knapp zwei Wochen zuvor hatte Bernd Appel, Leiter Vertriebsorganisation Deutschland, auf einer öffentlichen Veranstaltung der Dekra und des Instituts für Automobilwirtschaft der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen in Stuttgart von dem Renditeziel gesprochen.

Appel zufolge sehen die Zielvorgaben vor, dass Händler eine Umsatzrendite von mindestens drei Prozent mit dem Neuwagengeschäft, dem Gebrauchtwagenbereich und dem Service zusammen erwirtschaften sollen. Audi erklärte auf Anfrage von »kfz-betrieb«, der Hersteller arbeite, was die Erreichbarkeit des Renditeziels angehe, „in enger Partnerschaft mit dem Händlerverband und den Audi-Partnern zusammen“. Bei der Zielvorgabe handle es sich um ein „strategisches Renditeziel“. Das Händlernetz solle profitabler aufgestellt werden.

Der Volkswagen- und Audi-Händlerverband (VAHV) erklärte auf Anfrage, die neue Zielrendite sei „die Fortführung der Renditeziele aus dem Jahr 2009 und das Ergebnis der Gespräche zwischen Händlerverband und Marke“. Die Rendite werde als „Ergebnis unternehmerischen Handelns wechselseitig zwischen Hersteller und Partner“ verstanden. „Durchschnittlich drei Prozent Rendite ist ehrgeizig und kann nur gemeinsam mit dem Hersteller erreicht werden, indem permanent Chancen und Risiken wirtschaftlich angemessen verteilt werden.“

Der Händler aus dem süddeutschen Raum kritisierte, dass in die Berechnung der Rendite die verschiedenen Bereiche des Automobilgeschäfts einbezogen werden sollen – Neuwagenverkauf, Gebrauchtwagengeschäft und Service: „Der Hersteller hat sich offensichtlich damit abgefunden, dass das Neuwagengeschäft defizitär ist und durch Service und Gebrauchtwagen quersubventioniert werden muss“, sagte der Vertragspartner. „Es kann kein dauerhaft befriedigender Zustand sein, dass wir im Verkauf das verbrennen, was wir in der Werkstatt erwirtschaften.“

Grundsätzlich könne die Zielrendite von drei Prozent sogar ein vernünftiges Ziel sein, um das Händlernetz stabiler aufzustellen, sagte der Händler. Der Hersteller unterstütze die Händler allerdings kaum dabei, diese drei Prozent auch zu erreichen. Boni von Audi seien „kaum kalkulierbar“. Auch lasse Audi auf Veranstaltungen „keinen Dialog zu“.

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