BMWs Vertriebstruppe lässt tief blicken

Mitgliederversammlung des BMW-Händlerverbandes unter der Leitung von Präsident Peter Enders (Foto) in Würzburg: Vertriebschef Ralph Weyler skizziert das neue Margensystem, über 100 Standards und einen neuen Händlervertrag, der den BMW Partnern Bauchschmerzen bereitet.

Gedrückte Stimmung herrschte unter den in großer Zahl erschienenen BMW-Händlern auf der Mitgliederversammlung ihres Verbandes in Würzburg. Grund für den weiß-blauen Skeptizismus waren u.a. die Erläuterungen von Ralph Weyler über den geplanten neuen Händlervertrag sowie das neue Preis- und Margensystem der BMW AG. Wie stellt sich die Münchner Abteilung V 1 (Vertrieb) die schöne neue Vertriebs- und Werkstattwelt vor

Der neue – europaweit einheitliche - Händlervertrag, dessen endgültige Version im April vorgelegt werden soll, soll auf fünf Jahre befristet sein, was die Händlerschaft kategorisch ablehnt. Ihre Forderung: "Premium-Verträge für Premium-Händler!"

Zwar ließ der BMW-Vertriebschef durchblicken, dass es in Detailfragen durchaus noch Verhandlungsspielraum gebe. Gleichwohl stehe das Gesamtkonzept in wesentlichen Zügen fest. Laut Susanne Becker von der BMW-Händlernetzentwicklung wird es künftig drei Betriebstypen geben: Vollbetriebe mit Verkauf, Service und Teilegeschäft, Split-Betriebe, die den Service per Untervertrag an andere Unternehmer weitergeben haben sowie autorisierte Werkstätten. Mit dem Wegfall der GVO-Niederlassungsklausel im Jahr 2005 kommen noch Verkaufspunkte und Auslieferungsstellen hinzu.

Die umstrittene Befristung des Vertrages bis zum 30. September 2008 sieht vor, dass ausscheidende Händler zwölf Monate vorher darüber in Kenntnis gesetzt werden. Weiterer Knackpunkt im neuen Vertragswerk ist der geplante Wegfall der Verpflichtung der Weitergabe von Kundendaten. Hiermit würde nämlich der Ausgleichsanspruch nach Paragraph 89 HGB entfallen.

Spekuliert wurde in Würzburg darüber, wie vielen Händlern von BMW ein neuer Vertrag angeboten wird. Gemunkelt wurde eine Zahl zwischen 20 und 30. Laut Weylers Definition kämen die gegenwärtig 400 verbliebenen selbstständigen BMW-Unternehmer (mit insgesamt rund 850 Betrieben) seinem Idealbild eines funktionierenden deutschen Händlernetzes sehr nahe. Vor zehn Jahren wären es noch mehr als doppelt so viele Unternehmer (900) gewesen. "Wir haben heute eine leistungsfähige Handelsorganisation, die den Markt besser abschöpft als früher und in der Lage ist, höhere Erträge zu erwirtschaften", sagte Weyler. Immerhin sei die durchschnittliche Umsatzrendite eines BMW-Händlers (Stand Ende November 2002) binnen eines Jahres von 1,3 auf 1,6 Prozent gestiegen. Das Unternehmensergebnis erreichte 171 000 Euro pro Betriebsstätte und 300 000 Euro pro Unternehmer.

Kontrovers diskutiert wurde auf der Händlerverbands-Tagung auch über die zu erfüllenden über 100 neuen Händlerstandards – vom Bodenbelag über Beleuchtung bis hin zu Schauraumkapazität, Infotheke, Caféteria und Kunden-Lounge. "Da, wo BMW drauf steht, muss auch BMW drin sein", rief Weyler den Händlern zu. Seine Feststellung, dass 90 Prozent der deutschen Händler diese Standards bereits heute erfüllten, wurde von BMW-Händlerverbandspräsident Peter Enders und den versammelten Händlern angezweifelt. Kritisiert wurde auch der mit der Auditierung verbundene "irrsinnige Verwaltungsaufwand".

Unmut rief in den Reihen der Händler auch das neue Margensystem hervor. Insgesamt sinken die mengenbezogenen Boni, qualitative Faktoren rücken in den Vordergrund. Die Summe der maximal erreichbaren Boni liegt bei 11,5 Prozent. Denn BMW setzt seine Politik fort, die Abstände zwischen UPE (Unverbindliche Preis Empfehlung) und WAP (Werksabgabepreis) zu verringern.

Wegen der um zwei Prozentpunkte reduzierten Händlergrundmarge beim neuen 7er (E65) klagt der Vorstand des Händlerverbandes ja bereits. Bei jeder neu eingeführten Karosserievariante soll diese Margenkürzung künftig greifen. Alle anwesenden Teilnehmer der Mitgliederversammlung unterschrieben eine Erklärung gegen diese einseitige Margenreduzierung beim Z4 (E85) und dem neuen 5er (E60). Der Packen Papier wurde von Peter Enders persönlich Josef Honsel, Leiter Händlernetzentwicklung, in die Hand gedrückt. Und zwar mit der ausdrücklichen Bitte, sich deswegen nicht erneut vor Gericht zu treffen.

Abschließend formulierten die Teilnehmer zusammen mit Branchenanwalt Dr. Christian Genzow eine Resolution, in der alle Händlerforderungen auf den Punkt gebracht wurden, etwa die Ablehnung des fünfjährigen Händlervertrages oder dass das neue Preissystem Eingang in das Vertragswerk finden sollte. Dieses Papier soll als Basis für weitere Verhandlungen mit der BMW-Vertriebstruppe dienen.