Frustriert und doch gefasst

Das schwaches Verkaufsergebnis des ersten Quartals 2003 erfüllt die deutschen Volvo-Partner mit "großer Sorge". Spitze von Volvo Car Germany räumt "hausgemachte Fehler" ein und fordert gemeinsame Kraftanstrengung.

Volvo Car Germany (VCG) macht schwierige Zeiten durch. Nach dem guten Verkaufsergebnis des Vorjahres, ist der Absatz des schwedischen Importeurs im ersten Quartal 2003 dramatisch eingebrochen. Entsprechend gedämpft ist derzeit die Stimmung der deutschen Volvo-Partner.

Dies mag ein Grund dafür sein, dass bei der Jahrestagung des deutschen Volvo-Partnerverbands in Köln nur etwa 60 seiner insgesamt 156 Mitgliedsbetriebe präsent waren.

Heinz Preiß, Vorsitzender des Arbeitskreises Vertrieb/Marketing, brachte die derzeitige Problemlage auf den Punkt: "Im vergangenen Jahr hatten wir exzellente Retail-Aktionen, die uns die Möglichkeit boten, gut zu verkaufen und gutes Geld zu verdienen. Umso erschreckender ist es, dass unser Schnellstart-Programm in diesem Jahr überhaupt nicht gegriffen hat. Das Ergebnis sind miserable Verkaufszahlen." Dennoch sei er zuversichtlich, dass die Talsohle erreicht sei und es bald wieder bergauf gehe.

Diese Hoffnung teilt auch die Spitze von Volvo Car Germany (VCG), die angesichts der drängenden Probleme, geschlossen zur Verbandstagung angereist war.

VCG-Chef Dieter Laxy meinte in seiner Situations-Analyse: "Volvo bietet auf dem deutschen Markt momentan das beste und kompletteste Produkt-Portfolio aller Zeiten. Deshalb müssen wir uns alle gemeinsam fragen, ob wir wirklich genug tun, um alle Chancen im Vertrieb zu nutzen".

Als weitere Ursachen für den Absatzeinbruch sieht Laxy die „Sonderkonjunktur" für den 2,5 Liter-Turbodiesel im ersten Quartal 2002, aktuelle Lieferengpässe sowie die weiter grassierende Kaufzurückhaltung des Kunden.

Derweil gestand Vertriebschef Bernhard Schoder auch „hausgemachte Fehler“ ein. Dazu zählten unter anderem die zu hohen Preise für die X-Sight-Sondermodelle und die zu starke Marketing-Konzentration auf den Neuling XC90 zu Lasten der übrigen Volvo-Modelle.

In den ersten vier Monaten des Jahres 2003 musste Volvo einen Markteinbruch von 33,2 Prozent hinnehmen. Gegenüber dem Vorjahreszeitraum bedeutet dies ein Absatzminus von rund 5 000 Einheiten. Deutlich glimpflicher kamen die Premium-Konkurrenten (BMW - 4,4%), Audi (- 4,2%) und Mercedes (- 1,6%) davon. Auf Grund dieser wenig erfreulichen Vorgabe hat VCG das für dieses Jahr ursprünglich anvisierte Verkaufsziel von 42 000 Einheiten mittlerweile auf rund 37 000 reduziert.

"Die dramatischen Marktanteilsverluste von Volvo erfüllen auch uns mit Sorge. Zurückzuführen sind sie nicht zuletzt darauf, dass unsere Premium-Konkurrenten im Verkaufsbereich oft deutlich aggressiver und professioneller arbeiten als wir", erklärte Schoder. Deshalb müssten unter anderem die Leasing- und Finanzierungskonditionen sowie die Restwert-Strategie von Volvo Car Germany dringend auf den Prüfstand. Von den Händlern forderte Schoder "weitere Anstrengungen zur Erhöhung der Kundenkontakte" und "verstärkte Erfolgskontrollen im Verkauf".

Einig waren sich Laxy und Schoder darin, dass die derzeitige Krise von VCG nur durch eine gemeinsame Kraftanstrengung zu meistern ist. "Hersteller und Händler bilden eine Schicksalsgemeinschaft. Deshalb werden wir alles dafür tun, um wieder zum gemeinsamen Erfolg zurückzukehren", erklärte Laxy. Zugleich müsse man aus Fehlern lernen und die richtigen Konsequenzen ziehen. Geeignete Maßnahmen und Aktionen zum geplanten Turnaround würden derzeit intensiv diskutiert. "Wir werden unseren Worten auch konkrete Taten folgen lassen", unterstrich Laxy. Erste Ergebnisse will VCG seinen Partnern bei einer außerordentlichen Händlertagung Anfang Juni in Frankfurt mitteilen.

Dabei wird möglicherweise auch die Idee "freiwilliger regionaler Händlerkooperationen" (nach dem Beispiel von Ford) zur Sprache kommen. Diese könnten aus der Sicht vieler Händler zu einer Verbesserung ihres Geschäfts beitragen.

Nicht sehr förderlich dafür sind allerdings die Ergebnisse der jüngst veröffentlichten ADAC-Pannenstatistik. Denn sie weist die Modelle C70/V70 und S40/V40 als besonders pannenanfällig aus. After-Sales-Chef Kurt Steiner machte zwar geltend, dass hieran zu über 70 Prozent Batterieprobleme schuld seien. Aus den Reihen der Händlerschaft musste sich Steiner jedoch den Vorwurf gefallen lassen, dass sein Krisenmanagement in diesem Fall "alles andere als professionell" gewesen sei.

Bei der abschließenden Neuwahl des Verbandsvorstandes wurde Händlersprecher Karl-Heinz Winter einstimmig im Amt bestätigt. Zum neuen stellvertretenden Vorsitzenden wurde Ernst-August Hamester (Wentorf) gewählt. Zugleich stimmten die Mitglieder der Umbenennung des Händlerverbands in "Verband der Volvo-Pkw-Vertragspartner Deutschland" zu.