Gebrauchtwagen Award 2015: Stadac macht unvergleichbare Angebote

Das Autohaus Stadac aus Stade gewann beim Gebrauchtwagen Award 2015 den 3. Platz. Mit Fünf-Jahres-Garantie und Nischenmodellen differenziert sich der Betrieb vom Wettbewerb.

Am Hauptsitz in Stade sind die Rahmenbedingungen für das BMW-Autohaus Stadac alles andere als einfach: Die Kaufkraft in der ländlich geprägten Region ist niedrig und im rund 40 Kilometer entfernten Hamburg herrscht ein heftiger Intrabrandwettbewerb, der bis ins weit ins Umland ausstrahlt. Die Geschäftsführung muss sich etwas einfallen lassen, um Gebrauchtwagenkunden zu gewinnen.

Stadac setzt an verschiedenen Stellschrauben an, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren: Los geht es beim Fahrzeugangebot. Das Autohaus kauft verstärkt hochwertige Nischenmodelle zu, um sie in einem der insgesamt fünf BMW- und Mini-Betriebe der Autohausgruppe zu vermarkten, die in einem Radius von rund 90 Kilometern rund um Hamburg angesiedelt sind. Mit dieser Strategie gelingt es auch, in den Onlinebörsen vorne zu landen.

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Ein zweites wesentliches Instrument im Kampf um die Kunden ist die neue Fünf-Jahres-Garantie Stadac Plus, die der Betrieb seit März über die Real Garant anbietet – eine Komplettgarantie bis zu einer Laufleistung von 200.000 Kilometern.

Im ersten Schritt bietet die Stadac-Gruppe sie für alle Neu-, Jahres- und Dienstwagen an, künftig soll das Angebot auf alle Gebrauchtwagen ausgedehnt werden. Die Kunden nähmen die Hausgarantie sehr gut an, versichert Stadac-Geschäftsführer Lorenz Leuchtenberger. Und die Verkäufer kommen auf diesen Weg im Verkaufsgespräch weg von der reinen Rabattdiskussion.

Um die Risiken für den Betrieb herauszunehmen und um Vertrauen beim Kunden zu schaffen, unterzieht das Autohaus alle eingehenden Gebrauchtwagen einer Dekra-Bewertung. Ein speziell entwickeltes Dekra-Tool hilft, den Ankaufpreis zu kalkulieren, und berechnet einen möglichen Verkaufspreis.

Beim Verkauf prüft die Dekra jedes Fahrzeug ein zweites Mal und versieht es mit einem entsprechenden Siegel. „Die Qualität unserer Gebrauchtwagen hat sich dadurch enorm verbessert, unterstreicht der Gebrauchtwagenverantwortliche Guthart Marschalck.

Professionalisiert hat das Autohaus auch die Präsentation seiner Neu- und Gebrauchtwagen im Internet. Der Betrieb kooperiert mit dem Dienstleister Auto-Image, um in allen Betrieben eine gleichwertige Präsentation sicherzustellen. Erklärtes Ziel der Autohausgruppe ist es, die Filialen und die Verkäufer weitestgehend von allen administrativen Aufgaben zu entlasten, damit sie sich auf das operative Geschäft konzentrieren können. Dazu hat die Gruppe ihren Gebrauchtwagenprozess neu aufgesetzt und zentralisiert.

Den Zukauf steuert die von Guthart Marschalck geleitete Gebrauchtwagenamangement-Abteilung. Einmal wöchentlich erstellt sie für die Verkaufsleiter aller Filialen eine Liste sämtlicher Gebrauchtwagen. Diese können dann Wünsche äußern oder Fahrzeuge mit anderen Filialen tauschen.

Reklamationen werden zentral bearbeitet

Um an interessante Fahrzeuge zu kommen, nimmt Guthart Marschalk zwei bis drei Mal die Woche an den Onlineauktionen von „Auktion und Markt“ teil. Neben dem Zukauf samt Aufbereitung der Fahrzeuge kümmert sich die Gebrauchtwagenmanagement-Abteilung auch um alle Kundenfragen und das Reklamationsmanagement. Die Abteilung nimmt die Beanstandungen auf, prüft und gibt sie frei. „Dieses Prinzip hat unsere Reklamationsquote deutlich gesenkt“, betont Lorenz Leuchtenberger.

Was die Preiskalkulation angeht, liegt die Vermarktung des Fahrzeugs in den ersten 90 Tagen in der Verantwortung der jeweiligen Filiale. Steht ein Auto länger, kümmert sich der zentrale Gebrauchtwagenverantwortliche um den Abverkauf. „Indem wir diese Position geschaffen haben, die hierarchisch über den Verkaufsleitern angesiedelt ist, ist die räumliche Koordination der Gebrauchtwagen deutlich leichter und wir haben die durchschnittliche Standzeit deutlich reduzieren können“, bemerkt Leuchtenberger.

2014 standen die knapp 300 verkauften Gebrauchtwagen gerade einmal 54 Tage auf dem Hof. Geschäftsführer Lorenz Leuchtenberger will dennoch weiter an den Prozessen feilen. Das nächste Projekt ist die Professionalisierung des Händlergeschäfts. Unter anderem plant das Autohaus, eigene B2B-Auktionen ins Leben zu rufen.

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