Mahag: Kraftpaket setzt auf Exklusivität

Umbau der Standorte zu Markenzentren

Entsprechend dieser Grundüberzeugung hat Werthmann die Karten für die Mahag-Gruppe seit 2003 neu gemischt. Die Gruppe mit ihren heute 32 Standorten wurde seither konsequent zu volumen- und leistungsstarken Markenzentren umgebaut. 2006 waren es noch 46 Standorte. 2010 will man sich auf nur noch 31 konzentrieren.

Parallel zu Reduzierung der Standorte hat die Mahag in den vergangenen acht Jahren die Zahl ihrer markenexklusiven Betriebe sukzessive erhöht. Bis 2010 hat sich Werthmann rund 30 markenexklusive Betriebe auf die Fahnen geschrieben. Entsprechend zurückgefahren wurde die Anzahl der Mehrmarkenbetriebe. 2010 soll es in der Gruppe keine Mehrmarkenbetriebe mehr geben.

Gleichzeitig hat die Mahag die Gebrauchtwagen in München in einem Zentrum auf 31.000 Quadratmetern mit permanent 1.300 Gebrauchten zusammengefasst. Dabei konzentriert sich die Gruppe möglichst auf die eigenen Marken. Denn, so Werthmann, „bei uns sucht niemand Fremdmarken.“ Außerdem wurde der Aftersalesbereich neu strukturiert.

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Rückzug aus Ostdeutschland

Zur Neuausrichtung der Mahag gehört auch, dass sie das Engagement im Osten deutlich zurückgefahren hat. Hatte sie nach der Wende in Ostberlin zehn Betrieben, so sind es aktuell noch vier. Werthmann: „Wir haben unseren Betrieb im Osten der Hauptstadt wieder auf das notwendige Niveau zurückgefahren.“ Der Mahag-Geschäftsführer begründet diesen Schritt zum einen mit der Entfernung vom Münchener Stammbetrieb, zum anderen mit der Verzettelung von Ressourcen. „Wir haben beschlossen, dass es für uns weitaus mehr Sinn macht, unsere Manpower sowie finanziellen Ressourcen auf unsere Keimzelle München zu konzentrieren“, so Werthmann.

Ein weiterer Schritt der Neuausrichtung der Gruppe: Die Familie Pabst (Lotte Pabst ist die Tochter der Unternehmensgründerin Katharina Haberl) kaufte 49 Prozent des Mahag-Anteils zurück. Seither steht das Unternehmen wieder voll und ganz in Familienhand. Thomas Werthmann: „Solange wir in Einklang mit den Herstellern sind, werden wir diese Konstellation auch beibehalten.“

„Leistung muss sich lohnen“

Trotz turbulenter Zeiten in der Branche zeigt sich der Geschäftsführer mit der Umsatzentwicklung der Gruppe zufrieden. Die Mahag verkaufte 2007 insgesamt 20.710 neue und 18.786 gebrauchte Fahrzeuge. Mit der Rendite ist er gleichwohl nicht zufrieden. Werthmann: „Der Abbau von Leasingrückläufern und die ganze Marktsituation im Gebrauchtwagenbereich führen dazu, dass die Rendite erheblich leidet.“ Sein Credo lautet jedoch: „Leistung muss sich lohnen.“ Sprich, es muss dem Handel wieder möglich sein, profitabler zu arbeiten.

Obwohl die Hersteller das erkannt hätten, erwartet Werthmann indes kurzfristig kein neues Geschäftsmodell. Deshalb geht der Mahag-Chef, der als Zahlenmensch genau weiß, wovon er spricht, davon aus, dass auch mittelfristig für „kleines“ Geld ein riesiges Rad gedreht werden müsse.

Wichtiges Firmenkundengeschäft

Ein Großteil der Fahrzeuge (66 Prozent) wird bei der Mahag traditionell an Firmenkunden verkauft. Werthmann: „München ist ein attraktives und wichtiges Pflaster für gewerbliche Kunden.“ Für diese anspruchsvolle Klientel ist Qualität im Aftersales immer wichtiger. Daher baue man dieses Geschäftsfeld weiter aus. Beispielsweise erlaubt der standardmäßig allen Mahag-Kunden angebotene 24-Stunden-Service eine Abholung und Anlieferung der Fahrzeuge zu allen Tag- und Nachtzeiten. Die Nachfrage sei groß, zumal die Kunden gerade auch in München über eine hervorragende U- und S-Bahn-Anbindung an die Handelsgruppe verfügen. „Wir wollen im Servicebereich einen klaren Benchmark für die Branche bilden, der vergleichbar mit der Hotelbranche ist“, so Werthmanns Ziel.

Ein Dorn im Auge ist dem Autohausmanager die Überregulierung der Hersteller: „Wir sind auf gutem Weg, uns durch Überfrachten der Prozessvorgaben jegliche Möglichkeit einer vernünftigen Kundenbehandlung zu nehmen.“ Jeder Kunde sei anders, habe eine andere Erwartungshaltung. Werthmann: „Jeder Hersteller will möglichst individuelle Kunden haben, aber als Händler sollen wir alle gleich behandeln.“ Damit laufe man Gefahr, den Kunden zu verlieren anstatt ihn stärker ans eigene Haus zu binden.“

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