Eine Frage der Größe

Die Unternehmensgruppe Senger wächst von ihrem Hauptsitz in Rheine dynamisch über regionale Grenzen hinaus. Eine Erfolgsgeschichte im Überblick.

Das Überleben im Automobilhandel hängt für Andreas Senger von der Unternehmensgröße ab: „Der Markt hat eine Sättigungsgrenze erreicht. Wir müssen uns auf geringere Verkaufszahlen einstellen. Das führt dazu, dass weitere Autohäuser aus dem Markt ausscheiden müssen.“ Wer das sein wird, ist dem Unternehmer klar: „Die Betriebe mittlerer Größe werden die meisten Probleme haben.“ Gute Überlebenschancen räumt er hingegen den Kleinen ein, die sich ihre Nische suchen. Und natürlich den großen Gruppen, die mit ihrer Marktmacht das automobile Handelsgeschäft zunehmend dominieren.

Er hat sich für die Größe entschieden und sein Unternehmen, die Egon Senger GmbH mit Hauptsitz in Rheine, in den vergangenen Jahren zu einer Autohausgruppe ausgebaut, die in fünf Bundesländern insgesamt 22 Niederlassungen betreibt. Das Angebot umfasst die Marken Mercedes-Benz, Volkswagen, Audi, Seat, Peugeot und DAF.

Den Anfang machte Egon Senger im Jahr 1953, als er eine Daimler-Benz-Vertragswerkstatt gründete. Fünf Jahre später stieg er in den Automobilhandel ein. Er übernahm gleich für zwei Hersteller die Vertretung: für die Daimler-Benz AG und die Auto-Union.

Der Neubau und die Eröffnung des Mercedes-Benz-Betriebs in Rheine im Jahr 1972 sollte für die gesamte Kfz-Branche von Bedeutung sein. Egon Senger hatte sich nämlich etwas ganz Besonderes einfallen lassen: Vor der Einfahrt in die Werkstatt platzierte er einen so genannten Annahmebahnhof, in dem die Kundenfahrzeuge vom Servicemeister gründlich inspiziert und geprüft werden konnten. Dieses Konzept ist heute unter dem moderneren Namen Dialogannahme wohl bekannt in der Branche.

Expansion nach Ostdeutschland

Nach Jahren des kontinuierlichen, aber überschaubaren Wachstums, ging es ab den frühen neunziger Jahren in forciertem Tempo voran. 1992 startete die Firma Senger ihr Engagement in Ostdeutschland. In der Kleinstadt Weißenfels im südlichen Sachsen-Anhalt übernahm die neu gegründete Tochterfirma Senger Automobile GmbH ein Mercedes-Benz-Marktgebiet . „Wir haben damals die ersten Erfahrungen gesammelt, wie man ein Unternehmen etablieren kann, das nicht in der eigenen Region ansässig ist“, erklärt Andreas Senger. Der Sohn des Unternehmensgründers war zwischenzeitlich in die Geschäftsführung eingestiegen.

Aufgrund der damals noch völlig unzureichenden Infrastruktur in den neuen Bundesländern sei es manchmal abenteuerlich zugegangen. „Welche Schwierigkeiten es bereitete, mit einem schweren C-Netz-Funktelefon seine Geschäfte abzuwickeln, kann man sich heute kaum noch vorstellen“, erinnert er sich.

Im Jahr 2000 fusionierte die Senger Automobile GmbH mit der Firma Neils & Kraft. Daraus hervor ging mit der Firma Senger-Kraft ein rechtlich selbstständiges Unternehmen. „Bei dem Zusammenschluss war es uns wichtig, die Mehrheitsanteile zu besitzen und damit die Geschäftsführung stellen zu können“, erläutert Andreas Senger. Seiner Ansicht nach sei es eine der Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Fusion, sich für eine Unternehmensstrategie zu entscheiden. „Eine Mischform kann nicht funktionieren.“

Die Expansion schritt weiter voran: Seit 2003 ergänzt die Marke Peugeot das Portfolio. In den folgenden Jahren kamen weitere Mercedes-Benz-Vertragswerkstätten in Dortmund, Werne und Leipzig sowie ein Audi-Autohaus in Lingen hinzu.

Attraktiver Nfz-Betrieb

Anfang 2007 kaufte Senger dann die Mehrheitsanteile der „DAF Berlin Nutzfahrzeuge Vertrieb und Service GmbH“. Der Betrieb befindet sich in attraktiver Lage direkt in einem Güterverkehrszentrum am südlichen Rand von Berlin. „Wir verfügen über langjährige Erfahrungen mit Nutzfahrzeugen von Mercedes-Benz und haben schon längere Zeit darüber nachgedacht, eine zweite Marke aufzunehmen“, erläutert der Unternehmer.

Ein wesentlicher Vorteil eines solchen Engagements seien die im Vergleich zum Pkw-Geschäft geringeren Investitionen. Da der Verkauf von Nutzfahrzeugen üblicherweise beim Kunden stattfinde, benötige man zum Beispiel keine aufwendige Ausstellungshalle.

Der vorerst letzte Schritt zum weiteren Aufbau der Unternehmensgruppe folgte erst vor wenigen Wochen mit der Übernahme einer Mercedes-Benz-Vertretung mit vier Standorten im Raum Gotha im Thüringer Wald.

Zu den Erfolgsfaktoren der enorm gewachsenen Gruppe zählt Andreas Senger die klar zugeordneten Verantwortungsstrukturen. In jedem Unternehmensbereich hat er einen eigenen Geschäftsführer eingesetzt. Über den einzelnen Gesellschaften steht die Senger-Holding. Daran angeknüpft ist die Abteilung „Zentrale Dienstleistungen“, die den Firmen der Unternehmensgruppe Services wie Controlling, Buchhaltung, Personalwesen und die Betreuung der EDV zur Verfügung stellt.

Zuverlässige Daten

An dieser Stelle zeige sich deutlich ein Vorteil, den eine große Autohausgruppe gegenüber einem kleinen Betrieb habe. „Mit der Spezialisierung auf bestimmte Aufgaben steigt Professionalisierung. Wir haben zum Beispiel ein hervorragendes Controlling-Tool entwickelt, das den einzelnen Geschäftsführern schnell und zuverlässig die Daten zur Verfügung stellt“, verdeutlicht er. Als weitere Leistungen sind ein Zentraleinkauf und die Steuerung des Marketings geplant. Die Konstellation mit einer eigenen Dienstleistungsgesellschaft biete laut Senger eine hohe Transparenz. Das sei vor allem von Bedeutung für die Firmenteile, an denen er nicht mit 100 Prozent beteiligt ist.

In zusätzliche Marken möchte der Automann nicht mehr unbedingt investieren. Einfacher sei es, mit den Marken weiter zu wachsen, die sich bereits im Portfolio befänden. „Man kennt die Systeme und die Organisation. Jede Marke, die dazu kommt, ist eine eigene Welt, das haben wir gerade bei DAF gesehen“, erläutert er. Man unterschätze leicht den Aufwand, eine neue Marke zu integrieren.

Wichtig sei es zudem, dass jede Marke eigenständig innerhalb der Gruppe arbeiten könne. „Der Wettbewerb muss bleiben, wenn man mit verschiedenen Autohäusern dasselbe Gebiet bearbeitet“, ist Senger überzeugt, frei nach dem Motto: Konkurrenz belebt das Geschäft. Wenn man zu stark regulierend eingreifen würde, ginge die Identifikation des Verkäufers mit seiner Marke verloren. Er sei dann gegenüber dem Kunden nicht mehr glaubwürdig.

Sengers Fazit für das Jahr 2007 fällt – zumindest für den Pkw-Bereich – ernüchternd aus: „Wir verzeichnen eine dramatische Verschlechterung, sowohl bei den Stückzahlen als auch im Ergebnis. Zum Glück hat sich immerhin der Nfz-Bereich sehr gut entwickelt. Beide Marken, Volkswagen Nutzfahrzeuge und DAF, haben uns sehr positiv überrascht.“

Neues Geschäftsmodell

Da der Unternehmer aber weiß, dass das Geschäft mit Transportern und Lastkraftwagen nicht auf Dauer den Pkw-Bereich stützen kann, wünscht er sich für den Automobilvertrieb ein neues Geschäftsmodell: „Das aktuelle ist an einen Wachstumsmarkt angelehnt – den wir aber nicht mehr haben.“ Deshalb schreibe ein Großteil der Händler im Vertrieb Verluste. Die Hersteller seien gefordert, dies strukturell zu ändern. Ingo Jagels

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