Erfolgreiches Gebrauchtwagenmanagement

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2010 sollen die Gebrauchtwagen nur noch maximal 60 Tage bei Anders stehen – der aktuelle Durchschnitt liegt schon jetzt bei 33 Tagen. „Anstatt unsere Preise 15 Mal anzupassen, bieten wir unseren Kunden von Beginn an einen guten Preis. Deswegen kommen sie zu uns. Dieses Wissen versetzt unsere Verkäufer in einer bessere Verhandlungsposition“, sagt Günter Dohrmann, Verkaufsleitung Pkw. Ein „Preisteam“ um Thorsten Wollering, Teamleiter Gebrauchtwagenverkauf, sorgt dafür, dass die Angebote passen. Hierzu hat das Unternehmen das Programm Gamis von Mercedes-Benz um ein Preisüberwachungstool erweitert, um die Fahrzeuge immer im Blick zu haben und korrekt auszupreisen.

Wollering ist zeitgleich als Centerleiter des Opel-Betriebs in Vechta tätig. Obwohl sich das Unternehmen auf seine Kernmarke Mercedes-Benz konzentriert, bezieht die Gebrauchtwagenstrategie auch diesen Standort mit ein – dorthin gehen alle Zukäufe von Fremdfabrikaten.

Fahrzeuge selbst bewerten

Zuvor aber bedarf es einer angemessenen Fahrzeugbewertung durch die Anders-Mitarbeiter. „Wir greifen hier auf keinen externen Dienstleister zurück“, sagt Anders. „Auch das war kein leichter Schritt, aber heute behandelt die Werkstatt jeden Gebrauchtwagen wie ein Kundenfahrzeug und achtet darauf, keine überteuerten Reparaturkosten anzusetzen.“ Erst nach der Bewertung bestimmt das Preisteam die Höhe des Angebots. Zuvor mussten viele Gebrauchtwagen vor dem Verkauf noch ein zweites Mal in die Werkstatt, was die kalkulierten Kosten überstieg.

„Nur wenn die Prozesse stimmen, kann ein Unternehmen auch gute Preise bieten. Reiner Rabatt bringt nichts, die Strategie im Autohaus muss auch dazu passen, sonst verschieben sich die Probleme nur. Das ist keine Zauberei“, ist sich Anders sicher.

Schwachpunkte ausgemerzt

Neun Monate lang analysierte das Anders-Team gemeinsam mit Rostek unter anderem die Prozesse, den Bestand sowie das Personal im Autohaus. „Über viele Schwachpunkte wusste die Geschäftsleitung schon vorher Bescheid“, sagt Rostek: „Jetzt war sie aber auch bereit, zu handeln und verkauft heute jährlich 200 Gebrauchtwagen mehr als zuvor.“ Anders möchte 2010 auf dieser Basis auch das Neuwagengeschäft vorantreiben.

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