Fehler im Verkauf vermeiden Gute Verkäufer, schlechte Verkäufer

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Beim Verkaufen geht es nicht nur darum, Produkte anzubieten; Vertrauen, Beratung und Verständnis für Kundenbedürfnisse sind das A und O. Klappt offensichtlich nicht, denn viele Kunden klagen über schlechte Verkaufserlebnisse. Verstehen die Verkäufer ihren Job nicht?

Gebrauchtwagenhändler haben hierzulande traditionell ein schlechtes Image. Wobei das eigentlich ungerecht ist: „Schlechte Verkäufer gibt es überall“, sagt Edgar Knak, Gründer und Geschäftsführer der Closer Academy, die Vertriebsschulungen anbietet. „Das Problem liegt nicht an den Branchen, sondern an den Verkäufern und den Unternehmen.“ Denn viele Kunden hierzulande würden über schlechte Verkaufserlebnisse klagen. „Aufdringliche oder desinteressierte Verkäufer, mangelnde Fachkenntnisse und fehlende Kundenorientierung sorgen für Frust statt Vertrauen“, so der Verkaufsexperte.

Knak zufolge hat das mit einem falschen Verständnis des Verkaufsvorgangs an sich zu tun: „Verkaufen ist weit mehr als nur Produkte anzubieten – es geht um Vertrauen, echte Beratung und das Verständnis für Kundenbedürfnisse.“ Doch viele Verkäufer würden entweder auf plumpe Überredungstaktiken setzen oder seien schlicht nicht ausreichend geschult, um echten Mehrwert zu liefern, so Knak. Eckhart Hilgenstock, Unternehmensberater aus dem schleswig-holsteinischen Ahrensburg, pflichtet ihm bei: „Weite Teile der deutschen Wirtschaft vernachlässigen ihren Vertrieb sträflich.“ Die unvermeidliche Betriebsblindheit stehe vielen Unternehmen im Weg, um die Stolpersteine zu erkennen, die einen Interessenten vom Kauf abhalten. „Es lohnt sich, in die Rolle des Kunden zu schlüpfen und die Prozesse aus der Einkaufs- statt aus der Verkaufsperspektive zu betrachten“, sagt Hilgenstock.