Emotionaler Verkauf: Das Einmaleins der Topverkäufer

Erfolg versprechend sind vor allem Alternativfragen wie: „Soll Ihr neues Familienfahrzeug ein Kombi oder ein Van sein?“ Solche Fragen geben dem Kunden das Gefühl, dass er die Wahl hat. Gleichzeitig bringen sie ihn auch dazu, eine Entscheidung zu treffen.

Spitzenverkäufer sind Magier der Körpersprache:

Sie entscheidet weitgehend darüber, wie glaubhaft ein Verkäufer und seine Worte wirken. Bei sehr erfolgreichen Verkäufern harmonieren die gesprochene Sprache und die Körpersprache perfekt.

Wie glaubwürdig ein Verkäufer wirkt, hängt vor allem von seiner inneren Einstellung ab. Ist ein Verkäufer mit sich und seinem Job im Reinen, spürt dies auch der Kunde.

Spitzenverkäufer vermeiden zudem Worte, die bei Kunden negative Assoziationen wachrufen, wie das Wort „müssen“. Stattdessen benutzen sie viele Adjektive und Adverbien, um ihre Botschaften zu emotionalisieren.

Je nach Gesprächspartner kann der Verkäufer zum Beispiel betonen, wie innovativ ein Motor ist oder wie bewährt eine bestimmte Technik ist. In der Regel führen gute Verkäufer ihren Kunden den Nutzen ihres Angebots plastisch vor Augen und traktieren sie nicht mit technischen Daten. Sie erklären beispielsweise, dass das neue Auto 20 Prozent weniger Sprit verbraucht als das Kundenfahrzeug, statt den kombinierten Verbrauch des neuen Modells zu nennen.

Spitzenverkäufer sind Typberater:

Kunden haben nicht nur unterschiedliche Bedürfnisse, sie nehmen auch ihre Umwelt verschieden war. Also erkunden Spitzenverkäufer immer, welcher Sinnestyp ihnen gegenübersteht.

Nimmt er die Welt eher über die Augen, die Ohren oder das Gefühl wahr? Über welchen Kanal eine Person erreichbar ist, verrät unter anderem ihre Sprache.

Benutzt ein Kunde häufig Aussagen wie „Das erscheint mir“ oder „Wenn ich es richtig sehe“, handelt es sich um einen visuellen Typen. Ein guter Verkäufer versucht dann, seine wichtigsten Botschaften möglichst zu visualisieren – mit Bildern, Grafiken oder Produktmustern.

Außerdem verwendet er visuelle Begriffe wie „sehen“, „glasklar“ und „offensichtlich“, um den Kunden anzusprechen.

Gebraucht ein Kunde häufig Aussagen wie „Erzählen Sie mal“ oder „Das hört sich gut an“, ist er ein auditiver Typ. Er schätzt es vor allem, wenn ein Verkäufer spannende Geschichten über das Fahrzeug erzählt oder ihm Erfahrungen anderer Kunden mitteilt.

Spitzenverkäufer sind unwiderstehlich bis zum Abschluss:

Das Problem vieler Verkäufer ist, dass sie den Kunden zwar mit aller Macht umgarnen; sobald er jedoch reif zum Abschluss ist, bekommen sie weiche Knie.

Sie zögern, obgleich der Kunde seine Kaufbereitschaft signalisiert. Typische Kaufsignale sind, dass der Kunde körperlich näher rückt oder Fragen stellt, die in die Zukunft weisen. Spitzenverkäufer registrieren solche Kaufsignale nicht nur, sie reagieren auch auf sie – zum Beispiel, indem sie erkennbar ihre Körperspannung erhöhen und sich aufrichten. Außerdem suchen sie festen Blickkontakt mit dem Kunden. So signalisieren sie ihm: Jetzt beginnt eine neue Gesprächsphase.

Auch ihre Sprache ist selbstsicher und verbindlich. Statt zu sagen „Ich könnte Ihnen ein Angebot unterbreiten“ sagen sie „Ich unterbreite Ihnen folgendes Angebot“. Sie verpacken ihre Botschaften in kurze, knackige Sätze.

Dabei setzen sie die Kaufentscheidung des Kunden voraus. Sie fragen ihn nicht, ob er das Produkt haben möchte. Stattdessen sagen sie: „Herr Huber, Ihren Worten entnehme ich, dass dieses Fernsehgerät das richtige für Sie ist. Wollen Sie es gleich mitnehmen oder sollen wir es Ihnen nach Hause liefern?“

Denn Spitzenverkäufer wissen: Ein verkaufsaktives und abschlussorientiertes Verhalten stört den Kunden nicht. Im Gegenteil! Hat er sich erst einmal zum Kauf entschieden, möchte er keine Zeit mehr im Gespräch mit dem Verkäufer vertrödeln. ?

(ID:332275)