Die Luft ist raus aus dem GW-Geschäft

Obwohl die Motorisierung in Deutschland steigt, gehen die Autoren der Studie „Customer Value – Das optimale GW-Angebot aus Sicht des Kunden“ davon aus, dass weder die Neuzulassungen noch die Besitzumschreibungen steigen.

Die Automobilnachfrage wird heute zu 90 Prozent vom Ersatzbedarf getragen. Das ist eine der wichtigsten Aussagen einer Studie, die CarGarantie unter dem Titel „Customer Value – Das optimale GW-Angebot aus Sicht des Kunden“ veröffentlicht hat. So sind beispielsweise in den Jahren 2002 bis 2004 nur zwischen 273.980 und 365.623 Fahrzeuge zusätzlich in den Markt gekommen, obwohl 3,2 bis 3,3 Millionen Fahrzeuge neu zugelassen wurden. Ganz anders war das im Jahr 2005, als der Bestand um 714.777 Pkw und Kombis wuchs.

Der Fahrzeugbestand wird somit immer älter. Das Durchschnittsalter der Pkw und Kombi in Deutschland liegt heute bei acht Jahren. Die Haltedauer der Fahrzeuge beträgt bei Neuwagen durchschnittlich 66 Monate, bei gebrauchten Pkw und Kombi sind es 76 Monate. In den 90er Jahren wechselten Gebrauchtwagen ihren Besitzer schon nach 52 Monaten (siehe Abbildung 2).

Die Besitzumschreibungen lagen von Mitte bis Ende der 90er Jahre auf einem stabilen Niveau zwischen 7,38 und 7,7 Millionen Pkw und Kombi. Danach ging es stetig bergab auf bis zu nur noch 6,01 Millionen. Erst 2005 erholte sich der GW-Markt etwas und erreichte wieder 6,66 Millionen Besitzumschreibungen (siehe Abbildung 1).

Neuwagen dominieren

Dass der Neu- und der Gebrauchtwagenmarkt eng aneinander gekoppelt sind, erkennt man beim folgenden Vergleich: 2005 wurden 460 000 Neufahrzeuge weniger zugelassen als 1999. Das entspricht einem Minus von 13,5 Prozent. Die Besitzumschreibungen gingen im gleichen Zeitraum annähernd stark zurück - und zwar um 12,1 Prozent. Das war in den 90er Jahren nicht der Fall. Damals blieb der Gebrauchtwagenmarkt stabil oder legte sogar zu, wenn die Neuzulassungen einbrachen.

Inzwischen aber ist es so, dass einerseits die Kaufzurückhaltung der Kunden auch den GW-Markt erreicht hat. Andererseits gibt es seit 2004 eine verstärkte Wanderbewegung von der Gebraucht- zur Neuwagennachfrage (siehe Abbildung 3). Das hängt damit zusammen, dass die Hersteller und Importeure mit verschiedenen Verkaufsförderungsaktionen dafür gesorgt haben, die Neuwagen-Nachfrage anzukurbeln. Nach wie vor ist es günstiger, einen geförderten Neuwagen zu kaufen als einen vergleichbaren jungen Gebrauchten.

Preisniveau stabilisiert

Nachdem die GW-Preise von 1995 bis 1999 von durchschnittlich 7 567 Euro auf 8 385 Euro spürbar angestiegen waren, bleiben sie seither relativ stabil. 2005 ist mit 8 330 Euro der Durchschnittspreis von 1999 nahezu wieder erreicht (siehe Abbildung 4). Insgesamt ist der Druck auf die GW-Preise jedoch stärker geworden. Das hängt mit den erwähnten subventionierten Neuwagenangeboten für die Privatkunden zusammen, vor allem im gehobenen Preissegment, und betrifft hauptsächlich die bis zu drei Jahre alten Gebrauchtwagen.

Privatverkäufe legen zu

Traditionell wird der Gebrauchtwagenmarkt durch drei große Anbietergruppen dominiert:

• fabrikatsgebundene Autohäuser
• private Verkäufer
• freie Gebrauchtwagenhändler

Wegen des immer größer werdenden Angebotes von Gebrauchtwagenbörsen im Internet haben die Privatverkäufe in den vergangenen zehn Jahren deutlich zugenommen. Ihren Höhepunkt hatte diese Entwicklung im Jahr 2003, als Privatverkäufe einen Marktanteil von 54 Prozent hatten. Acht Jahre zuvor, 1995, gab es noch einen relativen Gleichstand von Verkäufen vom Handel (44 Prozent) und privat (45 Prozent). Bis 2003 knickte der vertragsgebundene Handel stark ein: Der Marktanteil sank auf 34 Prozent (Die Studie zählt zum „Vertragshandel“ neben den klassischen Markenhändlern auch Werkstätten mit Serviceverträgen). Die Marktanteile des freien Handels schwankten im untersuchten Zeitraum zwischen 11 und 15 Prozent. Der Vertragshandel erreichte nach den genannten Einbußen im Jahr 2005 wieder einen Anteil von 37 Prozent. Diese Steigerung ging zu Lasten des Privatmarktes.

Auch das Alter eines Fahrzeuges wirkt sich auf den Ort seines Verkaufes aus. Über die Hälfte (53 Prozent) aller bis zu drei Jahre alten Fahrzeuge vermarktet der Vertragshandel. Über sechs Jahre alte Autos werden zu 63 Prozent von privaten Anbietern veräußert. Diese Abhängigkeit zwischen Fahrzeugalter und Verkaufsort hat sich im Laufe der Jahre kaum verändert.

Die Autoren der Studie vermuten zudem, dass Kurzzulassungen der Autohäuser, Fuhrparkfahrzeuge, Autovermieterfahrzeuge und Jahres- bzw. Dienstwagen der Hersteller den Markt der bis zu drei Jahre alten Fahrzeuge deutlich beeinflussen. Gerade im Jahr 2005 dürften die Verkaufsförderungsaktionen von Neuwagen sowie die verstärkte Penetration von Rückläufern aus dem Flottengeschäft deutlich dazu beigetragen haben, dass sich die Marktanteile verschoben.

Stark umkämpft ist der Markt für drei bis sechs Jahre alte Gebrauchtwagen. Hier dominieren Vertragshandel und Privatmarkt mit über 80 Prozent. Im Segment der über sechs Jahre alten Fahrzeuge sind traditionell die Privatverkäufer zu Hause. Ihr Anteil ist allerdings zwischen 2002 und 2005 von 74 Prozent auf 63 Prozent gesunken. Nutznießer sind die freien Händler, die um neun Prozent zulegen konnten.

Unsichere Prognose

Um Strategien für das GW-Geschäft erarbeiten zu können, muss man abschätzen, wie sich der Markt entwickelt. In der Studie stellen die Verfasser zwei Szenarien vor: ein defensives und ein offensives Modell. Beide basieren auf folgenden Einflussfaktoren:

• die Entwicklung der Motorisierung und der individuellen Mobilität in den verschiedenen Altersgruppen
• die gesamtwirtschaftlichen und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen
• die Einflüsse auf die Fahrzeuglebensdauer durch die technische Entwicklung sowie
• die gegenseitige Abhängigkeit von Neu- und Gebrauchtwagenmarkt

Das Defensiv-Szenario basiert auf eher vorsichtigen Annahmen, was die Entwicklung des Motorisierungsgrades und der Gesamtwirtschaft in Deutschland angeht. Dadurch wird nicht nur der Fahrzeugbestand, sondern auch die Anzahl der Besitzumschreibungen verhalten wachsen. Gleichzeitig geht dieses Szenario auch von gemäßigten Preisentwicklungen und einer starken Veralterung des Fahrzeugbestandes aus. Daraus resultiert ein etwas günstigeres Verhältnis des Gebrauchtwagen- zum Neuwagenabsatz.

Das Offensiv-Szenario hingegen geht von höheren Erwartungen beim Motorisierungsgrad, der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung und den GW-Preisen aus.

Im Defensiv-Szenario geht man davon aus, dass sich die Anzahl der Besitzumschreibungen verringern wird. Die Modellrechnung weist gegenüber dem Jahr 2005 im Jahr 2015 ein um ein Prozent reduziertes Marktvolumen aus. Bis zum Jahr 2025 wird ein weiterer Rückgang um 3,2 Prozent angenommen (siehe Abbildung 4). Dennoch, so die Verfasser der Studie, kann das Umsatzvolumen im Gebrauchtwagenbereich zunehmen, da die Preise steigen werden. Die jährlichen Umsätze wachsen gegenüber 2005 um etwa 7,5 Prozent auf knapp 60 Milliarden Euro im Jahr 2015 und um weitere 5,8 Prozent auf 63 Milliarden Euro bis zum Jahr 2025. Geht man von den gleichen durchschnittlichen Marktanteilen wie heute aus, würde das bedeuten, dass der Vertragshandel empfindliche Absatzverluste hinnehmen muss. Und zwar 200 000 Fahrzeuge weniger im Jahr 2015 und 300 000 Fahrzeuge weniger im Jahr 2025.

Im Offensiv-Modell steigen die Besitzumschreibungen im Jahr 2015 um etwa drei Prozent an und legen dann bis 2025 noch einmal um 3,5 Prozent zu. Die vertragsgebundenen Autohäuser können mit höheren Absatzzahlen rechnen und - aufgrund der etwas höher angenommenen Preise - auch mit mehr Umsatz.

Wie man es auch dreht: Der Gebrauchtwagenmarkt hat in Deutschland nur verhaltene Wachstumschancen. Es scheint so, als ob der künftige Markt nur geringfügig von der heutigen Situation abweichen wird. Eine wirkliche zuverlässige Voraussage ist mit großen Unsicherheiten verbunden.

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