Autohaus Pfuhl will vor Ort der Spezialist werden

Das Peugeot-Autohaus Pfuhl aus Bitterfeld ist einer von sechs Pilothändlern für das neue Nutzfahrzeug-GW-Programm von Peugeot.

Obwohl der Bitterfelder Peugeot-Händler Pfuhl schon seit Jahren erfolgreich mit dem Pkw-Gebrauchtwagenprogramm des Herstellers arbeitet, lief das Geschäft mit gebrauchten Nutzfahrzeugen lediglich nebenbei. „Im Prinzip haben wir uns nur mit den Inzahlungnahmen beschäftigt und diese meist an Wiederverkäufer abgegeben. Zukaufsquellen hatten wir keine. Über unseren regionalen Markt wussten wir wenig“, erläutert Mike Pfuhl die Zeit vor der Pilotphase. Die Erträge pro Fahrzeug lagen durchschnittlich bei 1.258 Euro. Die Standzeit betrug 62 Tage.

Schon der erste Tag mit Berater Thomas Moritz brachte Verblüffendes zu Tage: Gemeinsam schauten sie sich die Autohäuser der regionalen Wettbewerber an, deren Marken zwei- bis dreimal mehr Besitzumschreibungen hatten als Peugeot. Was die beiden sahen, war wenig professionell. „Offensichtlich kaufen die Kunden gebrauchte Nutzfahrzeuge außerhalb der Region. Das könnte unsere Chance sein, vor Ort der Spezialist zu werden“, erinnert sich Pfuhl.

Durch „Umräumen“ Aufmerksamkeit erzielt

Als Nächstes kaufte der Unternehmer acht gebrauchte Nutzfahrzeuge zu und stellte sein gesamtes Angebot entlang der Straße vor dem Autohaus aus. „Wir wollten einfach nur zeigen: ‚Hier gibt es eine gute Auswahl an gebrauchten Nutzfahrzeugen’“

Das „Umräumen“ war erfolgreich: Innerhalb von nur zwei Monaten verdoppelte das Autohaus seine Verkäufe – und das nur durch das Erzeugen von mehr Aufmerksamkeit.

Parallel dazu schlossen die Pfuhls einen Vertrag mit dem Internetportal Truck Scout ab, um auch überregional Aufmerksamkeit zu erregen.

Den dritten Beratungstag nutzten Thomas Moritz und Mike Pfuhl für Gespräche mit den Meistern und Kollegen im Service. „Die Mitarbeiter müssen wissen, was ich plane, und Verständnis dafür haben. Sonst funktioniert so eine Neuorientierung nicht“, lautet die Begründung des 33-Jährigen für diesen Schritt.

Nutzfahrzeugkunden erwarten schnelle Geschäfte

Dazu gehört auch, das notwendige Wissen über zeitwertgerechte Instandsetzung bei Nutzfahrzeugen zu vermitteln. Nutzfahrzeugkunden legen nämlich auf andere Dinge Wert als Pkw-Kunden. Da kann auch mal eine Schramme am Fahrzeug bleiben. Außerdem ist das Geschäft schneller. Ein Unternehmer verdient mit seinem Nutzfahrzeug Geld. Es darf nicht lange ausfallen. Er braucht sofort Ersatz. Das erfordert eine andere Herangehensweise an die Teilebeschaffung und -bevorratung.

Die Verkäufer müssen ebenfalls umdenken. Pfuhl erwartet, dass sie sich gut informieren, vor allem über Fremdfabrikate. Andererseits belohnt er ihr Engagement: Für den Verkauf gebrauchter Nutzfahrzeuge erhalten sie eine höhere Provision als für den Verkauf gebrauchter Pkw. Und für Zukäufe bekommen sie ebenso eine Provision.

Auf die speziellen Ansprüche von Nutzfahrzeugkunden einzugehen, heißt für das Autohaus Pfuhl auch, seine Öffnungszeiten an deren Bedürfnisse anzupassen. Die Mitarbeiter in der Werkstatt arbeiten im Zwei-Schicht-Rhythmus. Das Haus ist von 6:00 bis 20:00 Uhr geöffnet.

Als Mike Pfuhl und sein Vater Roland am Ende des Jahres 2008 Bilanz zogen, hatten sich ihre Verkaufszahlen für gebrauchte Nutzfahrzeuge verdreifacht.

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