VW-Konzern: Händler sollen ganze Geschäftsbereiche verlieren

Im VW- und Audi-Vertrieb stehen die Vorzeichen auf Sturm. Der Hersteller hat seine Händler mit neuen Vertragsentwürfen überrascht, die drastische Einschnitte in das Geschäft der Händler mit sich bringen. Als erstes trifft es wohl die Audi-Partner.

Der VW-Konzern plant massive Einschnitte in das Geschäft seiner Handelspartner. Laut einer Pressemitteilung des Volkswagen-/Audi-Partnerverbands will der Konzern wesentliche Geschäftsbereiche dem Handel entziehen und gleichzeitig die CI-Standards verschärfen. Der Verbandsvorsitzende Dirk Weddigen von Knapp erklärte, dass von den geplanten neuen Regelungen rund 80 Prozent der Geschäftsfälle der Händler betroffen seien. Dadurch werde die Rentabilität des Geschäfts der VW-Konzern-Händler massiv unter Druck geraten.

»kfz-betrieb« hatte bereits im Januar gemeldet, dass der Volkswagen-Konzern seinen Händlern neue Handels- und Serviceverträge vorlegen wolle. Das Dementi von VW folgte umgehend, obwohl damals die neuen Verträge wohl schon fertig ausgearbeitet waren. Mitte Februar hatte der Vertriebs- und Marketingchef von Volkswagen Deutschland, Thomas Zahn, zudem beteuert, der Konzern stehe auch im digitalen Zeitalter „uneingeschränkt zum Vertragshandel“.

Audi als Vorreiter

Audi hat nun als erste Marke des VW-Konzerns mit dem VW-/Audi-Partnerverband Verhandlungen über neue Verträge aufgenommen, die der Hersteller bereits im dritten Quartal 2017 ausrollen will. Weddigen von Knapp sieht Audi hierbei als Vorreiter für die weiteren Marken des Konzerns und nicht „als Konzernmarke, die im Alleingang diese Forderungen auf den Tisch legt“. Vielmehr seien diese mit den anderen Marken abgestimmt.

Die geplanten Änderungen bringen massive Eingriffe in das bisherige Geschäftsmodell des Handels mit sich. Den Direktvertrieb im Flottengeschäft und bei den Internetverkäufen will Audi mittels der neuen Verträge weiter ausweiten und sich vorbehalten. Außerdem plant der Hersteller Zugangsbeschränkungen zur Modellpalette. D. h. künftig dürfen nicht mehr alle Händler sämtliche Modelle von Audi verkaufen. Für einige Modellgruppen soll es zusätzliche Standards geben, die ein Händler erfüllen muss. Zudem soll es neue strengere Corporate-Design-Richtlinen hinsichtlich der Exklusivität der einzelnen Konzernmarken im Handel geben, die die Partner künftig erfüllen müssen.

Bisheriges Geschäftsmodell obsolet

Unter dem Strich bedeutet das, dass die Händler deutlich investieren, aber gleichzeitig Geschäftsverluste hinnehmen müssen, worunter ihre Rentabilität massiv leiden wird. Darüber hinaus fordert der Hersteller einen direkten Zugriff auf die Kundendaten der Handels- und Servicepartner. Das beeinträchtigt nicht nur den Datenschutz und die gewachsene Bindung zwischen Kunde und Händler, sondern eröffnet dem Hersteller vielfältige Möglichkeiten zum Direktvertrieb.

Der Volkswagen-/Audi-Partnerverband teilte mit, dass er die Forderungen des Herstellers abgelehnt und als kundenunfreundlich und nicht praktikabel zurückgewiesen habe. Zugleich habe er angekündigt, dass er in Kürze mit eigenen Vorschlägen auf den Konzern zukommen werde.

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