Autoforum Koch schafft Wohlfühl-Atmosphäre

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Die große Frage war nun, ob die Interessenten bereit wären, sich für ein auf den ersten Blick kompliziertes Verfahren registrieren zu lassen, um an einer solchen Veranstaltung teilzunehmen. Aber der Erfolg gab dem Skoda-Team aus Berlin-Friedrichshain Recht. Trotz des eiskalten Wetters kamen zahlreiche Interessenten, die sich vorher im Internet registriert hatten. Die Koch-Mannschaft konnte an diesem Tag nicht nur 30 Neuwagen und neun Gebrauchtwagen verkaufen, sie konnte zudem auf eine Vielzahl neuer Adressen zugreifen, die ein wichtiges Potenzial für zukünftige Verkäufe darstellen. Thomas Koch dazu lakonisch: „Verkaufen kann unsere Mannschaft. Wir müssen nur dafür sorgen, dass wir mit intelligenten Aktionen die Menschen in unser Haus locken.“

Online-Spiele generieren neue Kundenadressen

Überhaupt nutzt das Team gerne die Möglichkeiten des Internets, um neue Adressen von Interessenten zu generieren. Beispielsweise gibt es Puzzles verschiedener Schwierigkeitsgrade auf der Webseite des Unternehmens. Um diese vollumfänglich legen zu können und den ausgelobten Gewinn zu erhalten, muss der User sich erst einmal registrieren. Natürlich ist nicht jeder, der im Internet puzzeln möchte, gleich ein heißer Kaufinteressent. Doch allein die Tatsache, dass er die Homepage des Autohauses besucht, zeigt sein grundsätzliches Interesse an den Autos und den Dienstleistungen des Kfz-Betriebs.

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Wünsche erläutert die Strategie des Unternehmens: „Um erfolgreich zu sein, müssen wir Begehrlichkeiten beim Kunden wecken. Um das zu erreichen, installieren die Mitarbeiter bei solchen Veranstaltungen auch schon mal eine große Schautafel, auf der die aktuelle Zahl der unterschriebenen Verträge erscheint. Wie bei einem Turnier fiebern die Kunden im Autohaus mit und so manchem Interessenten fällt es in einer solchen Atmosphäre schwer, den Kaufvertrag nicht zu unterschreiben. Wen wundert es, dass die Koch-Verkaufsmannschaft es dabei im Regelfall schafft, die Fahrzeuge mit ansehnlichen Bruttoerträgen zu verkaufen. Koch dazu: „Über den Preis verkaufen, das kann jeder. Die Kunst ist es, dass die Kunden einen Preis akzeptieren, mit dem sie, aber auch wir zufrieden sind.“

Dazu gehören nicht nur Verkäufer, die ihr Handwerkszeug verstehen, sondern auch solche, die wirklich motiviert sind und Spaß an ihrer Arbeit haben. Um das zu erreichen, legen Koch und Wünsche hohen Wert auf eine familiäre Atmosphäre im Betrieb. So wählt Koch regelmäßig den Mitarbeiter des Monats und stellt ihn im unternehmenseigenen Intranet vor. Der Mitarbeiter wird dann nicht nur im Intranet ausgezeichnet und damit seine Arbeit gewürdigt, sondern er erhält auch noch eine ansehnliche finanzielle Prämie für seinen Einsatz – das motiviert.

Zum familiären Umgang im Unternehmen gehört, dass Thomas Koch bei schönem Wetter eine Besprechung auch schon einmal auf die Terrasse seines Privathauses verlegt und den Grill anwirft. Aber eine Wohlfühlatmosphäre alleine reicht ihm nicht.

Das Management erwartet von den Mitarbeitern stetig Bestleistungen. Um das zu erreichen, stachelt es beispielsweise die Verkaufsmannschaft durch eine „Rennliste“ im Intranet zu größeren Anstrengungen an. Täglich steht dort, wer im aktuellen Monat und Jahr bisher wie viele Verkäufe erreicht hat. Natürlich will keiner gerne am unteren Ende des Rankings stehen. Der weit überdurchschnittliche lokale Marktanteil von 8,58 Prozent am Ende des vergangenen Jahres legt ein beredtes Zeugnis vom Erfolg dieser Bemühungen ab, und die ordentliche Umsatzrendite zeigt, dass dieser Erfolg nicht erkauft, sondern nachhaltig erarbeitet ist.

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