Elektromobilität: Bremsen die Autohäuser?

Kienbaum bewertet einzig Tesla positiv. Das ist allerdings nicht verwunderlich: Verkäufer bei Autohäusern des amerikanischen Herstellers müssen sich ausschließlich mit der Elektromobilität beschäftigen und brauchen nicht den ganzen Strauß der Antriebspalette parat zu haben.

Hersteller sind schlecht vorbereitet

Insgesamt scheinen die Hersteller für das Thema Elektromobilität vertriebsseitig noch nicht ausreichend vorbereitet zu sein, attestiert die Kienbaum-Studie. Während bei Einführung neuer konventioneller Modelle zum Beispiel spezielle Launch-Trainings für Händler stattfinden, scheinen die meisten Verkäufer kein entsprechendes Trainingsangebot speziell für Elektrofahrzeuge genossen zu haben. „Sowohl bei der Konzeption solcher Trainings für die neuen Verkaufsherausforderungen bei E-Autos als auch bei an Elektrofahrzeuge angepassten Vergütungsmodellen haben die Autokonzerne großen Nachholbedarf“, sagt Jürgen Sandau.

Alle sind gefordert

Insbesondere der letzte Grund ist mit Sicherheit zutreffend. Wenn Autohäuser die Wahl haben, erklärungsbedürftige und damit beratungs- und zeitintensive Fahrzeuge mit schlechter Marge oder herkömmlich angetriebene Autos mit gewohnter Marge zu verkaufen, ist es nicht schwer zu erraten, wofür sich die meisten entscheiden. Mitsubishi hat das inzwischen erkannt, und die Margen für das Electric Vehicle und den Outlander Plug-in nach oben korrigiert.

Doch das ist nur die eine Seite der Medaille: Guten Verkaufszahlen stehen auch noch die bisher unbekannten Rahmenbedingungen für Elektroautos entgegen. Wer nicht sicher weiß, welche Vorteile er wirklich mit einem E-Auto hat, wird zögern, selbst wenn er sich für die Technik interessiert. Den Händlern die Schuld in die Schuhe zu schieben, ist zu kurz gegriffen. Das noch zarte Pflänzchen Elektromobilität müssen alle am Markt Beteiligten gießen, damit es wächst: Politik, Hersteller und Händler.

Wie Händler heute schon erfolgreich sein können, lesen Sie in Ausgabe 21 von »kfz-betrieb«, die am 23. Mai erscheint.

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