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Zukunftsstudie Ein starker Fokus auf den Kunden sichert das Geschäftsmodell Autohandel

Von Doris S. Pfaff

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Die Situation des stationären Autohandels verändert sich, darum müssen die Autohäuser reagieren und zielgerichtet investieren. Welche Möglichkeiten sich ihnen bieten, haben das IFA-Institut und das International Car Distribution Programme (ICDP) im Auftrag des ZDK untersucht.

Der Autokunde informiert sich meist vorab im Netz über sein Wunschauto. Doch für den Kauf geht er weiterhin am liebsten zu einem Autohändler.(Bild: ProMotor)
Der Autokunde informiert sich meist vorab im Netz über sein Wunschauto. Doch für den Kauf geht er weiterhin am liebsten zu einem Autohändler.
(Bild: ProMotor)

Der Autohändler müsse sich eine eigene Händlermarke schaffen und sich mehr denn je auf seine eigenen Kunden fokussieren. Zu diesem Kernergebnis kommt eine gemeinsame Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA) und des International Car Distribution Programme (ICDP) in einer gemeinsamen Studie, die der ZDK für die Fachgruppe Fabrikatsvereinigung im vergangenen Herbst in Auftrag gegeben hatte.

In der Zukunftswerkstatt 4.0 in Esslingen stellten die Marktforscher am Donnerstag (7. Juli) ihre Ergebnisse vor. Mit dabei waren die IFA-Forscher Prof. Stefan Reindl, Prof. Benedikt Maier und David Sosto Archimio sowie Steve Young und Pascal Wetter von ICDP, außerdem Antje Woltermann, ZDK-Geschäftsführerin der Abteilung Betriebs-/Volkswirtschaft und Fabrikate, sowie ZDK-Vizepräsident und Sprecher der Fachgruppe Fabrikate, Thomas Peckruhn.

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Weitere wesentliche Erkenntnisse: Um sich als Händlermarke zu positionieren, braucht ein Autohaus ein umfassendes Beratungsangebot durch geschultes Personal für den anspruchsvollen Kunden und wenig komplexe Informations- und Kaufprozesse für den, der es möglichst einfach haben will. Das erfordere Investitionen insbesondere in die digitalen Strukturen des Autohauses, damit der Kunde auf eine funktionierende Infrastruktur treffe.

Die Analyse der aktuellen Ausgangssituation mache klar: „Es ist 5 vor 12“, so die Marktforscher. Corona-Pandemie, gestörte Lieferketten, Umbrüche in den Vertriebssystemen der Automobilwirtschaft sowie der Transformationsdruck hin zur Elektromobilität und Digitalisierung, all das setze dem stationären Autohandel zu, erfordere hohe Investitionen und stelle die Umsatz- und Ertragssituation des Kfz-Gewerbes stark unter Druck.

Immerhin: Trotz des Kundenverhaltens im Wandel sehen die Marktforscher keine grundsätzliche Bedrohung des Autohandels. Denn auch in Zukunft bliebe für die Kunden das Auto – am liebsten auch das eigene – als das Verkehrsmittel für die individuelle Mobilität unverzichtbar. Und im Kaufprozess spiele auch in Zukunft der Autohändler als direkter Vertragspartner für den Kunden eine wichtige Rolle.

Eine ausführliche Darstellung der Studienergebnisse lesen Sie am Freitag auf kfz-betrieb.de.

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