Daten, die nichts kosten

Hattingen im Ruhrgebiet hat 60 000 EinHattingen hat 60 000 Einwohner und 28 Autohäuser. Der Wettbewerb ist also groß. Doch Georg Smolczyk, Inhaber des gleichnamigen Hyundai-Autohauses, klagt nicht.

479 Fahrzeuge – neu und gebraucht – hat das Autohaus Smolczyk im vergangenen Jahr verkauft. 60 Prozent seiner Kunden sind Wiederholungskäufer. Wie schaffen er und seine elf Mitarbeiter das?

„Wenn ein Kunde sich wohl fühlt, kommt er wieder und sucht nicht woanders herum“, ist Smolczyk überzeugt. Und wohl fühlt er sich dann, wenn die Qualität in der Werkstatt stimmt, wenn der Händler ihm gegenüber ehrlich ist – kurz und gut, wenn er gut beraten und betreut wird.

Smolczyk hält nichts von den Klagen, es sei schwer, das richtige Personal zu finden. Bis vor zwei Jahren hat er den Verkauf allein gemacht. Doch je höher die Verkaufszahlen wurden, desto knapper wurde seine Zeit. Also hat er zwei Verkäufer eingestellt. Auf die Frage, wie er es geschafft hat, dass sie so arbeiten, wie er es erwartet, nennt er zwei Dinge.

Erfreuliches Tempo

Zum einen lebe er ihnen einfach vor, wie es sein soll, zum anderen gehe er auf sie ein. „Wir reden immer davon, dass ein Verkäufer eine präzise Bedarfsanalyse machen soll. Was hindert einen Chef eigentlich daran, eine solche Analyse bezüglich seiner Verkäufer durchzuführen?“, fragt er.

Fast 42 Prozent der verkauften Fahrzeuge finanzieren die Kunden über das Autohaus und seine Bank, die Frey Financial Services (FFS). Die Verkäufer empfinden es nicht als Belastung, neben dem Auto auch noch eine Finanzierung zu verkaufen. Das liegt einerseits am Finanzdienstleister. „Die FFS hat ihr EDV-System toll weiterentwickelt“, anerkennt Smolczyk. „Es ist im Kundengespräch erfreulich, wenn innerhalb von 15 Sekunden das O. K. kommt“, bestätigt Verkäufer Sascha Braun. Bei einer Absage wiederum kann man gleich mit dem Kunden besprechen, welche Hilfe er braucht. „Die Bankmitarbeiter sind sehr kompetent und versuchen stets, eine Lösung im Interesse der Kunden zu finden“, ergänzt Braun.

Andererseits haben die Verkäufer erkannt, dass Finanzierungs- oder Versicherungsverträge helfen, mehr über die Kunden zu erfahren. Smolczyk erklärt das so: „Anhand der Finanzierungs- oder Versicherungsunterlagen sehen wir, wie viele Kilometer sie pro Jahr fahren, ob sie Kinder haben, welche Hobbys sie pflegen, welche Haustiere sie besitzen.“ All das müsse man sonst mühsam erfragen. „Die Provision für Finanzdienstleistungen ist nicht wirklich der Gewinn. Der Gewinn sind die Daten“, ist der Unternehmer deshalb überzeugt. Wenn ein Verkäufer die richtig nutzt, müsse er gemeinsam mit dem Kunden keine großartige Bedarfsanalyse mehr machen. Stattdessen könne er ihm ein maßgeschneidertes Angebot vorlegen. Die Verkaufszahlen der Hattinger zeigen: Die Verkäufer setzen das erfolgreich um.

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