Erfolgsfaktor Lage

Die Autohandelsgruppe Glinicke mit Hauptsitz in Kassel setzt auf Eigenständigkeit und überlässt bei der Standortwahl nichts dem Zufall.

Was ist die wichtigste Grundlage für ein florierendes Autohaus? Es muss von möglichst vielen Menschen – und damit potenziellen Kunden – wahrgenommen werden. Die Lage ist der vielleicht wichtigste Erfolgsfaktor. Das hat wohl kaum jemand so verinnerlicht wie Peter Glinicke. Der Seniorchef der Glinicke Gruppe mit Hauptsitz in Kassel überlässt deshalb bei der Standortwahl für ein neues Autohaus nichts dem Zufall.

Für ihn liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Verknüpfung von Auto- und Einzelhandel. „Wo immer es möglich ist, kombinieren wir unsere Bauaktivitäten mit anderen Frequenzbringern“, erklärt der Unternehmer. Große Baumärkte oder Supermärkte wie Aldi oder Lidl würden für sich genommen schon viele Kunden anlocken. Davon könne ein Autohaus, das auf demselben Areal ansässig ist, nur profitieren. „Der Vorteil liegt darin, dass man ständig Traffic hat“, ist er überzeugt.

Am konsequentesten umgesetzt hat Glinicke dieses Konzept in dem Thüringer Einkaufscenter (TEC), das die Autohausgruppe 1996 in Erfurt eingeweiht hat. Dahinter verbirgt sich eine Vielzahl von Einzelhandelsgeschäften mit einer Netto-Verkaufsfläche von 24 000 m². Auf demselben, über elf Hektar großen Grundstück betreibt Glinicke mehrere Auto-häuser.

Früher Mehrmarkenhandel

Das Engagement in der thüringischen Landeshauptstadt war ein wichtiger Meilenstein der Unternehmensgeschichte, die 1930 mit einer kleinen Automobilfirma ihren Anfang nahm. Erfahrungen im Mehrmarkenhandel gehörten früh dazu: In den ersten Jahren repräsentierte die junge Firma mit Hanomag, Adler, Magirus, Vomag, Framo und DKW Motorräder sehr unterschiedliche Fabrikate.

Nach dem Zweiten Weltkrieg bewarb sich Hans Glinicke um die begehrten Vertriebsrechte für Volkswagen. Und er hatte Glück: 1948 erhielt er den Großhandels- und Einzelhandelsvertrag der Volkswagen GmbH Wolfsburg für den Raum Kassel und Nordhessen. Zwei Jahre später kam Porsche-Sportwagen hinzu. Nachdem Unternehmensgründer Hans Glinicke im Jahr 1968 verstarb, übernahm sein Sohn Peter die alleinige Geschäftsführung.

Wie bei vielen anderen großen Autohandelsgruppen auch waren die sechziger, siebziger und achtziger Jahre von einem steten Wachstum geprägt, dessen Dynamik sich aber in Grenzen hielt. Das änderte sich mit der deutschen Wiedervereinigung. Bereits im August 1990 gründete Peter Glinicke seine erste Niederlassung in Erfurt. Kurze Zeit später wurde ein weiteres Autohaus in Bad Langensalza eröffnet. In den ehemaligen Räumen der VEB errichtete Glinicke zudem ein kleines Nahversorgungszentrum – sein erster Versuch, Automobil- und Einzelhandel sinnvoll zu verknüpfen.

In den folgenden Jahren ging es in verschärftem Tempo weiter voran. Nach diversen Geschäftsübernahmen und Neugründungen hat sich das Unternehmen bis heute zu einer Autohausgruppe entwickelt, die acht Marken an 23 Standorten in Hessen, Thüringen und Nordrhein-Westfalen vertreibt. War man lange Jahre nur mit Volkswagen, Audi und Porsche am Markt aktiv, bedeutete die Eröffnung eines Skoda-Autohauses im Jahr 2002 den Einstieg in eine weitere Diversifikation der Marken. Allein 2005 kamen drei Fabrikate hinzu. Zu Beginn des Jahres übernahm Glinicke in Kassel die Vertriebsrechte für Hyundai. Im Sommer kamen Jaguar und Land Rover hinzu.

Anfang 2006 startete die Autohausgruppe darüber hinaus mit dem Verkauf und Service von Hyundai in Erfurt. Den vorerst letzten Schritt zum Ausbau der Markenvielfalt bedeutete vor knapp einem Jahr die Übernahme der Peugeot-Niederlassung Kassel.

Zunehmender Wettbewerb

„Wir möchten in jedem Fahrzeugsegment vertreten sein“, erklärt Carsten Bachmann, der zusammen mit Seniorchef Peter Glinicke und dessen Sohn Florian die Geschäftsführung der Gruppe bildet, den Hintergrund der Mehrmarkenstrategie. „Das versetzt uns in die Lage, jedem potenziellen Kunden sein Wunschauto anbieten zu können.“

Die Überlegung, das Markenspektrum überhaupt zu erweitern, gehe auch auf den Wettbewerbsdruck im Service zurück. Es sei zunehmend schwieriger, die vorhandenen Kapazitäten auszulasten. „Es war notwendig geworden, sich zusätzliche Werkstattarbeit vom Markt zu holen“, sagt Seniorchef Peter Glinicke. „Als Händler hat man mittlerweile das Problem, dass die Hersteller viele Dienstleistungen an sich gezogen haben“, ergänzt Marketingleiter Bernd Behrens. Die direkte Auslieferung von Neufahrzeugen sei nur ein Beispiel dafür. „Wir verlieren immer mehr den Kontakt zum Kunden, dagegen müssen wir etwas tun“, ist sich Behrens sicher.

Immer noch Familienbetrieb

Ein wichiger Schritt in die richtige Richtung sei der Kooperationsvertrag mit dem ADAC, den die Glinicke Gruppe in Kürze abschließen wird. „Mit diesem Abkommen können wir als Autohaus jedem unserer Kunden eine europaweit gültige Mobilitätsgarantie geben. Der Kunde ruft bei einer Panne dann bei uns im Autohaus an – und nicht beim Hersteller“, erklärt der Marketingleiter. Die Abwicklung des Schadens übernehme der ADAC.

Überhaupt hält das Führungsteam ein gewisses Maß an Unabhängigkeit von den Herstellern für notwendig. „Ganz oben muss für uns die Marke Glinicke stehen. Darunter haben wir die einzelnen Fabrikate angesiedelt“, betont Florian Glinicke. Diesen Leitsatz möchten die drei Geschäftsführer in ihrem Kundenkreis etablieren, sei es im Service, sei es im Verkauf. „Unser Firmenname muss den Kunden in den Regionen, in denen wir tätig sind, absolut geläufig sein“, formuliert Carsten Bachmann den eigenen Anspruch.

Dazu gehört auch, trotz der stark gewachsenen Unternehmensgröße, den Bezug zur eigenen Kundschaft nicht zu verlieren. „Wir legen größten Wert darauf, dass wir immer noch ein Familienbetrieb sind“, unterstreicht Peter Glinicke. „Das zeigen wir sowohl unseren Mitarbeitern als auch unseren Kunden.“

„Unter dem Strich ist für die Glinicke Gruppe entscheidend, dass die Mehrmarkenstrategie zu mehr Wachstum führt“, erklärt Bernd Behrens. Dass dieses Ziel nicht leicht zu erreichen ist, ist allen Beteiligten klar. Deshalb bezeichnet es Peter Glinicke auch als die wichtigste Aufgabe für die Zukunft, die Zusammenarbeit innerhalb der Gruppe zu intensivieren. „23 rechtlich selbstständige Betriebe bedeuten letztlich 23 Fürstentümer.“ Er möchte zwar die Selbstständigkeit und vor allem die Identifikation der Mitarbeiter mit den jeweiligen Marken nicht beschneiden.

Wichtige Auszeichnung

Gleichwohl hält er eine stärkere Abstimmung zwischen den Führungskräften für notwendig. „Wir müssen nach außen eine Sprache sprechen und den Wettbewerb innerhalb der Gruppe reduzieren“, meint Glinicke, der kürzlich vom Bundesverband mittelständische Wirtschaft für sein Lebenswerk als „Unternehmer des Jahres“ in Thüringen und Hessen ausgezeichnet wurde. Florian Glinicke ergänzt: „In der Kundenorientierung wollen wir ebenfalls ganz vorne sein. Die gerade in Kassel im Rahmen der Q-Power-Qualifizierungsoffensive überreichte Auszeichnung der Audi AG als bestes Audi-Zentrum Deutschlands belohnt unsere Anstrengungen und zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind.“

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