Alle Chancen nutzen

Der Nürnberger Honda-Händler Hoefler wächst auch in schlechten Zeiten mit seinen Stamm- und Neukunden.

„Wir bieten unseren Kunden das bestmögliche Preis-Leistungs-Verhältnis“. So lautet kurz und knapp Raymond Artizadas Erfolgsrezept. Der Geschäftsführer von Honda Hoefler in Nürnberg will damit keineswegs sagen, dass seine drei Verkäufer die Autos verschenken. Vielmehr beteiligt sich das Unternehmen an allen Aktionen des Importeurs und kann dabei oft sehr günstig Neuwagen einkaufen und von Prämien profitieren.

Zudem vertraut der Händler auf Tageszulassungen. So gelingt es ihm fast immer, das von Honda vorgegebene Jahresziel zu überbieten. Der Marktanteil lag 2008 bei 1,5 Prozent. Honda hatte in Deutschland 1,3 Prozent.

Immer im Gespräch mit den Verkäufern

Die Preisfindung im Gebrauchtwagengeschäft funktioniert nach festen Regeln: Das Autohaus zahlt grundsätzlich 90 Prozent des DAT-Wertes. Außerdem informieren sich die Verkäufer täglich in den einschlägigen Börsen über das Preisgefüge.

„Das Gebrauchtwagengeschäft hat einen sehr großen Anteil an unserem positiven Betriebsergebnis“, erklärt Raymond Artizada. Zwei Prozent Umsatzrendite – das kann sich in der Branche sehen lassen.

Bildergalerie

Bildergalerie mit 7 Bildern

Doch die genannte Vorgehensweise ist kein Selbstläufer. Jeden Morgen trifft sich Artizada mit seinen Verkäufern, analysiert den vergangenen Tag und bespricht den neuen. Was ist gut gelaufen, was schief gegangen? Warum? Wie kann man einander helfen? Die Verkaufsmannschaft hat Artizada, seit er das Autohaus 2002 gepachtet hat, neu aufgebaut. Die Verkäufer sind sowohl für Neu- als auch für Gebrauchtwagen zuständig.

Immer wieder neue Kunden finden

Die Besprechung kostet nicht viel Zeit, denn eine große Tafel im Chefbüro zeigt auf einen Blick, wie viele Kundenkontakte jeder Verkäufer hatte, wie viele Kunden eine Probefahrt gemacht haben und wie viele Kaufanträge aus all dem entstanden sind.

Hoeflers Kunden sind treu. Dennoch tut der Händler eine Menge, um neue Kunden zu gewinnen. Neben den gängigen Werbeformen in Tageszeitungen und den vier regionalen Radiosendern stellt sich das Autohaus mit seinen Fahrzeugen in Einkaufszentren, auf Messen, ja sogar auf einem Reiterhof vor. „Die Marke Honda ist noch immer zu wenig bekannt. Dagegen helfen solche Außenauftritte“, weiß Artizada.

Eine ganz besondere Aktion war zu Jahresbeginn 2009 die sogenannte Bewerbermappe. Ein CRV „bewarb“ sich mit all seinen Fähigkeiten für ein zweitägiges „Betriebspraktikum“ bei Ärzten, Architekten und Rechtsanwälten. Acht neue Kunden konnte Hoefler auf die Art und Weise gewinnen – ein guter Start ins neue Jahr!

Für sein Gebrauchtwagengeschäft arbeitet das Autohaus mit dem Honda-Programm „Quality plus“. 30 bis 40 Fahrzeuge stehen immer auf dem Platz. Sie verweilen im Durchschnitt nur 33 Tage dort, obwohl der Händler sie kaum bewirbt und auch nicht in Börsen anbietet. „Wir nehmen alle Gebrauchten herein, die uns angeboten werden. Der Preis muss einfach nur passen, dann verkaufen sie sich auch gut“, ist Artizada überzeugt. Die Zahlen sprechen für sich: 1,6 Millionen Euro Umsatz erreichte das Autohaus mit Gebrauchtwagen 2008. Der Rohertrag betrug 226.000 Euro.

(ID:294004)