Kunden schätzen Trennkost

„Großen, finanzstarken Betrieben und solchen, die auf Markenexklusivität setzen, gehört die Zukunft.“ Davon ist Thomas Werthmann, Geschäftsführer der renommierten und heute weit über Münchens Stadtgrenzen hinaus bekannten Autohandelsgruppe Mahag, überzeugt.

Die Mahag mit ihren Marken Volkswagen, Volkswagen-Nutzfahrzeuge, Audi, Porsche, Seat, Skoda und Kia ist breit aufgestellt. Geschäftsführer Thomas Werthmann ist überzeugt: „Unter dem Dach einer Handelsgruppe schließen sich Mehrmarkenhandel und Markenexklusivität nicht aus.“ Werthmann, der seit jetzt sieben Jahren am Steuer der Mahag sitzt und bereits seine kaufmännische Ausbildung bei der Handelsgruppe in München absolviert hat, weiß, wovon er spricht. „Seit wir den Weg der Markenexklusivität beschreiten, hat sich pro Standort der Fahrzeugabsatz, die verkauften Stunden sowie der Umsatz pro Mitarbeiter deutlich erhöht,“ sagt Werthmann. So sei der Fahrzeugabsatz pro Standort von 857 Einheiten im Jahr 2003 auf heute 1 472 geklettert. Auch die Zahl der verkauften Stunden pro Standort sei deutlich gewachsen. Nämlich von 19 479 im Jahr 2003 auf 25 515 im vergangenen Jahr. Der Umsatz pro Mitarbeiter hat sich nahezu verdoppelt von 331 500 Euro im Jahr 2003 auf 595 100 Euro 2006. „Daran erkennen wir, wie positiv der Kunde diese saubere Trennung pro Marke in den Betrieben, in der Werkstatt, im Ersatzteillager bis hin zu den Waschanlagen angenommen hat,“ betont der Mahag-Steuermann.

Ab 2010 sind alle Standorte exklusiv

Bis 2010 will die Mahag an sämtlichen Standorten markenexklusive Auftritte erreichen. Dann soll auch das Großkunden- sowie das Gebrauchtwagengeschäft klar nach Marken separiert werden. Markenübergreifende Bereiche wie EDV, Personal, Controlling, Einkauf, Finanz- und Rechnungswesen, Marketing oder auch Revision werden hingegen auch künftig zentral geleitet.

Werthmann sieht in der Branche zwei grundlegende Entwicklungen: Wachsende Anforderungen an die Qualität der Investitionen und eine zunehmende Komplexität der einzelnen Marken. Will ein Unternehmen mit diesen Entwicklungen Schritt halten, braucht es gut qualifizierte Mitarbeiter und passende Strukturen in den Handelshäusern. „Der Erfolg innerhalb der Handelsgruppen wird vor allem durch die Losgröße der einzelnen Betriebsstätten bestimmt“, ist Werthmann überzeugt. Je mehr es einem Betrieb also gelänge, das Geschäft auf die Standorte zu konzentrieren, die ein immer höheres Servicevolumen, mehr Neuwageneinheiten und mehr Gebrauchtwagengeschäft aus möglichst nur einer Marke generieren, desto erfolgreicher kann der Betrieb sein.

Entsprechend dieser Grundüberzeugung hat Werthmann die Karten für die Mahag beginnend mit dem Jahr 2003 neu gemischt. So wurde die Gruppe mit ihren heute 34 Standorten konsequent zu volumen- und leistungsstarken Markenzentren umgebaut. Das hieß, Standorte zu schließen. Diese Strategie verfolgt Werthmann weiter: Aus 46 Standorten im Jahr 2006 sollen 2010 nunmehr 31 werden. Parallel zu dieser Reduzierung hat die Mahag in den vergangenen acht Jahren die Zahl ihrer markenexklusiven Betriebe sukzessive von elf (1998) auf heute 25 erhöht. Im Jahr 2010 sollen alle 31 Standorte markenexklusiv sein. Schon heute gehören nur noch neun Mehrmarkenbetriebe zur Gruppe. 1998 waren es noch 32.

Parallel enstand in München auf einer Fläche von 31 000 m² ein zentrales Gebrauchtwagenzentrum. Hier sind ständig 1 300 Gebrauchte im Angebot. Dabei konzentriert sich die Gruppe möglichst auf die eigenen Marken. Denn, so Werthmann, „bei uns sucht niemand Fremdmarken.“ Auch das Aftersalesgeschäft, das einen wichtigen Anteil am Betriebsergebnis der Gruppe hat, wurde neu ausgerichtet.

München steht im Mittelpunkt

Zur Neuausrichtung der Mahag gehört auch, dass sie ihr Engagement im Osten der Bundeshauptstadt deutlich zurückgefahren hat. Betrieb man nach der Wende in Ostberlin noch zehn Betriebe, sind es aktuell nur noch vier. Werthmann: „Wir haben unser Engagement im Osten der Bundeshauptstadt wieder auf das notwendige Maß zurückgefahren.“ Der Geschäftsführer begründet diesen Schritt zum einen mit der großen Entfernung vom Münchener Stammbetrieb als auch mit der Verzettelung von Ressourcen. „Wir haben beschlossen, dass es für uns weitaus mehr Sinn macht, unsere Manpower und die finanziellen Ressourcen auf unsere Keimzelle München zu konzentrieren“, so Werthmann. Außerdem hat die Familie Papst (Lotte Papst ist die Tochter der Unternehmensgründerin Katharina Haberl.) 49 Prozent der Mahag-Anteile zurückgekauft. Seither steht das Unternehmen wieder voll und ganz in Familienhand. Thomas Werthmann: „Solange wir in Einklang mit den Herstellern sind, werden wir diese Konstellation auch beibehalten.“

Höhepunkt 2008: erstes Audi-Terminal

Zurzeit ist das Unternehmen dabei, in der Albrechtstraße in München das europaweit erste Audi-Terminal zu bauen. Es soll im Mai kommenden Jahres ans Netz gehen. Im ersten Schritt hat die Mahag in den Neubau neun Millionen Euro investiert. Laut Werthmann ist das jedoch noch nicht alles. Der Geschäftsführer ist zuversichtlich, mit dieser Investition in eine markenexklusive Audi-Welt für die Zukunft gewappnet zu sein.

Schon heute zeigt sich der Geschäftsführer mit der Entwicklung der Gruppe zufrieden: „Wir verdienen Geld.“ Allerdings, und das weiß Werthmann als Zahlenmensch, müsse dafür viel Kraft investiert werden. So verkauft die Mahag heute rund 22 000 neue und 20 000 gebrauchte Fahrzeuge. 66 Prozent davon gehen traditionell ins Firmenkundengeschäft. Werthmann: „Vor allem München ist ein attraktives und wichtiges Pflaster für gewerbliche Kunden.“ Das Firmenkundenpotenzial in der Mahag-Hochburg München wachse zudem weiter an. Gerade auch für diese anspruchsvolle Klientel sowie deren User-Chooser wird eine hohe Qualität im Aftersales immer wichtiger. Daher baue man den Service mit neuen Angeboten weiter aus. So ist der 24-Stunden-Service inzwischen Standard. Er beinhaltet die Abholung und Anlieferung der Fahrzeuge zu allen Tag- und Nachtzeiten. Die Nachfrage danach sei groß, zumal die Kunden gerade auch in München über eine hervorragende U- und S-Bahn-Anbindung an die Handelsgruppe verfügen. „Wir wollen im Service klarer Benchmark für die Branche sein, der vergleichbar mit der Hotelbranche ist“, so Werthmann. Dazu soll das Spezialistentum durch Markenexklusivität im Vertrieb und Service beitragen. Verbunden mit einer fairen, transparenten Abwicklung sieht Werthmann darin das höchste Ziel für die Mahag-Gruppe.

Ein Dorn im Auge ist dem Autohausmanager allerdings die Überregulierung durch die Hersteller. Das sei überaus gefährlich für den Umgang mit den Kunden. Werthmann: „Die völlig überzogenen Prozessvorgaben hindern uns daran, unsere Kunden vernünftig zu behandeln.“ Jeder Kunde sei anders und habe eine andere Erwartungshaltung. Man könne deshalb nicht alle über einen Kamm scheren. Werthmann: „Jeder Hersteller will möglichst individuelle Kunden haben, aber als Händler sollen wir alle gleich behandeln.“ Damit laufe man Gefahr, resümiert Werthmann, den Kunden zu verlieren, anstatt ihn stärker ans eigene Haus zu binden.“

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