7 Sterne in neuem Licht

Renault Deutschland hat das Gebrauchtwagenprogramm „7 Sterne“ überarbeitet. Damit reagiert der Importeur auf die wachsende Bedeutung der Gebrauchten in den Autohäusern.

26 neue Modelle bis zum Jahr 2010 sorgen dafür, dass Renault-Händler viel mehr Inzahlungnahmen tätigen müssen als in der Vergangenheit. Zudem will sich der Importeur vom Wettbewerb und vom Privatmarkt differenzieren und einen einheitlichen Auftritt seiner Händler im Gebrauchtwagengeschäft unterstützen. Deswegen hat er sein GW-Programm „7 Sterne“ überarbeitet. Das Gebrauchtwagenprogramm ist das i-Tüpfelchen auf der Qualitätsoffensive des Importeurs für das gesamte Händlernetz. Vorausgegangen sind in den vergangenen zwei Jahren Schulungen und Coachings am Renault Institut, wo die Händler lernten, Gebrauchtwagen zu verkaufen. Außerdem setzte Renault Gebietsleiter Gebrauchtwagen zur Unterstützung des Handels ein.

Für eine Überarbeitung anstelle eines komplett neuen Programms entschied sich Renault laut Holger Böhme, Leiter Flotten- und Großkundengeschäft, aus zwei wichtigen Gründen: Zum einen arbeiten 80% aller Händler mit dem „7-Sterne-Programm“ und haben die Marke damit bekannt gemacht. Zum anderen wollte man den Händlern keine unnötigen zusätzlichen Kosten auferlegen. Das nun überarbeitete Programm entstand in Zusammenarbeit mit einer Arbeitsgruppe des Händlerverbandes. Es sind sehr viele Vorschläge aus der Praxis eingeflossen. Unter anderem der Wunsch nach einer so genannten Angebotswand, mit deren Hilfe sich die Kunden auf einen Blick eine Übersicht über die interessantesten Gebrauchtwagenangebote verschaffen können.

Kundenbedürfnisse stehen im Mittelpunkt

Hauptbestandteil des Programms sind sieben Kundenversprechen. Damit soll der Händler häufig geäußerte Wünsche der Kunden schon erfüllt haben, bevor sie danach fragen: HU und AU sind frühestens 18 Monate nach dem Verkauf fällig, eine Probefahrt ist jederzeit möglich und der Kunde erhält ein 15-tägiges Umtauschrecht.

Eines der wichtigsten Versprechen ist die Gebrauchtwagengarantie. Hier konnte Renault die CarGarantie als Partner gewinnen. Die Freiburger bieten eine umfangreiche Garantie an, die einer Neuwagengarantie in fast nichts nachsteht (siehe Kasten). Es wird kein Händler gezwungen, von seinem bisherigen Garantiepartner zur CarGarantie zu wechseln. Einzige Bedingung: Die Garantiebedingungen müssen die gleichen Voraussetzungen erfüllen.

Reporting hilft, Ressourcen aufzudecken

Der Importeur wird für das Programm pro Jahr eine zweistellige Millionensumme ausgeben. Das Geld wird unter anderem für besondere Finanzierungskonditionen ausgegeben. Bisher haben 50 Händler das Coaching-Angebot von Renault genutzt, um sich auf die neue Ausrichtung des Gebrauchtwagengeschäfts vorzubereiten. Holger Böhme erwartet, dass sich alle Haupthändler an dem Programm beteiligen. Nur so könne sich der Importeur wirklich vom Markt absetzen. Und auch nur so mache die geplante überregionale Bewerbung der Marke durch Renault Sinn.

Mitmachen kann jeder Händler, wenn er die folgenden Kriterien erfüllt:

• Angebot der GW-Garantie
• Einhalten der Kundenversprechen
• monatliche Lieferung seiner GW-Geschäftsdaten für das Händlernetzreporting
• Präsentation gemäß der 7-Sterne-Standards (zum Beispiel Nummernschildträger, Preisblatt, Fahne, Spannband und Pylon)
• Umsetzen der nationalen Privatkundenaktionen

Die Kosten für die Händler sind relativ gering. Durchschnittlich fallen 6,50 Euro pro Gebrauchtwagen im Bestand für die Präsentation an, etwa für die Pylonen oder Fahnen.

Das Reporting war auch bisher schon üblich. Leider, so Böhme, hätten sich nicht alle Händler daran beteiligt. Deshalb ist es jetzt vereinfacht worden. Als Partner fungiert eine externe Agentur. Die teilnehmenden Händler erhalten unter anderem Analysen zu ihrem Bestand, die bis auf einzelne Modelle heruntergebrochen sind. Die Analysen zeigen den Status quo, aber auch die Entwicklung im Vergleich über drei Jahre.

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